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年轻人躲不过的整牙,又开始“驱赶年轻人”

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年轻人躲不过的整牙,又开始“驱赶年轻人”

在豪掷资金背后,是互联网行业对口腔这个千亿行业的看好和押注。

图片来源:pexels-Pixabay

文|显微故事 石宁宇

编辑|蔡玉

植发、种植牙、医美……这些动辄上万、甚至百万的手术,依然令许多人趋之若鹜。

其中,口腔行业,即使笼罩在疫情三年黑天鹅的影响下,依然逆势崛起。2021年口腔行业融资达60起,其中20笔规模超亿元;而2022年仅第一季度,中国口腔行业就发生了20起投融资案例,涉及资金规模接近40亿人民币。

怀着对风口的期待,本期显微故事的主人公高晴,就在这段时间加入了业内一家融资千万投资的互联网口腔平台。

但入职一年后,高晴很快发现,这个行业并不如外界看起来热闹。

“小客户体量大、运营难,哪怕资本市场看好、有许多上市连锁机构,但依旧没有一家能垄断的机构。”

互联网模式的掘金方法论,似乎也在智能口腔行业全部碰壁,没有一家互联网公司能在口腔行业中独占鳌头。

以下是关于这个蓝海市场的冰山一角:

没有垄断=没人赚到钱?

2021年5月,前教培行业从业者高晴决定跳槽,摆在她面前的是两个选择,互联网新零售Saas巨头公司,以及口腔Saas平台领健。

当时还算是“门外汉”的高晴毫不犹豫选择了口腔行业,“前者虽然市场想象空间大,但竞争太剧烈了,口腔行业看起来简直是‘躺着赚钱’”。

图|领健集团的官网介绍

高晴的直觉和大众对口腔行业的认识相同,无论是正畸、种植牙、烤瓷牙这种动辄上万、上十万的口腔手术,亦或是近几年销售量稳步上涨的牙膏、水牙线、电动牙刷和漱口水等口腔护理消费品,都给人一种“这个行业有得赚”的感觉。

尤其是,当高晴了解到领健在疫情阶段依然拿到了数千万D轮融资后,更是放了一百个心,“都说顺势而为,迎着风口就能起飞,干口腔一定比干教育强多了”。

但入职不到半年,高晴就后悔了。“虽然这个行业看起来毛利很高,但互联网化程度却不高,互联网企业想突破这些口腔诊所也难上加难”,更不用说向这些诊所推广Saas服务了。“进来了才知道,为什么口腔行业没有垄断企业,这个行业,连做Saas的没有一家赚钱。”

互联网神话在口腔行业“失效”

传统企业的互联网化不外乎三个方面,提供互联网服务产品和内部管理系统、线上营销方案引流、以及网络打通供应链。但这套组合拳在口腔行业“失灵”了。

首先,口腔科所有的病例数据需要导入各地卫健委系统,需按各地医疗项目标准进行统一管理,这导致诊所内只有正畸、儿童涂氟等牙科医美项目可以进行线上营销,而受众面更广的牙周炎、牙龈炎等疾病治疗项目的营销无法操作。

另一方面,口腔行业缺乏龙头企业,大多都是中小规模公司。

口腔行业的本地化属性强,辐射的多是周边2-3公里的居民。此外,择址上兼顾客流和诊疗室装修规范,大多会选择在租金昂贵的写字楼和商场之间,受困于高昂租金,大部分的门诊规模集中在3-4把牙椅之间。

中等规模的小店对Saas需求弱,高晴表示,“不少是为了应付检查,并不会高频使用”。

以高晴所负责的深圳区域来说,60%以上的牙科门诊都是3-4把牙椅规模的门诊——牙椅是口腔行业用来判断诊所的大小的精确标准,3-4把牙椅则对应2名医生和2个护士标配,单店工作人员约在5人左右,缺乏运营能力,而且医生不习惯使用Saas记录病例。

