在中国人的传统概念里，12年被称之为一次轮回，当然它还有一个更为学术考究的名词叫“一纪”。这说的是岁星（木星）绕太阳一周需约十二年，故古称十二年为一纪。

成立于1915年的意大利超豪华汽车品牌玛莎拉蒂在其90岁的时候决定进入中国市场，如今，围绕中国市场也走过了“一纪”。

在所有汽车中，没有哪一类产品会像超豪华汽车那样令人瞩目。它们自带高光、明艳动人，发动机在公共道路上的每一次轰鸣几乎都能自然形成一场成功的营销。

如果这就认为超跑品牌能闭着眼数钱也就大错特错了。恰恰相反，这可能是迄今为止销售难度最大的汽车品类之一。即便是经验最为丰富的销售行家，也无法夸口能将公众的关注尽数转化成购买行为。

相对小众的定位、高昂的价格以及代价不菲的维修保养成本往往会令潜在的消费冲动消散在各种顾虑中。

自2005年起，这对矛盾时常出现在玛莎拉蒂的中国战略计划中，但却意外地未对其构成困扰。那一年，该品牌完成了先期筹备工作，携旗下总裁车型正式进入中国市场。截至2005年年底，玛莎拉蒂在当地出售了65台总裁车型。

对一个将目标瞄准少数富豪阶层的“新晋”超豪华汽车品牌来说，这是一个不错的开端。法拉利、宾利和保时捷品牌同期在华交付量为65台、64台和856台，而上述三大品牌中入华最晚的宾利，彼时在中国市场上也已经历了长达3年的运作。

“与德国同行不同，产销量并不是我们主要的关注点。”玛莎拉蒂中国董事总经理薄亚铭（Mirko Bordiga）在上周四的一次独家专访中表示。

作为经典意式设计和手工定制方面的典范，这家1914年成立于博洛尼亚的跑车制造商即便在100多年过去后，仍旧保持着理性的生产节奏。2016年，其全球年产销规模为42100台，而保时捷同期产量则达到239618台。

尽管如此，这家意大利跑车制造商依然乐于看到其在华销售数字在过去12年中所经历的高速增长。玛莎拉蒂2016年在中国市场上共实现汽车销售12022台。相较2005年，这一数字翻了120倍。

将目光从枯燥的产销数据上移开，帮助玛莎拉蒂在中国赢得了更多时间来研究产品、品牌和用户本身。薄亚铭认为，正是这些要素构成了这家超豪华汽车制造商在华取得高速发展的基础。

此类判断在玛莎拉蒂入华12年的销售成绩中有迹可循。去年，该制造商在当地市场上的销量由上一年度的7000台左右增长77%，至1.2万台。其中最新上市的Levante车型在几个月的时间里共交付4327台，并收到6620张订单，实际贡献率达到36%。

母公司菲亚特克莱斯勒集团2005年-2016年间的年度财报显示，玛莎拉蒂在中国第一次真正意义上的爆发式增长发生于2013年。

当时，该品牌接连在4月和11月向中国市场投放了两款重磅产品，其中包括第六代旗舰车型总裁轿车及Ghibli。后者也是玛莎拉蒂首款针对更为年轻的消费群体所推出的车型，其入门价格首度下探至90万元以下。此举的结果是，该品牌2013年在中国的销量陡增316.1%至3850台，其中3350台的销售完成于下半年。

毫无疑问，新款车型的加入对中国富豪的汽车消费行为形成了强烈刺激，而玛莎拉蒂方面则始终保持着巧妙而精准的投放节奏。后者显然源自该制造商对产品、用户偏好及市场环境的观察。

“这个结果（Levante车型热卖）非常符合我们的预期。”薄亚铭这样解释玛莎拉蒂推出Levante车型的初衷，“SUV已经占领了全球50%以上的汽车市场，如果我们不进入的话，等于放弃了这个细分市场。”

