两年前，中国买家对澳洲本地人来说是洪水猛兽一样的存在。那一年，中国投资者成为澳洲房地产市场最主要的海外需要上海外需求的最大来源。首次买房的当地人对此怨念不已，在他们看来，涌入的中国投资者是抬高房价的主谋。

国际房产搜索引擎居外网彼时已在中国市场耕耘了4年，它的联合创始人Andrew Taylor在2014年接受《澳大利亚人》采访时，驳斥了外界对中国买家简单粗暴的看法。他说：“经验老道的澳洲投资者也会像一些中国投资者一样，大笔购入房产，再将它们租给买不起房子的人，但人们往往难以注意到这些。”

接下来中国买家并没有停止在海外买买买，相反，他们的热情不断高涨。根据世邦魏理仕发布的数据，2015年中国跨国房地产投资交易额达176亿美元，位列全球第二，同比增长41％。从个人买家到地产巨头，都在购买海外地产。

是不是“洪水猛兽”显然已经不重要，海外经纪人和开发商们都在为新客户感到兴奋。

矛盾共同体

在居外网8月举办的中外经纪人峰会上，澳洲经纪人Jamie Mi分享了她的中国客户的故事。一位“壕气“的中国父亲因为年幼的女儿喜欢，以高出市场平均水平的价格买下了墨尔本一处房产。这个一掷千金的故事，让很多第一次来中国的海外经纪人印象深刻。在茶歇时，还有人向她请教跟中国买家沟通的技巧。

在很多海外经纪人看来，中国买家是个矛盾共同体。“你知道的，中国人买东西都喜欢货比三家。”代表泰国Kingdom Property来参加峰会的韩冰说。他因为国内一档真人秀节目走红，在微博上还有59万的粉丝，参加此次峰会是受亲戚所托。比起懂行却不会说中文的经纪人，一口流利的普通话在这种场合绝对是加分技能。在韩冰看来，明确跟中方经纪人和买家提出项目的投资回报率要更有用。“我们在芭堤雅的这个项目年收益率是7%。”

但另一方面，“壕”也是这些中国买家们常被贴上的标签。这个标签是有确实的数据来支持的。根据美国房地产经纪人协会(NAR)的调查显示，从2015年4月初到2016年3月底，中国买家购买住宅的均价在93.6万美元，而国际买家均价为47.7万美元，都远远高于美国人自己购房的均价26.6万美元。

许多第一次参会的海外经纪人代表了大部分还没入场的海外地产商们，他们希望找到更多有钱的中国买家，但又不知道能做什么。

中国买家希望为下一代置办好一切

投资回报率的吸引力有多大？在中国父母面对子女的议题时，精于计算的习惯就被搁置一旁了。

“武汉的客户告诉我说，如果在内地儿子没有一套房是很难娶到老婆，如果要结婚也必须得有一套房，真的是这样吗？”午餐时，澳大利亚经纪人Ryan Lee一边用叉子卷着意面，一边眨巴着眼问同桌刚认识的同行。

Ryan Lee是生活在澳大利亚的香港人，主要业务在悉尼。虽然经手的客户里大部分是华人家长，但当他听说结婚和房子的关系时，仍然很惊讶。即使听得懂中文，还能说几句普通话，在Ryan看来，房子对中国买家的意义已经超出了他人生经验所能理解的范围。

中国父母希望能为下一代置办好一切。在海外房产市场里，投资和移民是购置房产的主导因素。但如果要将购置海外房产的原因排序，你会发现中国买家并不是只在追求投资回报。居外网在2015年发起了一项对用户调查，结果显示因为移民买房的人只占21.9%，单纯想要获得投资回报的买房者约为15.2%，而74.8%的用户表示，驱使他们买房的最大动机是子女教育。

从成交额上来看，结果更为明显。2013年因教育而买房的调查者们贡献了1.32亿美元的交易量，而到2015年交易金额冲破一个数量级达到51.2亿美元，同比增长率为655%。

这让各国房地产市场出现了跟预期略为不同的景象。在澳洲，房价最贵的悉尼不如墨尔本有吸引力，而美国的纽约不敌洛杉矶，还被三藩市紧追其后。中国买家看中的是这些城市密集的高校资源。

隔着一道墙的买卖双方

从资产配置到为子女教育投资，背后反映的是中国买家的财富增长。

2010年到2014年间，中国高净值人群（个人净资产在160万美元以上）的数量约为100万人，增加了近一倍。那些看不见的超级富豪数量也在增加。莱坊国际2016年发布了一份《财富报告》，在过去十年，中国超高净值人士的数量增长达到330%。

无论是巨富还是新富阶层，有能力去海外购置房产的人越来越多，虽然他们离完成一笔海外房产交易还隔着一堵墙的距离。

孩子是顺利读上了名牌高校，掏钱想买房的父母们能同样适应海外文化和环境吗？你可能想不到，导致买卖双方有隔阂的第一重障碍是语言。

这些去海外买房的中国买家中仅有3%的人能说流利的英语，有20%的中国买家曾系统学习过英语，不过离熟练运用还很远。这让海外房地产公司很头疼，他们需要找一位懂中文的经纪人去服务买家，以防他们问出投资回报率、地段、朝向或是风水等问题。

因为语言造成的信息不对称也成就了另外一个中间市场。这是为什么居外从2014年开始就举办对接中外经纪人峰会活动的原因。作为中文海外房产搜索平台，它的创始人也并非中国背景，而是由两位澳洲房地产行业人士创办，最初的目的是让海外开发商和房产中介，利用这个中文平台，向全球华人推介他们的项目和房源。