图 | 领健官网上的口腔软件价格从1800元至20000元不等

因此口腔行业的互联网化只能侧重于提升诊所内部管理的Saas服务系统,以及牙医美容项目的线上营销。

为了吸引更多牙科诊所入驻,许多Saas公司采用价格战方式地推,不仅一年的服务费只需要1800元,还配备专人员服务,“卖1800元的软件,送一个12000元的运营人员随时随差遣”。

很显然,依靠Saas服务收费的商业模式成本太高,利润太低,这也逼得领健不得不寻找其他盈利模式。

但遗憾的是,无论是线上商城、引流小程序、AI诊疗、线上课程,领健都折戟沉沙。

高晴发现,大部分牙科诊所受客流量本身较小的影响,运营人员的互联网运营能力有限,即便上线了小程序引流,依然很难有效沉淀用户。大部分促销的“洗牙券”、“涂敷券”都成了一拳头买卖。

“诊所自身运营能力弱,疫情反复,再加上数据很难打通,让口腔Saas成了叫好不叫座的‘绣花枕头’”。“也正是这样,去年我们公司营收一个亿,老板却说不赚钱”,高晴表示。

没人支持的供应链

软件上的屡屡失败,让领健在内的许多公司开始考虑起口腔的耗材生意。

但医用耗材属于特殊物品,生产、销售需要特殊证明,入行门槛极高。所以普通的互联网公司并没有办法介入生产环节,只能从供应链下手,领健也不例外。

高晴表示,领健决定打造一个“耗材软件一体化的采购平台”,利用软件将B端引流到自己的商城,然后商城里面提供各个加工厂的产品供门诊采购,并通过打破信息不对来降低成本。

这个构想,引来了不少门诊老板的赞同和支持,就在高晴以为这是一条康庄大道时,没成想这条互联网驾轻就熟的路,依旧困难重重。 首先,迎来了门诊采购人员和医生的抵制。

和三甲医院需要公开招标不同,许多门诊设有采购部,“采购部并不希望价格透明。”

而作为民营医院的医生,无论是本院医生还是公立医院出来的挂职医生,收入都和使用的耗材挂钩,哪怕是同一种耗材,每个医生拥有不同的折扣价,“价格透明后,对于医院来说是好事,但对于医生来说则意味着收入减少。”

高晴说自己曾经遇到过一家购买软件的医院,要求里面对每个科室、每个医生的手术收费进行保密。在工厂一方,推进也并不顺利。

许多大型的工厂主要做公立医院的生意,并不缺乏订单,因此并不愿意入驻平台和其他的厂家进行比价。“有固定渠道的中等工厂,也不愿意将自己的底牌亮出来,”因此来入驻的多是小型工厂。

可小型工厂缺乏专门运营的工作人员,不愿意增加人手维护仅有少量订单的线上渠道,而互联网公司这边也没办法使用人海战术帮助小工厂运营,因此入驻企业数量、质量一直难以提升。供应链的供、应,都举步维艰,链条迟迟无法强健。

此外,小工厂入驻也导致售后问题增多,好不容易搭建起来的链条脆弱不堪。

入驻的大多是小工厂,缺乏订单,定制加工迅速,往往上午才拿到订单下午就安排了出仓,但前端的民营医院又存在服务属性,随时可能取消订单,因此发生退订,“医疗耗材大多是根据医院的需求定制,无法进行二次销售,纠纷就来到了平台上。”

为此公司要不断的处理售后,增加人力平息纠纷。

在高晴看来,如今互联网行业对口腔赛道的倾注,就像是创投行业在2015年夏天——“觉得处处是希望,处处是蓝海,但是赚钱,还任重道远。”

劣币驱逐高学历“良币”

让高晴产生强大落差的,还有这个行业参差不齐的从业者,以及风口之下源源不断的热钱。“以往大家聊到医疗,都会觉得这个行业都是高素质”。这也是高晴决定进入这行的初衷,她想如果全员高素质,应该很容易建立起平台。

