文 | 中国微酒 岳治中

编辑 | 吴 弩

在酒水流通渠道中，烟酒店作为数量最多、与消费者打交道频率最高的单位，一直被行业视为“最后一道蓄水池”。

疫情三年里，向以烟酒店为代表的终端网点下沉是各大品牌解决回款的重要方式。

但在最近的调研中，多地厂家/经销商业务员告诉微酒记者：现在向烟酒店压货越来越难，不少烟酒店宁肯不要奖励支持，也不再打款。

烟酒店的态度为何会发生变化？对此，品牌方又给出了哪些解决方案呢？

01、多地烟酒店，老板不打款

“现在上游让我打款，我都让他8月份再说。原因很简单，按照现在的销售情况，我店里堆的货差不多要3个月左右才能卖完。”成都某烟酒店老板这样说道。

他表示，3-4月间，有20多位客户在他这里定了“五一”期间的婚宴用酒，规模都在10桌以上，最多的有30来桌。但由于今年五一用酒量的减少，大部分客户都出现了退酒的情况，而且退回率超过了50%，这就让他在短时间内出现了较大的库存积压，在这批货消耗完之前，他都不打算再打款。

“一季度的时候，部分白酒厂家为了完成销售任务，给出了很多优惠政策。我当时进了很多货，虽然动销了一部分，但现在是淡季，我还是想多留点钱在手里。”山东某烟酒店主表示。

而在陕西经营某酱酒品牌核心终端店的老板则告诉微酒记者，今年“五一”过后，由于销售不理想，在上游业务员和他沟通二季度回款事宜时，他已明确表达了暂缓的想法，并决定主动向厂家申请减少下半年30%的销售量。该老板表示：“我们家的部分资金是融资来的，成本本来就不低。虽然减量可能会影响厂家后面给我的返利、旅游、品鉴酒、品鉴会、模糊奖励、人员补贴、配送费补贴、房租补贴这些，但相较于库存积压带来的资金压力，不算什么。”

02、为何压不动？

那么，作为渠道的最后一道蓄水池，为什么越来越多的烟酒店开始“压不动”了呢？

有烟酒店老板认为，最核心的原因在于消费减少所导致的产品滞压。一方面是销量的下滑。烟酒店的核心客户相对集中，销售多以团购为主，但当前团购萎靡不振，导致了终端的堵塞。与此同时，散客的销售也在减少。

某烟酒店主表示：“和去年同期相比，今年整体销量下降了三成的样子。往年每天至少有10多个散客进来买酒，成交的也能有个七、八单，但现在每天进店买酒的人只有三、四个，真的是惨不忍睹。”另一方面是产品的“错配”。某烟酒店主坦言，他门店的产品多以中高价位和次高价位为主，但由于客户出现消费降级，大众产品反而是现在销售最为红火的价位。但多数厂家对此没有前瞻性认知，产品供应和实际需求出现了错配，渠道卖不动自然不愿意回款。

除此之外，也有烟酒店主认为，被稀释的利润则是导致目前烟酒店压不动的主因。

该店主告诉微酒记者：“做为渠道链条的末端，终端店利润低已经是行业的共识。我这里的很多酒，一箱只赚得到10-20元，哪怕是不愁卖的茅台、五粮液，利润率也不足2%。此前有费用补贴还能勉强维持，疫情放开后，上涨的租金直接将这笔费用稀释掉了。因此，现在除开核心店签约的产品，其他的我都是有需求再去调货，绝不多放。”

还有烟酒店的老板讲：价格的不断下滑是他不敢打款的重要原因。“白酒虽然不会过期，但是价格最近跌得厉害。春节前560元进的某酱酒，现在降到500元了，980元进的某浓香型大单品，现在降到930元了，相当于10万元现在变成9万了，酒价的不断下跌，让我的存货贬值，这损失也不小。”他这样说道。

03、解决“压不动”，厂商的“三板斧”

虽然以上终端店主给出了各自不愿意打款的原因，但从本质上来说，高库存和低利润是目前压不动的核心所在。

为了解决这一问题，不少品牌方也使出了浑身解数。

有烟酒店老板透露，茅台某酱香酒暂缓了在他那里的发货，目前厂家重点开展的工作就是加大动销力度，稳定价格体系。

贵州珍酒则自3月份开始执行喝兑活动，5月头15天的喝兑瓶数比3月份全月增长了179%。其中，河南新乡市华致贸易有限公司一个月的喝兑瓶数达800多瓶，贵州兴义市岐钰商贸有限公司一个月的喝兑瓶数近400瓶。

国台国标则全面启动了控盘分利模式，终端通过扫码入库获得积分奖励，同时终端在推荐消费者扫码后，由运营中心对终端进行积分返利抽奖。

同时，国台国标还组建了终端联盟体进行分级管理，所有终端联盟体成员保持开票价、对外报价、成交价、执行市场政策全部一致，对于不同坎级的包量店，执行享受不同坎级政策支持，同时相比其他终端，终端联盟体成员在权益和奖励上有额外支持。

剑南春则在赠酒、红包的基础上，根据桌数给烟酒店一定的“中介费”，以激发终端推广的积极性。

习酒的消费者开瓶红包，最小奖已从8.8元提升到18.8元，君品习酒则提升至38.8元。同时，消费者开瓶后，对应的终端店也能拿到50-60元的推广奖励，其利润也能增加10%左右。

除了厂家外，一些烟酒店也在积极寻求解决方案，在成都经营烟酒店的李莉表示，在新零售冲击和渠道的日趋饱和下，坐等顾客上门的模式显然已经行不通了。“我们店与附近的一些餐馆形成了合作，以此来保证稳定的酒水销售额。”

对此，有行业专家认为，在整体消费下行的情况下，不管厂家还是经销商、终端店都承担着极大的压力，面对这样的情况，厂家需要加大市场的支持力度，持续关注渠道库存的消化，同时减轻下游的经营压力，才能够有效保障价格体系的稳定。