所评图书：

书名：《决策的力量：改变自己和影响他人的7个策略》

作者：（美）鲍勃·尼斯

译者：蒋宗强

出版社：中信出版集团

出版日期：2017年4月

2007-2009年，美国金融业掀起震荡，更在2008年掀开了一大批投资银行破产或遭兼并、政府接管的浪潮。之后的几年时间里，欧债危机袭来，而全球实体经济和贸易环境也变得空前恶劣。受此影响，美国的慈善捐款从2007年的3100亿美元的水平，发生了下滑，尽管幅度并不大，但已经足以让慈善公益行业人士感到忧心。

这种情况下，却有一个非营利性组织没有受到经济下滑的影响，这就是“聪明宠物慈善机构”。在2007-2011年的衰退期内，该组织收到的个人捐款非但没有减少，相反还大幅飙升，幅度达85%。该组织2012年收到了4300万美元的捐助，有4150万美元来自个人捐赠者。

非营利性的“聪明宠物慈善机构”与营利性的宠物产品零售商“聪明宠物公司”有着密切的联系，在后者的结账处，当顾客准备通过银行卡付款时，收银台的屏幕上会出现一个弹窗，上面显示了一个简单的问题，“为无家可归的宠物捐款？”为了便于客户捐款，屏幕上还建议了几个捐款数额，以及一个大大的“不，谢谢”的按钮——如果你选择这个按钮，排在身后的人当然就能看到，这其实就是奥秘所在。

“聪明宠物慈善机构”运用了一种被称为“主动要求他人做出选择”的策略。这一策略的使用，看似赋予用户以选择权，给出两个或更多的选项，却有着很强的导向暗示。“为无家可归的宠物捐款？”说的是“宠物”，不是一般的“动物”，或许是与主人走散、被主人抛弃的宠物，或许是主人离世后无法获得照顾的宠物，这样的宠物在“聪明宠物公司”客户的眼中，显然会被看成是人的伙伴甚至家庭成员。这种情况下，又有到“聪明宠物公司”购物的其他客户的见证，因而选择者其实很难作出那个“不，谢谢”的选择。

“主动要求他人做出选择”策略，在生活和商业中被经常悄然应用。电商网站会在消费者选购好商品，购物车提交订单时，跳出“换购”指定商品的界面，这样做的目的是制造有意的暂停，让消费者有可能再搭上购买某些指定商品。而加油站、快餐店也是应用这类策略的行家。

今天的世界更加复杂，信息过载的情况十分普遍，我们经常需要在疲累、注意力不集中的情况下作出选择，这使得我们的行为和意愿之间存在偏差。美国著名的医学领域应用行为学理论专家鲍勃·尼斯在其所著的《决策的力量：改变自己和影响他人的7个策略》一书中指出，人类大脑每秒钟可接收大约1000万比特的信息，但大脑处理信息的能力却停留在每秒50比特的水平，这是出现意图-行为差距的关键原因。鲍勃·尼斯说，注意力不集中和惰性是人类大脑的本能倾向，特别是考虑到人的大脑的构成与能量消耗方式，已经决定了大脑会倾向于采用历史经验启发等方式来规避复杂运算、深入思考，因而这方面特性很难克服，人们能够做的，其实是加深对于大脑思考机制的理解，采取更佳的行为策略。

《决策的力量：改变自己和影响他人的7个策略》书中总结了人类行为的三种快捷路径，包括适应社会规范（从众，尤其是跟随、效仿社会潮流）、规避损失、尽可能争取收益尽快变现。根据这三种快捷路径，我们可以有意识的通过采用七种策略，来激活我们原本就拥有的良好意图，以尽可能避免错误行为或提高行为效率、效益。

第一项策略就是前述的“主动要求他人做出选择”。尽管这种策略多多少少在商业和社会领域都受到了滥用，但我们在推行具有良好目的的行为时，也可以予以采用。与“主动要求他人做出选择”，一并被归入激活型策略的，还有“预先承诺”、“自愿退出”。所谓“预先承诺”，指的是通过预先承诺来锁定良好意图，很多人为了减肥、戒烟戒酒，设立明确目标，然后公之于众，在他人旁观的目光中，会增强将这种良好意图转化为实际行动的动力。要启用“预先承诺”，需要设置对于自己具有约束力的承诺内容和监督方式。而“自愿退出”，指的是默认对方接受你提出的选项，同时允许对方偏离预设选项及退出。这种策略看似不具有可行的约束力，但实际上通过赋予选择权和退出权，可以让对方感受到明显的尊重，减少相应的对抗心理。

书作者介绍的三个提高型策略分别是“融入他人思维”、“重构选项”、“巧借东风”。“融入他人思维”，可以帮助我们聚焦他人尤其是对于我们而言最为重要的业务对象、客户、公众代表的需求，会设法在对方视角看待问题，在我们思维意识中搭建对方所处的场景。“重构选项”就是要用合适的措辞重新设定框架，创造空间赢得对方的介入、思考与回应，环保组织、慈善公益组织在募集捐款时，会经常采用这项策略，提示受众只需每天捐出哪怕是一块钱甚至更少份额的钱，就可以有助于解决一个看上去很可能显得宏大的命题。“巧借东风”就是要强化已经存在的某个选项对于他人的吸引力。

最后一项策略是“合理简化”，即为促成他人做出正确选择，帮助其消除障碍，使之决策和行为过程变得更轻松。例如，一家企业如果想要推动员工参与健身锻炼，少坐电梯，多爬楼梯，就可以采用简化策略，让楼梯的上下指引变得更明确；通过广告牌、电子屏幕展示或播放爬楼梯健身的图片、视频，接下来还可以让乘坐电梯变得相对麻烦一些（如将多部电梯调整为单层停留、双层停留、只通达高层的组合）。