卢蓉
职位：H Capital 合伙人
投资阶段：初创期
投资领域： 移动技术、数字健康、教育科技、数据分析工具、可穿戴设备、电商等
代表案例：唯品会、好大夫、丁香园、四合木业、万学教育、优信拍、快手、当当网、易车网、文思等
“我对所谓的新浪潮一直怀着敬畏之心，因为创业之中常常有浪潮，但只有第一个做浪的人才是最大的受益者。当你是跟潮人的时候，潮一退就什么都没有了，很多公司都会死掉，而且浪费了大量资本。无论是创业者还是资本，我认为都应该把钱花在怎么让公司沉淀出更长远的价值。”
一、优秀女性投资人之一
说这些话的人是今年5月8日宣布加入H Capital的投资人卢蓉。
她，可谓是当今中国最杰出的女性投资人之一。
卢蓉出生于福建省厦门市，在马里兰大学获得了经济学学士学位，在约翰·霍普金斯大学获得国际经济学硕士学位。
她先后在高盛亚洲、高盛纽约及旧金山工作过，在硅谷任职TMT投资银行部门副总裁期间，为众多著名国际公司提供上市、市场融资和公司兼并收购方面的咨询以及实际的市场操作与执行。
她服务过的公司包括：英特尔、雅虎、eBay、联想、和记黄埔、日本电信电话和网易等。
2003年年末卢蓉加入DCM，担任中国区首席代表，专注于移动技术、数字健康、教育科技、数据分析工具、可穿戴设备等领域。
在DCM期间，卢蓉投资了：车语传媒、易车网、丁香园、时代焦点教育、好大夫、快手、四合木业、文思海辉、万学教育、喜事网、优信拍等许多经典项目。其中，快手目前估值为20亿美元，但投资时仅为6000万美元。
有媒体这样描述卢榕:“在我接触的投资人里，卢蓉不仅人Nice，而且颇具治愈系特点——仿佛她就是有那种能力，让你可以很快进入状态跟她讨论一些真正的问题，并且总能获得建设性启发。也许因为女性的身份，在投资人的理性之外，卢蓉更容易让你感受到她对项目的热情和好奇。她会随身携带笔记本，记录你谈话的要点，并在访客的名片上标注谈话里获得的个人信息。”
对于这样一位女性资深投资人，卢蓉在投资过程中的所作所为、所感所想，都透露着她做好投资的各种理念。这次，请随金牌顾问一起来了解一下卢蓉的投资逻辑和经验。
二、不管投资趋势只从需求去衡量项目沉淀出的价值
关注早期项目的投资人，通常要对项目还不成熟的时候就做出市场预期的判断，不同的投资人所运用的判断方法不尽相同，卢蓉更倾向于从最质朴的需求角度去发现和审视投资机会，而不是通过大家公认的投资趋势来判断。
卢蓉认为，“首先，所谓的投资趋势，其实就是大家都去追的东西。当很多人都聚在一个市场里，自然就会把应有的利润挤掉，所以我们喜欢低调的投资。比如投资电商大多是在2008年之前，当凡客京东的崛起把电子商务概念炒热的时候，我们已经在退出了。”
为什么卢蓉能够做到顺势的急流勇退，因为“不管是什么概念，O2O也好，B2B也罢，我一点也不关心这些概念意味着什么，我更喜欢从需求的角度去分析和挖掘投资机会。”
对于什么是好的投资，卢蓉认为，在一个市场被炒成趋势之前，它肯定早已经作为一种未被满足的需求，长期存在并一直发展的。在她看来，好的投资就是在众多需求中，发现有成长为大市场潜力的那些项目，并在它成为趋势之前进入。
“再次，风险投资机构现在投进去的项目，很可能5~6年之后才能真正知道成绩，这段并不短的时间里，我认为需求分析要比趋势更靠谱，但依然会发生很多意想不到的事。所以，对投资人来说成功都是属于过去的，你的下一个deal永远隐藏着非常多的不确定性，可能最恐怖的噩梦就是5年以后突然醒过来，发现自己的成绩单上是空白的。”
的确，众多的现实已经验证了，尽人皆知的趋势已经失去了它抢占市场的时间优势，要投就要投得早一点，正像卢蓉那样，始终以满足市场需求为切入点，不为趋势所动。
三、如何把握投资机会
除了上述投资逻辑，卢蓉在具体判断项目时还会从以下几个维度来权衡：
其一，公司所解决的是真实存在的需求，具有长久的商业价值；
