作者：卢婉仪

互联网以燎原之势烧遍餐饮业之时，“营销”也成了大家茶余饭后的谈资。“营销”做得好可以锦上添花，成为永葆活力的“常青树”；“营销”做得不好，就会适得其反，让餐馆经营变得难上加难。

国庆长假里，外出就餐本该是件乐事。安徽省铜陵市一家国庆假期开业的自助餐厅，却因连续5天派发免费就餐券，被市民挤爆，现场混乱无比，食物浪费极其严重。无独有偶，前些日子，桂林市一家叫“鼎鼎名菜”餐馆，商家和顾客也因集 优惠的营销活动，发生肢体冲突，报警求助后，商家只能自掏腰包解决问题。

像上面这两个案例一样，想用营销手段招揽顾客，却成了反面教材的例子有很多。这揭露出目前餐饮营销存，确实存在一些短板和常识性误区。经过红餐网的总结，大概分为以下几类：

1

没有调研，哪来营销？

以温州“屋塔房”韩式餐馆为例，该店推出集满60个 ，可获188元霸王餐，集30 个则能享受五折的优惠促销，持续18天，耗费高达16万资金。面对如此庞大的现金支出，该餐馆的经营者居然把自己朋友圈的测试数据，当作制定营销方向的参考对象，让许多餐饮人汗颜。这正是对市场调研的目的，方法和价值法的忽视和不了解导致的。由此推断，现在某些餐馆在营销决策上，存在收集调研信息量过于感性，渠道单一，工作方法缺乏系统性和常规性等常识问题。

试问在这样的事前准备下，餐馆对产品策略，价格策略，促销策略，流通策略的四大营销板块要如何把控？对营销效果的好坏怎么评判？缺乏谨慎的数据分析不但会影响餐饮人的决策，还会为餐馆经营埋下巨大的隐患，如资金链断裂，客流超出餐馆可容纳程度，菜品单调缺乏创新，服务质量有所下降等等……会给餐厅带来多大的损失，可想而知。

2

方案简单粗暴，法律一知半解

早前，河南淅川的“优乐自动餐厅”也像“鼎鼎名菜”那样，集 送免费自助名额，但顾客到店用餐时，却被告知优惠名额只有20个，一切活动解释权归店家所有。商家不确定的名额数量和不友善的态度，激怒了顾客，大家纷纷在网上声讨该餐馆。

这个案例正中了营销的其中一大误区——“活动解释权归店家所有”等于店家说算。殊不知解释归店家所有的前提是——合法维权。许多经营者不懂营销，不知道部分像“集 ”送餐，“转发享折扣”一样的营销活动，属于要约行为，会形成法律上的合同效应。若是商家不在发布营销信息时，写明所有的条件及活动参与细则，尤其是活动时间、名额、兑付方式、金额、兑换地点等信息，不仅会对顾客产生误导，让商家的一片苦心被误解，一不小心还可能让餐馆涉嫌虚假宣传或违约，得不偿失。

3

菜品和服务停滞不前

以杭州快乐厨房分店为例，店内设有的长期特价菜优惠，多次被顾客投诉量太少，服务员却对顾客说特价菜量少是正常，让顾客很是反感。这其实反映该菜品在长期特价促销中，早已出现了质量不保的问题；顾客的多次投诉，也让服务员有了抗拒心理，服务态度出现消极怠慢的情况。这时，经营者若没能及时发现存在的隐患，很容易就会损失大批客流。

除此以外，切忌在营销计划初见成效时顾此失彼。就如特价菜一样，在初期，因为物美价廉，特价菜往往能成为餐馆的营销招牌，受到顾客的青睐。这时餐馆的经营状况已经有所不同，计划和环境已经不匹配，及时调整菜品和服务，升级顾客享受才是上策。

4

管理不在线，营销也白搭

除了上述问题，缺乏管理经验，也是营销策划的一大“瓶颈”。曾经轰动一时的“洛阳最美老板娘，凭借经营虾馆月入50万”的话题，就是最好的例子。该虾馆老板娘在朋友的偶然举荐下，误打误撞地成了网络营销的“活招牌”。因本来不懂餐饮与技术，她基本把餐馆的产品和营销，都交给了合伙人。这样一来使得餐馆股权比例失衡，人员管理混乱。一夜爆红的营销机会、客流增多，反而让餐馆经营雪上加霜。“最美老板娘”的称号一下子成了虾馆的负担，不到一年，高成本的损耗，就让这间网红虾馆关门大吉。