信任

这个中间市场试图弥补买卖双方的“信任”问题。在8月26日的海外经纪人峰会上，居外现任CEO Charles Pittar在分享时说到：“中国的买家会特别看重信任感，在这个讲‘关系’的社会里，海外经纪人首先要得到买家们的信任。”

最理想的情况是和中国买家直接接触，但不是所有的海外开发商和地产公司都打算来中国开设办公室。在没有充分了解市场之前投入大量的人力和资金，对很多小型卖家来说并不实际。在26日经纪人峰会当天，有不少海外开发商和公司都抱着找“帮手”态度。他们需要中国人房产经纪人代替他们和买家沟通。

2014年，Christy He在上海偶然认识了塞浦路斯私有房地产开发商Pafilia的高层，那时这家1977年就成立的房地产商在中国才做了两年的生意，他们在寻找本地的经纪人。Christy He尝试做起了跨国经纪人的工作，中国买家的数量增加让她尝到了不少甜头，现在她已经是该公司中国区的负责人之一。

Christy He并不是典型的中间人，毕竟在她背后是一个已经有市场影响力的海外开发商。更多中国经纪人的来源仍然很分散：他们有一些来自移民机构，一来是寻找有移民配额的房地产项目，二来，移民客户拿到绿卡之后的也有住房的需求；国内地产经纪公司也想着拓展自己的海外业务；专注某个特定国家投资的国内小型经纪公司，也希望能给客户提供更有前景的项目，以赚得更多佣金。

“目前中国经纪界一定程度上处于单打独斗阶段，互相之前的联结性不强。”在居外网中国区总经理葛奕婕女士看来，他们的活动提供一个平台，减少买卖双方寻求信息匹配的成本。

但这个人工搭建的平台离成熟市场的做法还有一定距离。在北美和澳洲，经纪人会共享一种叫“多种房源系统”（MLS）的网上系统，每人把自己代理的房源放到这个系统里，所有人都可以代理，再按比例分享代理费。这种系统用技术手段搭建了一个信任体系。

无论是海外房产开发商，还是行业里像居外这样的平台，都意识到经纪人的分量。这个角色不仅让买家感到心安，也让房地产商们增加了自己在市场中的参与感。但建立信任，和维持信任都同等重要，单打独斗和没有规范的经纪人市场，并不能保证做到这些。

意料之外的关注

不是每个海外经纪人的所属国家都被人熟知。Rupal M.Dhakan就遭遇了这样的尴尬。她来自一个邻近波斯湾西岸的岛国巴林，每次在介绍项目时，Rupal不得不加上一句：“这里离迪拜坐飞机只要1个小时。”

文化差异对中国买家来说真的重要吗？2014年，约1000名中国投资人花了3.5亿美元在迪拜炒房，有时你甚至会怀疑，他们和那些为子女精挑细选的家长们是不是来自同一国家。

在Rupal看来，这种文化差异没什么影响。她自己也并非本地人，早在1987年，她就从印度去了巴林。2008年，Rupal开了自己的经纪公司，客户一部分来自中东其它国家，另外一些是欧洲的生意人。她在巴林的两位中国客户准备分别购置价值为5.9万巴林币的一居室公寓，折合人民币约为96.5万元。这两笔交易提醒她应该来中国看看。

“如果能找到合适的中国代理当然最好，不过我还是抱着了解中国的态度来的，至少这里的经纪人也应该了解一下巴林。”Rupal说。

不被熟知的国家尚且对中国买家抱有期望，来自旅游大国对中国的关注就显得情理之中了。斯里兰卡的开发商Ajit Wijesinghe就在问：“每年去斯里兰卡旅游的中国人那么多，他们为什么不能来投资房地产呢？”

Ajit的感觉没有错，根据斯里兰卡旅游部官方统计，今年1至7月中国游客数量达到16.3万人次，比去年同期增长了36.6％，其次是澳大利亚，今年前7个月游客达到3.8万人次。同样的情况也发生在泰国。2015年，赴泰国的中国游客数量增长了60%，达到约800万人。

这些游客也动了海外投资的念头。根据居外提供的中国买家查询数据来看，2014年中国买家对泰国房产查询量比2013年上涨了463%，而2015年查询量上涨41.3%。他们主要的投资动机是出于生活方式和旅游的考虑。

这类新兴中国买家们也吸引了旅游胜地的开发商和经纪人们，他们也意识到了这类买家跟其他国家投资者的不同。“我们曾做过一个调查，在这些搜索泰国房产信息的意向投资人中，他们的预算平均数为24.1万美元，这比全球的平均水平70万美元要低得多。”居外CEO Charles Pittar评论到。

Ajit也佐证了这一点。“看看斯里兰卡的海滩，很多澳大利亚、英国的投资者就是被它们吸引来的。不过中国投资者似乎更看重投资回报。”

对这些海外经纪人来说，了解中国买家的难度不小。为了跟上客户的步伐，他们尝试找靠谱的中国经纪人做接应，许多人还在手机里装上了微信。Rupal把微信账号当成了Facebook的主页，头像和名称都换成了公司的logo。他们都想着交几个中国朋友，以了解未来客户可能是怎样的。

但来自不同地区的经纪人在心里为中国买家画下的肖像却如此不同。富豪们为子女的一句话一掷千金，而在旅游胜地的中国游客们则在追求“性价比”。

唯一能肯定的是，没有什么能阻止中国买家踏遍全球去绘制投资地图。从巨富到新富，到更多有能力去海外生活旅游的人，他们都在考虑如何在海外赚得可观的收益。

入场者们还在学习，更多旁观者也在主动寻找机会，没有人想错过中国买家，即便他们还没完全了解。