其二，倾向轻模式的公司；其三，这个需求能撑起的市场足够大，有足够的空间让公司成长；其四，在这个需求市场里，产品给用户带来价值，且相比其他竞争者的产品有优势，如果是垂直行业最好能成为第一；其五，切入市场的点可能很窄，但要有越做越宽的可能性，其实入门时看起来路很宽的项目往往可能越做越窄；
其六，创业团队要有走下去的毅力；
其七，市场的发展是瞬息万变的，要及时调整投资倾向。
卢蓉在投资过程中，践行着她的投资理念，也不断地总结调整她的思路，我们从她投资电商的两个阶段就完全可以看得出。
四、电商从平台化走向垂直化
2006年，还在DCM的卢蓉投资当当网，实际上在那个时候没有多少人看好电子商务，所以大家都不明白卢蓉怎么会去投当当。
而卢蓉当时则认为，当当在市场需求、商业价值、成长空间等方面都没有问题，唯独当时海量电商涌入市场，混战太猛烈，但她看到的是当当网创始人始终没有放弃。
2001年互联网泡沫破裂之后，电商公司伤亡惨重，几乎可以说当当和卓越是仅有的幸存者。
所以说，当当作为电商的一个大品牌以及两个创始人的坚持是卢蓉对其投资的重要原因。
继当当之后，中国电商经历了一次飞跃，开始从平台化走进垂直化。卢蓉意识到，平台级公司宽度足够，但深度不够，很难在每个垂直领域都成为数一数二的巨头。加之，垂直领域市场足够大，这样一来，就给了专注于某一领域的公司以生存机会，而且垂直领域的老大或者老二盈利空间不可小视。
按照卢蓉的判断，对电商创业者来说，机会的关键是选好某个市场空间大的垂直领域，然后以最快的速度努力做到领域内的第一名。因此，卢蓉当时的投资方向就瞄准了判断其在相应领域能否变成行业领先者。
按照这种思路，DCM在箱包、酒、家居用品等领域投资了麦包包、也买酒、唯品会、优雅100等。
但就整体而言，卢蓉认为，电商从平台化向垂直化发展的过程中，仍然会重复当年互联网泡沫的惨状，在死掉一批又一批公司的同时，还会有一些资金和创业者进来。
“我的建议是，如果现在决定创办或者投资电子商务公司，除非模式能有足够的差异化才有成功的可能，同时要具备这三点：客户认可程度、品牌效应、资金壁垒。”卢蓉这样说。
五、看到新的盈利增长点
在电商之后，卢蓉开始关注新的盈利增长点，比如移动互联网和E-Health。
卢蓉坦言，“尽管是否能复制电子商务此前的成功布局还未可知，但我相信这些领域都有用技术或者互联网去改进和提高效率的机会，也就是有产生投资和盈利的机会。”
在E-Health领域，卢蓉投资的好大夫和丁香园，都具备这样的潜力。
2006年，“看病难、看病贵”正在被社会舆论广泛关注，医疗行业的互联网改造还处于起步阶段。在这个背景下，好大夫在线创建了一个平台，打通了医生和患者的信息通道，患者可以在网上查到哪个医生能看自己的病，哪个医生的口碑好、服务佳，就诊后对医生的服务作出评价，这些信息又会被作为其他患者的参考，最终生成一个医生的“大众点评”系统。久而久之，看病前先查查“好大夫”找个好大夫，成为很多人的习惯。
而丁香园与好大夫有着鲜明的差异，它是国内面向医生、医疗机构、医药从业者以及生命科学领域人士的专业性社交网站。其网络平台覆盖几乎所有的医学专业领域，致力于全面推动专业人士在临床医学、基础医学研究，生命科学及药学研发等多领域内的学术沟通、信息共享和医疗专业人员的合作。
丁香园从服务医生和企业切入大众健康领域，随后凭借旗下家庭用药App与丁香医生等产品已经积累了数百万用户，并于2014年获得腾讯战略投资，投资规模为7000万美元（约合4.3亿元）。
六、长期相伴还是快进快出 取决于企业能否持续发展
卢蓉表示，她比较喜欢务实的企业家，有理想，同时又很务实。这样的企业家会去追求，去打拼，但他又会比较脚踏实地地做一些事情。同时，“一般VC喜欢投的人，一定是很有主见的一个人，他知道自己做的什么事。我不会投一个企业家来问我，什么比较热，做一个什么项目让VC来投？这样的企业家本身就没有使命感。”
1.投资人和创业者是婚姻关系
现在有不少投资机构倾向做短线操作，投给企业的钱快进快出，而卢蓉认为不需要简单的关注这一现象，何时退出取决于是否持续看好被投企业的发展前景。