一旦类似的目标得到确立，该制造商所要做的则是确保“这款SUV具有100%的玛莎拉蒂基因，并在品牌调性和性能上不做任何妥协”。

事实上，玛莎拉蒂已成功地让中国消费者接受了该品牌在全球范围内宣扬的“意大利制造”、“运动感”、“奢华感”和“独特性”等品牌属性。但眼下，这些略显抽象的关键词将因为消费群体的肖像逐渐清晰而变得更为具体。

12年的时间令这家超豪华制造商的用户群体发生了变化，如今购买玛莎拉蒂汽车的消费者或许与当年的那些人不再有重叠。另一方面，中国消费群体的特征也与该品牌熟悉的海外市场有着较大区别。

34岁的徐倩在上海经营着一家社交媒体营销公司，她在Ghibli车型进入中国市场的同时成了一名玛莎拉蒂车主。关于徐倩的一切，几乎完全符合玛莎拉蒂对新一代中国消费群体的描述。

在中国，“年轻”正成为玛莎拉蒂车主最为显著的标识。以总裁车型为例，其中国车主的平均年龄为37岁，而企业家在其中所占比例超过50%。可供对比的是，总裁车主在海外的平均年龄达到了55岁。

“与海外相比，中国现在的客户要年轻得多。中国有很多年轻富裕的企业家以及在新经济和互联网领域的创业者。”薄亚铭说，“他们很年轻，对高科技的东西也更感兴趣一点。

这位意大利企业高管以此解释该制造商在去年推出的改款总裁车型中大量引入驾驶辅助系统等高科技元素的原因。

年轻消费者在购物习惯方面与年长消费者之间的差异也促使该制造商开始尝试采用一些新的销售手段。

2016年，玛莎拉蒂成立天猫旗舰店。Levante首发当日，该平台创造了18秒内售完100台新车的纪录。截至目前，玛莎拉蒂天猫旗舰店共收到433张购车订单，并售出1455件商品，其中87%订单来自移动端，且多为没有玛莎拉蒂授权经销商的地区。

此外玛莎拉蒂方面证实，女性车主在中国市场上占据了相当高的比例，达到38%，而在该品牌的另外一个重要市场——美国，这个数字低于5%。

女性车主的增加意味着玛莎拉蒂未来的中国客户更容易受到车型外观设计、内饰品质及车辆性能的影响。

截至2016年，中国市场对玛莎拉蒂的整体销量贡献率略低于美国，是该品牌的第二大市场。

“我不希望中国在这方面成为第二。”薄亚铭说。从历年的数据来看，中国市场的增长速度已全面超越后者。

不过，较快的增速不禁令人产生一个疑问：对玛莎拉蒂来说，一个既能确保收益能力，又不至于损失品牌稀缺性的体量究竟是多少？

“你认为存在这么一个数字吗？”薄亚铭的反问令这场讨论变得有趣起来。“玛莎拉蒂的产量相较其他许多品牌小得太多，我们只是想在这个领域当中占有一个健康的份额，使得利润能够支持我们不断推出市场需要的新车型、新科技。达到这样的平衡点就够了。”截至2016年年底，玛莎拉蒂在中国超豪华汽车市场上的份额达到了12%。

身为该品牌在中国市场上的最高决策者，深谙东方文化的薄亚铭知道数字“12”在当地文化中代表着轮回。

对玛莎拉蒂而言，这或许意味着一个全新的开始。而对于他个人，情况更是如此。

目前，菲克集团旗下另一个重要品牌阿尔法·罗密欧进入中国市场一事已基本完成筹备。

按照规划，薄亚铭将兼任该品牌在中国的掌门人。他表示，将从玛莎拉蒂的工作中借鉴成功经验，并运用到阿尔法·罗密欧的工作中，特别是在售后及客户关怀方面。

关于未来的时间安排，薄亚铭表示，在阿尔法·罗密欧的初期事务趋于稳定之前，将花费60%的时间来建设新品牌，其余40%则用于处理玛莎拉蒂的事务。

“无论对于哪个品牌，我个人都将付出100%的精力，这意味着我的工作时间或许会达到200%，但工资应该不会变。”他笑道。