作者：吴尚荣、李颖欣

药店对孕婴童健康需求最大的误区是，只盯着奶粉看。

普遍观点认为，药店如果想在孕婴童健康领域有所作为，在店内开辟一个母婴专区是必不可少的。这么做的好处是卖点明确，目标消费者可以在最短时间里找到母婴健康关联品类。但问题是，药店的母婴专区卖什么好呢？显然，光有奶粉和尿片是肯定不行的，药店应该卖的是，消费者在百货商场或母婴电商里不能轻易决策的商品。

 

以己之短攻彼之长？

业内对母婴模式的探索，已经有两三年的时间，但相比前期的热情，如今已大多呈现出后劲不足的疲态。湖南养天和大药房企业有限公司总经理张西军总结经验时指出，药店应该吸取的教训是打破惯性思维。

“刚开始引入奶粉的时候，是想开拓母婴消费人群，但没有把这个群体的健康需求作为一个重点研究的项目，到今天为止，我们很多同行都没有充足了解孕婴童人群的健康需求。”张西军认为，症结的核心是药店习惯于把新品类与现有的目标客群做匹配，而如果站在孕婴童这个新客群的角度，可挖掘的对象，就不止奶粉和尿片了，婴幼儿营养品、儿童安全用药，乃至于备孕、怀孕阶段的关联健康品类，都应引起药店的关注。

事实上，在惯性思维的指导下，药店过去一段时间里，还没有真正把自己的长项拿出来跟百货商超、母婴电商竞争。

漱玉平民大药房连锁股份有限公司总裁秦光霞认为，药店有别于传统母婴零售渠道的长项是专业的健康服务，比如安排药师在店里组织孕前营养补充、孕期指导、小儿护理、健康喂养、防病治病等健康讲座，联合药品、保健品、医疗器械等品类，针对孕婴童人群的需求打组合拳。

不过她同时指出，药店还迫切需要解决母婴专区内品类和品牌两者都缺失的问题。

卖什么是个技术活

那么母婴专区“装”什么好？深究起来，这其实是一个技术含量颇高的问题。

过去，药店刚进入母婴市场，喜欢到婴童店观摩学习，看到别人家哪些卖得好，就想药店也跟着卖，这种观点至今依然不缺乏市场，然而执行起来，效果却很坑爹。因为传统母婴厂商不会平白地给药店以同等于百货商超的重视，厚此薄彼是难以避免的。像奶粉和尿片，药店需要培育市场的过程，不可能一蹴而就。

但是药店本身有别于其他零售渠道，由于药品是特殊商品，所以药店的专业属性远远不同于普通的百货商超。这就给药店的母婴专区提供了另一个机会。

山东东阿国胶堂阿胶药业有限公司总经理董书光透露，自从二胎放开后，他们就组织了一批名老中医、妇产科专家反复探讨一个问题——孕妇是否能服用阿胶，如何服用阿胶。他们发现，孕妇服用阿胶调养其实有史可查，最经典的是“慈禧怀有同治的时候，曾患有血症，后来服食阿胶调养，才顺利产下同治皇帝”。

董书光表示，之所以挖出这段故事，是要为孕妇和哺乳期的妈妈们找到服食阿胶的理论基础。他们研究认为，阿胶在保胎、安胎、预防孕期钙的过度流失，以及产后调养方面均能大有作为。而且阿胶是药店目前传统的经营品类，拥有成熟的市场基础和认知度，如果能在孕婴童人群的健康需求中找到切入口，就能联合连锁药店开拓孕婴童市场潜力。

此外，浙江医药也聚焦孕婴童健康领域。浙江医药上海维艾乐健康管理有限公司常务副总经理倪磊介绍，他们旗下的天然维生素e定位于孕期预防流产，辅酶Q10定位于促进精子活力，提高备孕效果，过去这两个产品主要在医院渠道，但随着二胎放开，以及药店近年在孕婴童健康领域的探索，他们希望把这两个产品转向OTC渠道。

“其实孕婴童市场不只有奶粉，像高龄产妇等常见的社会问题，折射出健康备孕需求的市场潜力。而且，生殖怀孕是个人非常私密的问题，同时又非常需要专业的指导，而药店的专业能力恰恰能满足这个需求，但这些需求过去没有得到应有的重视。”倪磊说。

在北京斯利安药业有限公司董事长易斌看来，药店母婴专区最大的机遇和挑战，是孕婴童人群的健康需求的复杂多元性，由于人体差异和孕期不同阶段的特殊性，孕婴童健康需求具有阶段性特点，同时亟需匹配系统化的专业服务，“由专业的人做专业的事”。

斯利安叶酸主打从孕妇备孕、怀孕到产后整个孕期的营养补充理念，他们提出的“孕河流”理念近年已得到许多主流连锁的认可。易斌补充，未来他们希望与连锁合力打造一个母婴健康生态价值链。为此，他们计划与目标连锁开展“孕河金三角计划”，通过系列的互动，将工业、连锁、消费者凝聚成金三角。

“虽然现在有很多孕妇习惯上网了解母婴健康知识，但社会整体对孕婴童健康知识的需求仍然非常巨大。我们曾经组织专家给老百姓、健之佳的会员讲解孕婴童健康营养知识，结束后不少会员问我们能否再开一场。”易斌认为，孕婴童健康需求的开发远远谈不上饱和，围绕孕婴童健康品类，供零可以携手合作的事情还有很多。