说到投资人和创业者的关系，很多人首先想到的是钱的关系，确实因为钱两者建立起了关系，但真的就这么简单吗？
卢蓉更喜欢用结婚来形容二者之间的关系。
她认为，就像经营家业，需要同心协力，你出钱，我出力，事成之后，你好我好大家都好。但是除开那些联姻不胜利的案例不说，投资人和创业者更好地结合，其实是为了更好地分开，因为大多数投资人是要追求最大利益回报的资本退出，这是与婚姻最大的不同之处。
另外，卢蓉还表示，双方的相处磨合时期尤其重要。“一定要爱上这帮创业者，再去投他们。”
站在创业者的角度，如果一开始就沟通艰巨，互不信任，除非没有别的钱可要，不然，一定不能要这个投资人的钱。
2.更喜欢从第二梯队了解项目
在对项目做尽职查询造访时，卢蓉更喜欢和第二梯队的人打交道。
她希望从这些人身上可以间接看出创始人的号召力和领导力如何，甚至能检测出公司整个团队的执行力和稳固性。“我常常问自己一个问题，钱放进去后，大风大浪来的时候，我们万一不幸触礁了，这个船在上上下下要沉的时候，这帮人是不是愿意一起去抵挡风暴？”
如果答案是肯定的，卢蓉就会坚定地相信，这样的企业家和这样的团队是值得去投的。“因为我已经信任他们，我跟他们赌就算赌输了，他们也尽了全力，我也尽了全力。而不是说你跟他上船了，他就乱开船，也不管你的利益。”
同时，如果创始人试图向投资人遮盖一些数据之类的，卢蓉也能从第二梯队身上旁敲侧击，辨明真伪。因为“他不可能全体召集起来说，咱们对这个投资人说点假话吧。他这样就没有办法领导团队了，所以我一般还是比较喜欢多见一些人。”
“很多投资人就把做企业比喻成是打群架，这个确实是，一个人纵使有三头六臂，要是没有一帮兄弟去帮你也不行，特别在中国。”卢蓉笑着说道。
3.心疼他们，因为很多创业者背后是一本很厚的书
虽然她的尽职查询造访做得如此繁杂苛刻，但卢蓉可以称得上是很会心疼和庇护创业者的一名投资人。
卢蓉投过的大多数项目，都是她从创业者还在默默无闻、潜心苦干的时候就已经相识，当部分企业已经IPO胜利之后，她欣喜之余更多的是感动。讲到一位曾经负债累累却依然破釜沉舟的创业者时，卢蓉竟然哽咽。她说，很多胜利的创业者背后，都是一本很厚的书。
“我们希望每一个投资项目，慢慢变成我们家族的一员，我们愿意伴随企业成长。一般如果你做的好的话，我们从A轮可以到下一轮继续投资，例如，比较典型的像我们对唯品会的投资，在上市的时候他们面临一些挑战，我们直接用基金继续跟投，帮助他上市。也就是说，只要这个公司是靠谱的，他的创业者靠谱，我们就会一直支持下去。如果做不好，我觉得其实更多的是赶快解放人家，让人家能够去找新的方向去做。”
4.理智与情感相融合的投资之道
据投资界与她熟识的人评价，卢蓉擅长于与创业者的沟通而能跟对方做成很好的朋友，从而获得创业者的尊敬和信任。
卢蓉说过“当女人挺好的，所有的人跟你见一面就记得了。”最重要的是，她懂得如何发挥女性优势，在很多矛盾被激化的艰难时刻，出面摆平。“董事会上一般以男性居多，作为女性你经常会是一个冲突的调解者，这点是挺重要的。而且作为女性还有一点好处，你可硬可软，你骂了人之后，一般男的不会跟你计较。”
卢蓉是一位情商很高的女人，而且她深刻地懂得在不同场合和时间，需要扮演的不同角色。比如：当作为公司的一名董事和投资人的身份两者发生矛盾时，她会以公司利益最大化为做决定的依据。那些往往在价格方面产生的纠纷，她也用“以市场化的价格为导向”这样的理性手段予以解决。因此，在卢蓉身上，可以明显地感觉到理智与情感相融合的投资之道。
不难看出，卢蓉的投资更倾向与企业常相伴，真正看好一家企业，也会不遗余力得继续跟投，以保证企业的发展更为顺畅。
5.我要做创业者的军师、谋臣
卢蓉认为，投资人在创业项目的角色应该是重要的军师、谋臣，因为“我们看的企业太多了，一年看100多个企业是正常的，为什么有些企业做得起来，有些企业做不起来，看多了慢慢地就会积累成一个很大的图书馆。你会知道有些事情为什么做了可成，有些事情做了就一塌糊涂不可成。”
