从0到100亿，九州通创始人刘宝林三十多年创业，指数级的财富一直在步步跃升。7年前，刘宝林以身家110亿一举成为湖北首富，可这位赤脚医生出身的老板，每天花钱必须日日记账，家中的天台没有奇花异草，只种新鲜蔬菜，他说自己要做一个寒酸的首富。

从0到百亿富豪，赤脚兽医刘宝林的“农村包围城市”

国内医药市场上，很少人不知道九州通医药交易平台的，相比之下，对医药物流巨头九州通创始人刘宝林的创富传奇，了解的就不多。

（九州通董事局主席刘宝林）

自2010年九州通上市后，刘宝林多年坐上“湖北首富”的金交椅，可这位中国民营流通药企的老大，早些年白手起家颇为艰辛，甚至在企业上市第二年因被指“掏空”九州通而饱受争议。

刘宝林，生于1953年6月，祖籍湖北应城。有次去国外，他买了一件“奢侈品”——施华洛世奇制造的水晶天鹅，以寄恋乡之情。原来，他的老家有个美丽的名字，叫天鹅镇。

刘宝林的父亲，先是在镇上的供销社工作，后出来自己做生意。而刘宝林个人，十几岁时就当上赤脚医生，只不过是兽医；一年后被村里选派到县城培训，才到镇里的血防站工作，一个月工资只有三十七块五。30好几的人，靠这点工资养家，自然是很拮据，老父亲也时常数落他：“30多岁的人了，还养不活妻子和孩子。”

父亲的一席话，像一记重锤，震得刘宝林的鼓膜嗡嗡作响。刘宝林后来说，若没有父亲的点拨，也就没有今天的刘宝林。当年创业要说受生活所迫，不如说是逼出来的。一边上班一边尝试经商的刘宝林发现，药品从出厂销到医院，中间有30%的差价。看准这个机会，刘宝林把自家房子买了，又找三五个人筹点钱，在1985年合伙创办了天鹅镇医药批发部，这年他32岁。

白手起家，辛勤经营，也就二年光景，刘宝林就成了当时令人艳羡的“万元户”，后来的九州通就是靠这样起家的。

可到了1989年，刘宝林遭遇创业以来的第一次打击，与大多数民办药企一样，经营部在“整顿”中丧失了营业资格。无奈之下，刘宝林远走海南，刚成立特区不久的海南，相对宽松，未受到全国其它城市那么多的政策桎梏，很快，刘宝林又拿到医药经营许可证。

后来，刘宝林又回溯湖北创业“大本营”， 1999年3月，他创办了武汉均大储运（3个月后改名均大实业）。2003年9月，他又把公司名称变更为湖北九州通实业，并于同年10月8日正式更名为湖北九州通医药集团。

很多企业上市的首要条件，就是进行股改、引入外部资本，刘宝林的九州通也走上这一路径。2005年，刘宝林接触到日本伊藤忠旗下的狮龙国际集团（香港），获得了6000万美元的注资。2007年，九州通变身为中外合资企业，并将注册资本扩大一倍多。此时，除狮龙外，参与增资的还有上海弘康实业投资、武汉楚昌投资、中山广银投资、北京点金投资等。

2010年11月，九州医药集团正式在上交所挂牌上市。刘宝林迎来了他人生的一次辉煌，并以110亿身家荣登“湖北首富”宝座。

（64岁刘宝林化身“兔女郞”参加健康跑）

从赤脚医生到百亿富豪，在药企山头林立中脱颖而出，刘宝林靠的什么商业策略呢？

农村包围城市，是中国革命几十年来斗争经验的精华，所谓商场如战场，国内许多商界大佬也将这一战略进行创造性运用，成为中国商业营销史上一道靓丽风景线。

称得上传奇的史玉柱，曾沦落为负债2.5亿元的“中国首负”，可他却凭借“脑白金”咸鱼翻身，二次再起的他，其实就是灵活运用避实就虚、从竞争不激烈的低端市场（农村）入手，再逐步向上层级（城市）拓进的“农村包围城市”市场营销策略。据说，正是《毛泽东选集》启发了史玉柱的商业灵感。