看到这里，倒别急着沮丧。红餐网也有不少好的营销案例推荐给大家，希望能给出一些启示和建议

玩乐营销

探鱼＆撒椒

在抓准市场需求，确立了营销目标后，企业的营销策划就基本等于成功了一小半。就拿李品熹女士创立的“探鱼”和“撒椒”来说，针对80，90后都市年轻男女身上的消费群体，她在餐厅空间、菜品、玩法上，营销新意都层出不穷。除了用新手法对草根产品重新包装，她在深圳打出“最文艺烤鱼店”的称号，针对文青，白领们制造营销噱头；六·一儿童节，在顾客群体中发起穿校服霸占餐厅的活动；万圣节，又给顾客送去“血袋”；情人节还针对单身汪解救等话题大玩游戏。与其说她是在做营销，还不如说是在和年轻人做思想交流，让年轻人对探鱼品牌的热度不会轻易褪去。

在别人都苦于如何用打折，点 等营销方法留住顾客的时候，“探鱼”通过准确的定位掌握住了营销的要点。营销手法对于探鱼，更像一种辅助工具，为的是给要餐馆带来不一样的创意与活力，增加目标消费群体对品牌的粘度与认同感，这是过很多餐饮人缺乏的营销创意思维。

视觉营销

香港Silver Room

餐饮营销除了要保证目标正确，善于抓住时下的各种概念，打造独特的餐饮美学也是很有必要的。Silver Room的经营者认为，世上最独有的味道便是妈妈煮出来的味道，就算是再普通不过的食材，只要经过妈妈独特的烹调方法和配方，就会产生一种触动情感的家的味道。

于是，他们以「妈妈煮出来的味道」为灵感来源，将平日里随处可见的塑料、铁和木材比作食材，将光与影的变化比作烹调方法，尝试用最寻常的物料装饰设计整个空间，就连餐厅大门也使用了锈铁质感的材质。中午，当半透明的塑料墙壁前后，受到不同方向的光源照射时，会呈现内外不同的光感，格调浪漫而高雅，环保概念超前。到了晚上，灯光从墙身和天花背后透出，又把整个空间微微点亮，在人行道上远远看去，就像小时候看见家里的灯光一般温馨动人。

巧妙运用这两种不同的光源创造截然不同的气氛，餐厅还设置中午和晚上不一样的餐牌。许多人进店的第一件事都是拍下这光影变换的美，然后分享给身边的朋友，这无意间就成了Silver Room最好的视觉营销技巧。

科技营销

新加坡Timbre餐饮集团

事实上，科技营销在一些餐饮的营销活动中，已显示出不错的市场作用，运作起来还挺有看头。新加坡Timbre餐饮集团，用自助无人机操控飞行托盘为客人送餐的的做法就是其中一个例子。无人机和人力相比没有自我控制系统，因此很考验安全性和操作性，Timbre却一点都不担心。他们和Infinium Robotics公司合作的送餐无人机，特意针对这两个性能进行开发设计，让所有享受服务的顾客都叹为观止，这敢于尝试的劲头便成了Timbre的一大宣传卖点。

科技运用到餐饮的方面还包括：可操作的电子点单桌面，机器人服务员，google glass烧菜，无人机送外卖等等。这些科技产品打破了餐饮的传统思维。营销，不再单纯地来自市场启迪和消费需求，还来自科学研究和科学追求。科技营销可促进餐饮竞争优势的发挥，进一步增强自主品牌核心竞争力。最主要是能给现在的主流价格战营销一种新的发展方向，改变收效甚微的餐饮营销环境。

结语

餐饮营销究竟是什么？随着时代的发展它的定义越来越广，不再是零碎的推销活动，不应局限于广告、宣传、公关、人员配置上。它应该是一个更完整的过程。一个使顾客感到满意，使餐厅实现经营目标的，有计划有组织的广泛餐饮产品及服务活动。餐饮营销的根本还是餐饮经营，讲究务实与诚意。但它不是一成不变的，应该在不断发展着的餐饮环境中追求创新与突破，这样的营销策略才能更好的服务于餐饮经营。