但事与愿违,因为牙科兼具治疗和医疗美容的特性、导致许多环节存在过度治疗、暴利,吸引了许多投资者。

图 | 2021年口腔行业高达60起融资

而医生资源的紧张,也让许多学艺不精、追逐风口的投机者涌入。

“以正畸为例,大学叫做口腔医学,只有硕博才开设这类专业。但因为着实有利可图,不少卖牙套的公司直接开设培训,没有系统学过正畸的医生学习基本常识后,就能获得牙套公司颁发的认证”。

“生产厂家也没有专业的正畸医生进行把关,许多都是口腔技师或者IT技术人员生成”,高晴说,这也导致了行业维权多的现象。

比如正畸是通过外力对牙齿位置进行重新排列,所以在正畸之前需要拍CT片、全景片等,全面检查口腔情况,确保健康、符合正畸之后才能安排治疗,不然患者存在牙周炎等情况下进行正畸形会导致牙齿松动脱落。

而且在带牙套时,加力也是个技术活,如果没有加好,影响收缝时间、效果不说,还会出现“黑三角”即牙龈萎缩,随后影响之后口腔健康。

还有一些医院在考虑将“美观”放在首位,做方案时会不考虑健康、牙齿使用实际问题,一味让患者拔牙,从而导致正畸后咬合出现问题,最后引发颞下颌关节紊乱以及咀嚼功能障碍。

图 | 社交平台上许多人分享自己“正畸”失败的经历,医生水平为重要因素

但更多的问题,则是在日后使用牙齿后才会暴露,如牙敏感、脆弱等,因维权困难,难以界定是否属于治疗失败,最终形成烂账。

在行业里沉浮许久、见惯了维权的高晴,也陷入了一个彷徨的局面。

作为互联网从业者,她的收入来源于口腔行业从业者赚钱后续费,她本能希望这个行业再蓬勃一些;可作为潜在的患者,她又害怕这个行业如此蓬勃下去,最终镰刀割向自己。

像前同事们一样离开,眼不见心不烦,似乎成了高晴的最佳的选择。

“难怪这个行业留不住人。”高晴如是说。

(应采访对象要求,本文均采用化名)

本文为转载内容,授权事宜请联系原著作权人。

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年轻人躲不过的整牙,又开始“驱赶年轻人”

在豪掷资金背后,是互联网行业对口腔这个千亿行业的看好和押注。

图片来源:pexels-Pixabay

文|显微故事 石宁宇

编辑|蔡玉

植发、种植牙、医美……这些动辄上万、甚至百万的手术,依然令许多人趋之若鹜。

其中,口腔行业,即使笼罩在疫情三年黑天鹅的影响下,依然逆势崛起。2021年口腔行业融资达60起,其中20笔规模超亿元;而2022年仅第一季度,中国口腔行业就发生了20起投融资案例,涉及资金规模接近40亿人民币。

怀着对风口的期待,本期显微故事的主人公高晴,就在这段时间加入了业内一家融资千万投资的互联网口腔平台。

但入职一年后,高晴很快发现,这个行业并不如外界看起来热闹。

“小客户体量大、运营难,哪怕资本市场看好、有许多上市连锁机构,但依旧没有一家能垄断的机构。”

互联网模式的掘金方法论,似乎也在智能口腔行业全部碰壁,没有一家互联网公司能在口腔行业中独占鳌头。

以下是关于这个蓝海市场的冰山一角:

没有垄断=没人赚到钱?

2021年5月,前教培行业从业者高晴决定跳槽,摆在她面前的是两个选择,互联网新零售Saas巨头公司,以及口腔Saas平台领健。

当时还算是“门外汉”的高晴毫不犹豫选择了口腔行业,“前者虽然市场想象空间大,但竞争太剧烈了,口腔行业看起来简直是‘躺着赚钱’”。

图|领健集团的官网介绍

高晴的直觉和大众对口腔行业的认识相同,无论是正畸、种植牙、烤瓷牙这种动辄上万、上十万的口腔手术,亦或是近几年销售量稳步上涨的牙膏、水牙线、电动牙刷和漱口水等口腔护理消费品,都给人一种“这个行业有得赚”的感觉。