事实上，诸如华为及中兴手机、拉芳洗发水等，都是“农村包围城市”策略运用的成功商业案例。就商业营销而言，“农村包围城市”实质上就是利用信息不对称，并从集散、竞争性不强的地方迅速铺开，并编织一张有形的销售大网取得商业优势。比如像刘宝林，创业起家本就发端于农村，如何将商业触角铺开呢？他采用的是“租摊位”的方式，迅速在乡村撒网后，再进军武汉、上海等大城市。

当然，刘宝林要让九州通的卖价，相较市面上其它同类药品低，进货渠道很重要。那些年，为了节省进药成本，刘宝林全国各地到处跑，为的就是从药厂及经销商那儿拿到最低价。即便今天，九州通的医药物流库房，都有一个鲜明特色，避开与国企、巨头竞争，物流链对接最多是街道、民营医院和私人诊所等单位，很多还是离城市偏远的地方，与农村更为靠近。

创业者如何打败巨头呢？一位创投资本合伙人说得好：“聪明的创业者永远不会在自己还没成熟的时候挑战巨人，而是采用‘农村包围城市’策略，因为越是靠近‘农村’的地方就越缺能战斗的人。”

刘宝林的成功策略告诉我们，很多行业基于产业能力、行业壁垒、资源要素等，对创业者的机会并非均等的，因此，先到自己相对优势的领域及地方去创业，“主战场”最好不要放到相对弱势的领域，学会在巨头围墙外面“淘食”！

记着，创业不是赶时髦，很多流着“油水”的地方，不一定轮到你来做。

九州通刘宝林的接班之虑

只要有共同的目标，亲兄弟一定是最佳创业搭档，所谓“兄弟同心、其利断金”嘛！比如，投资阿里巴巴的软银创始人孙正义，与弟弟孙泰藏，就是一对出色的兄弟“拼图”；又比如刘永行、刘永好四兄弟，也是兄弟创业的成功事例。

有数据显示，在亚洲家族企业经营过程中，兄弟创业的故事远比父子创业要坚实有力得多。只要有默契的顶层设计并设置合理的股权分配，兄弟创业较少出现争产风波，而且往往能让一族兴旺发达，并让企业走在稳健的发展轨道上。比如，台湾国泰蔡氏家族，兄弟创业成功跨越三代，而且均取得巨大的成功。

一说九州通，很多人会提及刘宝林三兄弟的创业故事。

（参加横渡长江的九州通顾问刘望林）

刘宝林在家排行老二，家族中共有兄弟4人，哥哥刘望林，还有二个弟弟刘树林和刘兆年。当时创办天鹅镇医药批发部之时，老三刘树林就是一位出钱出力的合伙人，率先与二哥一起创业；后来，刘宝林远去海南，刘树林仍留在应城发展。后来，创办武汉均大储运时，刘树林又是二哥的共同出资合伙人。

老大刘望林，高中毕业后参军离开了天鹅镇，转业后一直在武汉法院的公务体系任职，直到退休后，才被九州通聘为总顾问。

刘家创业“三兄弟”中，现任九州通副董事长、北京点点投资董事长的最小弟弟刘兆年，也是一个传奇人物。17岁时，刘兆年考入了湖北财经学院，毕业后又考上中国人民大学法学院研究生，攻读博士并留校任教。

（九州通副董事长、北京点点投资董事长刘兆年）

据说，像黑势力抢药、赖账等遭遇，九州通都曾遭遇过，但都能“迎刃而解”，与刘家“雄厚”的法律人脉根基分不开呀！四个兄弟，“懂”法律的就占了一半。

排行老四的最小弟弟刘兆年，比二哥刘宝林小7岁，进入九州通是在1999年。当时，国家开放了医药流通领域，刘宝林催着博士弟弟“下海”， 离开大学“出山”帮忙，并于2008年担任集团公司总经理。如今的刘兆年，身上还有学者气，他不光是九州通董事会重要成员，还是经济法教材的主审、中国注册会计师协会专家组成员。

