作者：五月

“我做培训既不跳舞，也不搞很多的游戏，而且反感这种形式，”在一度喧嚣的美妆培训界，专注于美妆行业销售团队训练14年的赵美洪，称得上是一股清流。

从14年前义无反顾踏入培训行业那一刻开始，赵美洪就决心做一辈子的培训师。“美妆行业的培训，特别是对最后一公里BA的培训，仍处在‘社会主义初级阶段’ ”。

在这位“培训老师的培训师”看来，美妆培训，绝对不是打鸡血，喊口号，而是要对这个行业有着实实在在的提升。

对于立志在美妆行业奋战到80岁的赵美洪来说，只有14年经验的自己还很年轻。

她是这样一股清流

基于个人在玫琳凯、欧莱雅等外资企业和直销行业工作过的经验和优势，赵美洪表示，她在培训过程中更关注“人”，而非“货”。

2013年自主创业后，毫无客户资源的赵美洪，第二个月就找到了客户，第三个月找到了年度服务客户，这个转型算是十分顺利的。而之所以能够如此顺利，赵美洪将其总结为，“做了准备，有产品”。

过去的3年中，赵美洪开设了美妆行业TTT（Training the Trainer to Train）课程，以及公开课“全国店长训练营”，以培养专业的、优秀的培训讲师和培训经理人，提升其技能。

▍赵美洪培训现场

赵美洪的每一场培训，会提前给学员一个课程大纲，让学员了解课程之后，带着问题参与课程学习，保证对课程内容的吸收。

此外，对于赵美洪来说，最好的培训永远都在下一场。每一场培训都是一次学习的过程，她认为“和店老板交流，听学员的案例分享，都能有很大的收获”。

“社会主义初级阶段”

通过多年的观察，赵美洪察觉出，相较其他有健全培训体系的行业而言，美妆行业的培训仍处在“社会主义初级阶段”。

就品牌方而言，它所关注的是如何把产品更有印象地送到门店内。“即使做店务管理的培训，也都是与它的产品挂钩的，希望店员倾斜到品牌方。”

而门店关注的则是这三个方面，如何有效产出，减少库存，降低运营成本。

她表示，美妆行业的培训也有自己的优点，比如行业普遍愿意花钱来做培训，有重视培训的意识。但有意识，却没有规律，“例如怎么去做，一年做多少场，是没有预算的” 。

在她看来，另一方面的问题是体系不健全。目前美妆行业只做市场客户培训，而忽略上游供应链，或者内部职能部门如财务、行政的训练。美妆行业的培训，现在还停留在关注市场营销层面。

就整体水平而言，赵美洪认为，美妆培训要比母婴，保健品行业等行业早三五年，但比生产型、高新技术或传统型的行业，在系统和思维上要晚了五六年。

需唤起对BA的关注

在美妆行业的培训中，赵美洪直言，最难，但最有价值的培训，是离消费者最近的一环的培训，也就是BA培训。

但她同时也坦言，目前的现状是，行业用于BA身上的投入是微乎其微的。而实际上，这一环节是很重要的，只有BA才是产生业绩的人，“找一个看货的人和一个美容顾问，是完全不一样的结果”。

回想起其供职于欧莱雅时的经历，赵美洪指出，欧莱雅算得上是十分重视BA的。某位高层曾强调过：“BA是最可爱的人”，并且在管理方式、市场巡访中都贯彻着这一理念。

不过，即便是屈臣氏和丝芙兰，其BA的培训仍以公司内部流程性的培训和品牌方的培训为主，并不能算做十分系统。

连锁店在BA培训上的投入，多少算是合理的？赵美洪认为，其实没有绝对的标准，取决于门店项目大小。比方说，每个月在一个BA身上投入100元，那么有100位BA的化妆品连锁店，一年培训费用是12万。而经过职业化系统训练的BA，每月销售产出的价值应该远远大过100元。

更重要的是，形成浓厚的学习氛围后，大家专注于工作的敬业度会显著提升。这对流失率高的门店来说，不失为一种长远之计。

然而一个现实问题是，由于BA的流动性大，而品牌商和代理商又能提供“免费”培训，因此，对于美妆店来说，BA培训似乎并不迫切。