尤其是,当高晴了解到领健在疫情阶段依然拿到了数千万D轮融资后,更是放了一百个心,“都说顺势而为,迎着风口就能起飞,干口腔一定比干教育强多了”。

但入职不到半年,高晴就后悔了。“虽然这个行业看起来毛利很高,但互联网化程度却不高,互联网企业想突破这些口腔诊所也难上加难”,更不用说向这些诊所推广Saas服务了。“进来了才知道,为什么口腔行业没有垄断企业,这个行业,连做Saas的没有一家赚钱。”

互联网神话在口腔行业“失效”

传统企业的互联网化不外乎三个方面,提供互联网服务产品和内部管理系统、线上营销方案引流、以及网络打通供应链。但这套组合拳在口腔行业“失灵”了。

首先,口腔科所有的病例数据需要导入各地卫健委系统,需按各地医疗项目标准进行统一管理,这导致诊所内只有正畸、儿童涂氟等牙科医美项目可以进行线上营销,而受众面更广的牙周炎、牙龈炎等疾病治疗项目的营销无法操作。

另一方面,口腔行业缺乏龙头企业,大多都是中小规模公司。

口腔行业的本地化属性强,辐射的多是周边2-3公里的居民。此外,择址上兼顾客流和诊疗室装修规范,大多会选择在租金昂贵的写字楼和商场之间,受困于高昂租金,大部分的门诊规模集中在3-4把牙椅之间。

中等规模的小店对Saas需求弱,高晴表示,“不少是为了应付检查,并不会高频使用”。

以高晴所负责的深圳区域来说,60%以上的牙科门诊都是3-4把牙椅规模的门诊——牙椅是口腔行业用来判断诊所的大小的精确标准,3-4把牙椅则对应2名医生和2个护士标配,单店工作人员约在5人左右,缺乏运营能力,而且医生不习惯使用Saas记录病例。

图 | 领健官网上的口腔软件价格从1800元至20000元不等

因此口腔行业的互联网化只能侧重于提升诊所内部管理的Saas服务系统,以及牙医美容项目的线上营销。

为了吸引更多牙科诊所入驻,许多Saas公司采用价格战方式地推,不仅一年的服务费只需要1800元,还配备专人员服务,“卖1800元的软件,送一个12000元的运营人员随时随差遣”。

很显然,依靠Saas服务收费的商业模式成本太高,利润太低,这也逼得领健不得不寻找其他盈利模式。

但遗憾的是,无论是线上商城、引流小程序、AI诊疗、线上课程,领健都折戟沉沙。

高晴发现,大部分牙科诊所受客流量本身较小的影响,运营人员的互联网运营能力有限,即便上线了小程序引流,依然很难有效沉淀用户。大部分促销的“洗牙券”、“涂敷券”都成了一拳头买卖。

“诊所自身运营能力弱,疫情反复,再加上数据很难打通,让口腔Saas成了叫好不叫座的‘绣花枕头’”。“也正是这样,去年我们公司营收一个亿,老板却说不赚钱”,高晴表示。

没人支持的供应链

软件上的屡屡失败,让领健在内的许多公司开始考虑起口腔的耗材生意。

但医用耗材属于特殊物品,生产、销售需要特殊证明,入行门槛极高。所以普通的互联网公司并没有办法介入生产环节,只能从供应链下手,领健也不例外。

高晴表示,领健决定打造一个“耗材软件一体化的采购平台”,利用软件将B端引流到自己的商城,然后商城里面提供各个加工厂的产品供门诊采购,并通过打破信息不对来降低成本。

这个构想,引来了不少门诊老板的赞同和支持,就在高晴以为这是一条康庄大道时,没成想这条互联网驾轻就熟的路,依旧困难重重。 首先,迎来了门诊采购人员和医生的抵制。

和三甲医院需要公开招标不同,许多门诊设有采购部,“采购部并不希望价格透明。”