作为家族化特征明显的九州通，如何实现家族企业向公众企业转变，引入职业经理人是关键一步。随着企业上市，要逐渐淡化家族化，提拔人才肯定不能再是刘家的七大姑八大姨。也正是刘兆年主动“腾位”， 陈应军这位外来的经理人才登上总经理位置。在他主导下，九州通以刘家祖居的“天鹅镇”为名，建立了“小天鹅”“白天鹅”“银天鹅”“金天鹅”四个人才梯队培养计划。

今天，整个医药物流行业都是在微利空间下生存，九州通能有快速上升的成就，与刘家兄弟一起创业打拼分不开的。业内流行一句话，整个行业内，九州通的员工以最吃苦出名。

几年前，九州通曾一度陷入“湖北首富掏空公司”、“ 刘宝林拥有两套身份证”的“龚爱爱第二”负面新闻漩涡，风波逐渐平息后，掌门人刘宝林说，回过头来想，实际上是个好事，这个坏事变成了好事，让我们公司上上下下，包括我自己本人，对于怎么样规范经营，怎么样建立现代的企业制度，怎样维护股民的利益，怎么样面对媒体、面对网络，有了全新的认识。

（九州通集团业务总裁刘登攀）

谁能接棒掌门人，关系到一个公司的未来走向。尽管刘宝林对外声称接班人，不一定是外界热议的大儿子刘登攀，可从他一路悉心栽培来看，九州通进入“刘登攀时代”应不是遥远的事。

刘宝林有两个儿子，都在九州通工作。大儿子刘登攀1975年出生，现为九州通集团业务总裁兼九州通中药公司董事长。从部门经理到公司副总、采购总监、业务总裁，一路历练的刘登攀，如今已身兼多职。

为人谨慎、勤于思考的刘宝林，对交棒大事相当重视。他说自己见过很多因接班引起企业倒闭、投资失败、资产收购的例子，一辈辛辛苦苦创下的基业，不仅没给后人带来福泽安乐，反而是带来倒闭时的债务，甚至引起家破人亡，这是很悲惨的。

九州通是以刘宝林为首的刘家三兄弟合力创办的，二代子侄为数不少。外人担忧，刘家接班人迟迟未定，是否与子侄众多、可能引起纷争等问题有关？事实上，刘宝林自己都说，几个子侄都很老实，在公司只管按照安排专心做事。也就是说，目前九州通的“药二代”处于一种“分业分工不分家”的协作接班状态，即便是以后刘登攀正式上位，若无变故，应该也会遵循这一接班模式。

刘宝林的小儿子，也很早进入企业，在北上广一带重要的区域市场负责公司事务。对于二代接班，刘宝林说一家日本药品流通企业的老板经历，让他很有启发。日本东邦药品株式会社社长滨田矩男，曾任全球医药分销协会会长。滨田的父亲去世时，给儿子留下遗嘱，要求儿子接班后只能从事医药分销的生意，不能做其他任何生意。

（刘宝林点评学生创业项目）

滨田对父亲的这一遗嘱，很是不理解，常常爱抱怨，而刘宝林听后却另有一番感悟：日本这位老一辈企业家同行这样约束子孙，是有深意的：把资质有限的儿子拘泥在一个分支领域，可保证他尽少涉及风险。世界药品流通巨头麦卡森、康德乐等，占领分销渠道后，几乎都能稳定运行下去，百年内很少有倒闭的。故此，刘宝林决定，不论将来是谁接班，都要一直做渠道建设这件事。

家族企业能成为“百年老店”，肯定是凤毛鳞角，必然从创业、传承、管理等多方面集“优秀”于一身，其中，最重要的成功之道，就是专注与持续。百年李锦记、永安百货如此，111岁的香港利丰亦是如此。假如九州通家族二代能领悟到打造百年基业这个最浅显的道理，便可活上一百年！