6月24日，经纪业务排名业内第三的华泰证券推出的新考核方案，被业内人士评价为“证券经纪业务史上最复杂、最残酷的一份考核方案”，方案一经推出便引来了轩然大波。

券商要摆脱对传统经纪通道业务的依赖度，提升其他业务的盈利能力，这样的转型方向在业内已被提出十余年，鲜有明显进展。如今，未来去通道业务的大方向，叠加往互联网和移动终端侧重等多重因素，错综复杂的行业矛盾正浮出水面。

“6月24日文件刚发给我们，7月份就要开始实施”，“这种考核，谁也完成不了”。这是于实（化名）接受界面新闻记者采访时，坐下说的前两句话。

于实是华泰证券某分公司营业部的老员工，他在华泰证券度过了近十年的青春时光。他提到的“文件”引起了华泰全国多地营业部人员的抵制。

界面新闻记者获得这份《关于印发营销人员相关管理制度及办法（2016年修订）的通知》华泰证字［2016］274号文，长达52页。发向华泰的各部门、分公司及各营业部，主要适用于营销人员。文件中关于考核的具体规定就长达50页，“各种考核公式、系数看得让人发懵，一般人看不懂，设计者真是绞尽脑汁”，于实显得有些无奈。

新规包括营销人员基本管理制度、客户经理绩效管理办法、证券经纪人绩效管理办法等三部分。在多位华泰的营销人员看来，新规对其影响最大的地方在于，将以往单一指标（开户数或新增客户资产），由“二者选择达其一”变成了“二者都设有门槛”，只有都达到才能按层级拿提成。另外设有如营业部权限K5、业绩指标N1等各种可以随机变动取值范围的系数。

这一切指标都直接增加了拿到业务提成的难度，这些业务提成是券商营业部营销人员收入的主要部分。

以高级客户经理级别为例，按照新规，首先每个月要开4个净新增有效户，才有资格谈下一个维度的考核标准，这时其提成比例是5%。如果只完成了3个有效户，哪怕卖了100万、200万的理财也没用。“之前的政策是我开一个户拿一个户的钱，开两个户拿两个户的钱，这样按劳分配比较公平。”一位对考核细则做了较多研究的华泰员工称。

而这些随机变动取值范围的系数，更使营销人员心里没底。比如营业部设立了一个K5考核权限，“是在总部和分公司考核完之后，营业部还有一个权限扣减你工资，而且可怕的是上有封顶，下无底，理论上可以为0。”上述人士称。再如业绩指标系数N1，取值范围为0.6至2，每三个月根据大盘点位调整一次，以0.05为单位调整。

文件下发后，6月底各地营业部召开宣讲会，要求营销人员在新的考核方案上签字同意，遭到诸多营销人员的拒绝。“写反对意见，按手印，快递给总部经纪业务部。总部收到后，反馈到分公司和营业部老总，营业部老总负责和这些有意见的人谈话。”多位华泰各地分公司营业部的职员均向界面新闻透露。

由于反对声音较多，7月5日，华泰总部经纪业务部面向全国各地营业部召开视频宣讲会，经纪业务部负责人孟庆林在视频会上称，“你感觉自己还不错，那个户是怎么来的呢？是从天上掉下来的。”

孟庆林的此番言论，背后是业内已成为共识的，券商经纪业务原本就是占有通道便利，券商需要转型的地方。孟庆林称，以前的考核办法也有一些优点，在去年的行情下，对公司的发展起到很好的作用，但是由于没有对资产、产品进行考核，太单一，对营销人员的职业发展是不利的。但“客户是从天上掉下来的”这样直接的言辞还是激起了客户经理和证券经纪人的不满，“于实们”认为这否定了他们的劳动成果。

至今，华泰证券部分营业部员工（及代理合同工）反对新考核制度一事已发酵两个多月。营业部的职员们在微信群里不断沟通着各地进展，全国各地包括北京、上海、深圳、广州、长春、哈尔滨等地营业部都有反对的情况。广州的员工则选择了身穿印字T恤在分公司留下静坐的方式表达诉求。