而作为民营医院的医生,无论是本院医生还是公立医院出来的挂职医生,收入都和使用的耗材挂钩,哪怕是同一种耗材,每个医生拥有不同的折扣价,“价格透明后,对于医院来说是好事,但对于医生来说则意味着收入减少。”

高晴说自己曾经遇到过一家购买软件的医院,要求里面对每个科室、每个医生的手术收费进行保密。在工厂一方,推进也并不顺利。

许多大型的工厂主要做公立医院的生意,并不缺乏订单,因此并不愿意入驻平台和其他的厂家进行比价。“有固定渠道的中等工厂,也不愿意将自己的底牌亮出来,”因此来入驻的多是小型工厂。

可小型工厂缺乏专门运营的工作人员,不愿意增加人手维护仅有少量订单的线上渠道,而互联网公司这边也没办法使用人海战术帮助小工厂运营,因此入驻企业数量、质量一直难以提升。供应链的供、应,都举步维艰,链条迟迟无法强健。

此外,小工厂入驻也导致售后问题增多,好不容易搭建起来的链条脆弱不堪。

入驻的大多是小工厂,缺乏订单,定制加工迅速,往往上午才拿到订单下午就安排了出仓,但前端的民营医院又存在服务属性,随时可能取消订单,因此发生退订,“医疗耗材大多是根据医院的需求定制,无法进行二次销售,纠纷就来到了平台上。”

为此公司要不断的处理售后,增加人力平息纠纷。

在高晴看来,如今互联网行业对口腔赛道的倾注,就像是创投行业在2015年夏天——“觉得处处是希望,处处是蓝海,但是赚钱,还任重道远。”

劣币驱逐高学历“良币”

让高晴产生强大落差的,还有这个行业参差不齐的从业者,以及风口之下源源不断的热钱。“以往大家聊到医疗,都会觉得这个行业都是高素质”。这也是高晴决定进入这行的初衷,她想如果全员高素质,应该很容易建立起平台。

但事与愿违,因为牙科兼具治疗和医疗美容的特性、导致许多环节存在过度治疗、暴利,吸引了许多投资者。

图 | 2021年口腔行业高达60起融资

而医生资源的紧张,也让许多学艺不精、追逐风口的投机者涌入。

“以正畸为例,大学叫做口腔医学,只有硕博才开设这类专业。但因为着实有利可图,不少卖牙套的公司直接开设培训,没有系统学过正畸的医生学习基本常识后,就能获得牙套公司颁发的认证”。

“生产厂家也没有专业的正畸医生进行把关,许多都是口腔技师或者IT技术人员生成”,高晴说,这也导致了行业维权多的现象。

比如正畸是通过外力对牙齿位置进行重新排列,所以在正畸之前需要拍CT片、全景片等,全面检查口腔情况,确保健康、符合正畸之后才能安排治疗,不然患者存在牙周炎等情况下进行正畸形会导致牙齿松动脱落。

而且在带牙套时,加力也是个技术活,如果没有加好,影响收缝时间、效果不说,还会出现“黑三角”即牙龈萎缩,随后影响之后口腔健康。

还有一些医院在考虑将“美观”放在首位,做方案时会不考虑健康、牙齿使用实际问题,一味让患者拔牙,从而导致正畸后咬合出现问题,最后引发颞下颌关节紊乱以及咀嚼功能障碍。

图 | 社交平台上许多人分享自己“正畸”失败的经历,医生水平为重要因素

但更多的问题,则是在日后使用牙齿后才会暴露,如牙敏感、脆弱等,因维权困难,难以界定是否属于治疗失败,最终形成烂账。

在行业里沉浮许久、见惯了维权的高晴,也陷入了一个彷徨的局面。

作为互联网从业者,她的收入来源于口腔行业从业者赚钱后续费,她本能希望这个行业再蓬勃一些;可作为潜在的患者,她又害怕这个行业如此蓬勃下去,最终镰刀割向自己。

像前同事们一样离开,眼不见心不烦,似乎成了高晴的最佳的选择。

“难怪这个行业留不住人。”高晴如是说。

(应采访对象要求,本文均采用化名)

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