在被问到如何遇到和创业者意见严重不统一时会怎么样？卢蓉很坦诚地说：“创业者不理解的时候我也会觉得受委屈。我被企业家骂过，也骂过企业家，还敲过桌子。但这些都没有什么，做投资嘛，就是希望你投的这个企业最后能够成功的，沿途会碰到各种各样的问题，创业者有很焦虑的时候，我们也有很焦虑的时候，都一样。只要大家是在一条船上同舟共济，就跟结婚把一个家业搞起来没什么区别，那就算我们最后大家都赌失败了，也就没话说了。”
七、如何选到好的投资人
不同于其他投资人更多的只谈选择创业者的标准，卢蓉还经常会换位到创业者的角度，告诉他们挑选到好的投资人非常关键。
1.创业者也要DD投资人
她认为，如果是结婚，除了投资人要DD（DD就是尽职调查）创业者，卢蓉认为创业者也要DD投资人，“我发现很少的企业家在选投资人的时候去做尽职调查，这一点我觉得很奇怪。”
那么该如何做投资人的调查呢？卢蓉建议创业者，“你问投资人投了哪些项目，不要跟我讲你所有成功的项目，也讲一些你觉得投得不够成功的项目。”然后，创业者最好再跟这些成功项目的企业家去谈一谈，也和那些不成功项目的企业家谈一谈，看投资人在企业不好的时候是怎么表现的，这一点很重要的。
“企业家之间都会有一种互相帮助的心态，你能从他们那里知道，这个投资人表现怎么样。他对于业务有多了解，能够给你带来一些什么样实在的支持。这些都是很正常的要求，而且我觉得创业者应该对自己负责，应该做尽职调查。”
2.好的投资人就是全心全意地帮助你
“在我眼里，投资行业是一个服务行业，因为我们是靠他们成功了以后，我们才能挣到钱。”
卢蓉表示，“在我眼里，投资行业是一个服务行业。”
她会在能做到的能力和范围里，需要提供什么服务，就去给创业者提供。比如，需要招人，就把人脉关系打开让他用；需要融资，就帮助他介绍别的投资人。“像我们有企业在很困难的时候，在国内融不到钱，我们就让他到美国去融钱。美国经济不好的时候，还可以到日本去融钱。人人网最后一轮不是从孙正义那里融到的钱吗？”
卢蓉建议创业者一定不能用“给钱就是大爷”的心态对待投资人，要自信。“作为企业家，你要领一个队伍，应该是VC给你钱，给你辅助，他帮助你成功；通过你的成功，VC才挣到钱。”
同时，卢蓉希望创业者和投资人是一种平等、互相尊敬的关系。“最好是，他们做得好了以后，比我们更强势一些。而且，往往是企业做得好的时候，企业家总是比VC强势；企业做不好的时候，VC才强势。”
对于创业者做得不够好时，有些投资人会跟创业者着急上火，卢蓉认为，这根本没用。“创业者有多少能耐？他就那么多能耐，这个市场就是这个样子，他能做到什么地步？所以，只能投资人去帮他，帮他放大他的能力，能够在他困难的时候，解决一些实际的困难。你去跟他急是没有用的，他已经做不好了，你还在那里说，只会把事情搞得更糟糕。越是在特别不好的时候，越是特别要去关心创业者。”
八、用创业者的眼睛看未来
作为一位长线投资人，投资就是投未来，那么卢蓉是用怎样的眼光去做判断的呢？
她的回答是：“我是通过创始人的眼睛去看未来。我会努力地跟很多创始人、创业者去见面交谈，因为创业者永远比投资人更聪明，他们才是真正的弄潮人，我们看到的未来其实都是通过他们的眼睛看到的。”
她的经典语录：
l 我对所谓的新浪潮一直怀着敬畏之心，因为创业之中常常有浪潮，但是只有第一个做浪的人才是最大的受益者。当你是跟潮人的时候，潮一退就什么都没有了，很多公司都会死掉，而且浪费了大量资本。
l 无论是创业者还是资本，我认为都应该把钱花在怎么让公司沉淀出更长远的价值。
l 初创企业切入市场的点可能很窄，但要有越做越宽的可能性，其实入门时看起来路很宽的项目往往可能越做越窄。
l 只要这个公司是靠谱的，他的创业者靠谱，我们就会一直支持下去。
l 我是通过创始人的眼睛去看未来。我会努力地跟很多创始人、创业者去见面交谈，因为创业者永远比投资人更聪明，他们才是真正的弄潮人，我们看到的未来其实都是通过他们的眼睛看到的。
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