华泰证券官方向界面新闻回应称，经纪业务佣金水平大幅降低是行业大势所趋，公司修订完善营销人员的基本管理制度并调整了考核管理办法，绝非变相“裁员降薪”，而且有利于公司向专业化、差异化方向发展财富管理业务。华泰方面表示，修订后的考核管理办法自今年7月实施以后取得一定成效，部分营销人员的积极性提高，实现薪酬上涨，7月份营销人员人均税前收入较调整前的6月份增长了3.3%。

但基层的营销人员认为，7月的收入增长并不是新规施行的必然结果。而是为了安抚有意见的职员，新规施行后的前三个月，华泰证券将考核新规中的考核系数定的很低的结果。一位24岁就入职华泰的基层营销人员告诉界面新闻，7月开始，华泰证券将考核新规中的考核系数定为0.4，甚至低于考核新规里明文规定的最低0.6的标准。这意味着客户经理和经纪人的业绩只需要完成正常标准的40%即可获得相应薪酬。但是，这个系数并不是确定的值，而是每三个月调整一次，而区间则为0.6-2。他们担心，只要不再继续表达诉求，华泰以后将系数调高增加考核难度则是大概率事件。

据界面新闻记者了解，华泰证券营业部层面共有两种聘用员工的合同。分别为劳动合同和代理合同。在劳动合同中还分为A类和B类合同。A类可以理解为后台员工，工资组成包括薪金和年终奖等福利；而B类员工（客户经理）只有底薪＋提成，底薪一般很低，主要靠提成。代理合同（证券经纪人）则不被归为员工之列，合同一年一签，无五险一金。

新考核制度影响的主要是劳动合同中的B类合同员工，以及代理合同人员。像于实这样的，在华泰有数千人。华泰证券官方表示不便披露客户经理和证券经纪人的具体数据。但证券业协会网站数据显示，截至目前，华泰证券从业人员数为8204人，其中，一般证券业务人员4156人，证券经纪人2964人。

在今年上半年，A股行情持续低迷，券商整体盈利水平同比增速大幅下滑的大背景下，华泰证券经纪及财富管理业务也受到冲击，比去年同期减少50.50亿元。

每逢市场不景气的年份，券商对经纪业务裁员似乎已成惯常做法。但华泰证券此次情形有所不同。仅以经纪业务收入的下滑来解释严苛考核制度“变相裁员”，削减成本的初衷，已经显得不够充分。

回顾近年来，华泰证券对经纪业务的考核规则的调整，无论牛熊市，无论其经纪业务营收丰欠如何，考核方向都是趋严。背后其实是其经纪业务转型，本就不再需要配置诸多的一线经纪人员。

2015年A股大牛市的初期，经纪业务营收利润均节节攀升时，华泰证券也曾推出一版趋于严格的考核制度，实施至今年6月。2015年调整的考核制度也引发了一些营业部职员的反对。在2015年前，实施的则是2012年出的一套考核方案。2012年正值一轮大熊市，在32个月间，沪指大跌41.96%，最低点位报1849.65点。

尽管华泰证券官方否定是在借严格考核制度“变相裁员”，但其经纪业务人员正在大幅减少已是不争的事实。这种趋势未来还会加速。

华泰官方以不便披露为由，没有向界面新闻提供相关数据。伟海证券精英网统计的数据则显示，今年上半年，证券行业整体从业人数相对平稳。但华泰证券上半年从业人数净减少超过一千人。其中，主要是证券经纪人数减少。2016年前6月，华泰证券经纪人净减少963人。

一方面是更为严苛的考核制度，以及正在减少的证券经纪人数量；另一方面是对线上开户的重投入和侧重。界面新闻记者获得的一份资料显示，华泰证券互联网金融中心和云地推公司合作的近3个月，互联网移动客户端周开户数量达到8296户。

而互联网PC端也通过一些技术手段，削弱客户经理和经纪人在开户中的作用。于实告诉界面新闻，以往客户通过线上开户，排在前面的有一项对客户经理的选择，而现在这项选择往后移至最后一个选项。

“对线上开户和线下经纪人开户的考核也完全是两个标准。”华泰证券华南某营业部的经纪人对这种区别忿忿不平。他告诉界面新闻，线上开户，兼职人员开一个户可以得到15元，华泰证券给云地推公司的开户成本在40元-50元左右。这样以来，无效户的占比很高。“线上开户的考核主要是开户数和开户成本。但线下，却对资金总额和开户的有效性有极高的要求，三个月客户资金撤出就视为无效户。”

于实做经纪业务十余年，新出台的考核制度，以及公司越来越明显的导向，让他越来越感受到这种来自线上的逼迫感。多名华泰营销人员认为，华泰证券经纪业务之所以有今天排名前三的成绩，是他们这批经纪业务一线的老员工拼搏出来的，公司不该“卸磨杀驴”。但随着经纪业务往线上发展，“于实们”职业的生存空间收窄，已是大势所趋。

华泰证券半年报披露，华泰移动客户端“涨乐财富通”自上线以来，开户数55.5万，占公司全部开户数的92.39%；公司78.27%的交易客户通过“涨乐财富通”进行交易。

华泰证券相关负责人对界面新闻表示，近年来证券行业竞争日趋激烈，经纪业务佣金水平大幅降低且还有继续下降的趋势，以往经纪业务主要依靠交易驱动的“靠天吃饭”模式将走进死胡同。为此，华泰的经纪业务平台正在进行重塑。标准化业务将向互联网平台集中；高端客户和个性化服务则向线下集中。这意味着证券经纪人的传统工作势必被互联网平台所取代，而高端客户和个性化服务则要求经纪人升级为投顾。

界面新闻获得的一份《华泰证券深化财富管理转型 推进网点转型试点工作》规划显示，未来对营业部定位为“零售中心”和“投顾服务中心”。前者集中服务30万以下资产客户；后者为30万-500万资产客户提供服务。

“于实们”此次抵制严苛考核制度，其实是在与整个大趋势抗衡。在高层的规划里，华泰证券营业部营销人员未来将持续减少，而留下的将部分向投顾转型。上述试点工作文件就明确提出，营业部现场人员向30万以上客户集中，未来向投顾转型。这某种程度上昭示了于实等传统经纪人的职业命运。

事实上，华泰近期也已经开始了这种引导，在进行优秀客户经理转岗投资顾问试点。界面新闻获得的文件显示，试点投顾的学历要求本科，不要求全日制；考核排名，以所在分公司为单位，按照净创收排训，要求位于前50%。但每个分公司6个名额的限制无疑说明这是一场更为激烈的竞争。

华泰证券的经纪业务连续多年业内排名前列，总收入的七成由经纪及财富管理业务构成。其经纪业务转型在业内为率先而为。伟海证券精英网统计的数据显示，华泰证券经纪人净减少排名第一；排名第二则为申万宏源，经纪人净减少576人；排名第三为申万西部，经纪人净减少307人。而其他券商如国信证券、中信证券等经纪人净减在5人-54人之间，尚未开始有此趋势。

券商营业部因工作性质与总部并不相同，在招聘员工上也要求较低。营业部人员在总部的话语权也小。当被问及自身身份的认同时，于实告诉界面新闻记者：“金融民工，底层的金融民工。”对于未来打算，于实有两个方向，要么往投顾岗位转，但名额有限，竞争激烈。要么跳槽到其他还在粗放积累经纪业务的小券商，继续客户经理的生涯。但那又能持续多长时间，谁也无法预测。

而一旦未来券商经纪业务转型大幕拉开，国内126家券商共计数十万名基层营业部职员，将面临和于实今天同样的选择。华泰证券在近三个月的考核上作出让步，内部更是成立了多个维稳小组，以免矛盾进一步激化。事态还在进一步发展中。

华北某大型券商经纪业务部业务总监告诉界面新闻，营销人员抵制严苛考核制度有他们的理由，但站在企业角度，要实现战略规划和长远发展，也必须有取舍。“如同上一轮国企改制，现在证券公司经纪业务转型，必定将会对从业群体有更高的要求。应该在实现公司层面的战略规划和如何安置好这部分群体之间做出平衡。”

华泰方面则回应称，公司经营稳定，未进行裁员。“有员工离职是因为不能适应转型发展，或者不思进取、消极怠工。上半年公司营销人员离职数符合行业平均人员流动比例。”华泰相关人士称。

华泰目前面临的，也将是所有券商未来难以避免的经纪业务转型的阵痛。目前，从全行业来看，经纪通道业务构成营收大头的局面并没有得到根本改变。数据显示，今年上半年，126家券商代理买卖证券业务净收入总计559.76亿元，占总营收比例为35.63%。