5月底，26岁的叶萱（化名）和老公去了一趟新西兰度蜜月，他们选择的是自驾游，他们一起在冰川徒步，体验海钓、跳伞、喷射快艇等新奇惊险的项目，欣赏沿途的风景，用他们的话说，在新西兰的半个多月感觉每一天都是新的。

过去两三年，有越来越多像他们这样的中国人前往南半球这个地广人稀的岛国旅游观光，而且人们早已不满足于走马观花式的跟团游，自由行和深度游成为新的趋势。

航空公司都盯上了自由行游客

根据新西兰政府部门的数据，2016年，中国去新西兰的游客数量超过40万，是2013年的两倍，仅次于澳大利亚，相当于每天有两架满载中国人的A380和一架上座率85%的波音737飞往新西兰，要知道新西兰全国的人口都不到480万人。

在新西兰航空（Air NewZealand）今年2月份的一次分析师电话会议上，公司首席执行官Christopher Luxon表示，他们（在中国）80%的客户都是自由行游客，他们在新西兰呆的时间一般都超过8天。

“20世纪90年代的日本，80%以上的游客都是多目的地旅行，现在100%都是单一目的地旅行。现在中国也走同样的路径，因为游客旅游经验阅历日益丰富了。”新西兰航空亚洲区总经理施国伟（Scott Carr）接受界面新闻记者采访时说道。

中国掀起“出境潮”的一个重要原因在于签证政策。过去两年，美国，加拿大，澳大利亚，新加坡，日本，韩国，俄罗斯，以色列，阿联酋都已经放松了对华签证政策，吸引中国人前往消费。以新西兰为例，从5月8日起，中国公民可以申请5年多次往返签证。

根据蚂蜂窝提供给界面新闻的数据，2017年1-5月，去新西兰旅行的热度比去年同期增加14.6%，除了上海、北京、广州之外，深圳、成都、重庆等城市对于新西兰的兴趣也在增加。

“随着以80后、90后为代表的年轻一代成为中国旅游消费的主要人群，自由行已经成为中国旅游行业的趋势。去新西兰自由行的游客近年来也显著增加，传统的东南亚和日韩已经不能满足他们的需求。”蚂蜂窝旅游研究中心冯饶告诉界面新闻记者。

事实上，新西兰航空早在2006年开通了上海前往奥克兰的航线，每天一班，目前还跟中国国航（SH.601111）实行共享代码，但实际上是由国航实际运营直飞往返于北京和奥克兰的航班。

无论是签证政策的放宽，还是游客兴致被激发都能帮助航空公司进一步填满飞机的客舱，对新西兰航空来说如此，对它的竞争对手们来说也是一样。

6月13日，有南方航空（SH.600029）和东方航空（SH.600015）持股的四川航空正式开通了从成都直飞奥克兰的航线。去年年底，海南航空（SH.600221）开通了从深圳直飞奥克兰的航线。除此之外，在更早的2015年，南方航空开通了从广州前往基督城的直飞航线，基督城是新西兰的重要旅游目的地，东航开通上海往返奥克兰的定期航班。

“过去两年，中国往返于新西兰的航线增长的非常迅速。当然，这也引起了很多中国航空公司的注意，他们新开航线，增加航班。中国是一个竞争非常激烈的市场，它极富挑战，但是又令人兴奋，它会考验你，考验你的经营能力。”施国伟去年上任亚洲区总经理，目前在上海工作。

对于在中国安家上海的新西兰航空来说，他们或许不会和海航、川航在深圳和成都正面硬碰硬，但是有可能会损失一部分潜在的客源。

“尽管新西兰航空不飞成都，但是它经营的香港、上海甚至可能新加坡航线都会受到影响，因为成都和其他地区的旅客本有可能会乘坐新西兰航空或者是它的联盟经营伙伴（比如中国国航和国泰航空）出行。”亚太航空中心的分析师Will Horton告诉界面新闻记者。

国际航线的补贴

在经营国际航线方面，中国的航空公司往往倾向于采取比较激进的价格策略，这一点让很多外国航空公司都难以招架。根据国有三大航2016年财报的数据，他们在国际航线上的收益率连续下滑，而主要原因无疑还是机票价格的下降。

界面新闻记者在航空公司官网上查询8月中旬前往奥克兰的票价，发现从成都出发的经济舱的票价不足1700元，从深圳前往奥克兰的经济舱票价是2800元，南航从广州飞的航班最低票价只有不到3100元，而从上海出发乘坐新西兰航空的经济舱票价是3610元。

叶萱在订飞机票的时候正好碰上端午节，从上海直飞的奥克兰的航班都没有优惠价，有的时间也不够理想，于是他们最后选择乘坐南航从广州中转，两人往返总价不到7000多元，是新西兰航空的一半。

在中国，当地政府或者是机场补贴国际航线早已经不是什么特例。

“可以这么说，任何新的，从中国出发的国际航线都有一些补贴，那些从二线城市出发的航班获得的补贴更高。补贴让一家航空公司更愿意将中国乘客飞往国外，但是补贴不能直接被收回，举个例子，如果补贴是为了让新西兰人来成都消费，在那种情况下，外国游客在当地的消费是不是能弥补当初的补贴就存在一定的争议，具体情况要看补贴的力度有多大。长期来看，补贴是难以为继的。”Will说。

根据《南方周末》的一篇报道，一条国际航线往往要经历两三年的市场培育期和亏损期，很多城市对国际航线的补贴，也是以三年为期，逐渐减少补贴。在补贴方式上，有的按照公里数补贴，有的按照小时数补贴，有的补贴特定时刻，有的补贴淡季时刻。

“补贴不是一种有效的资本利用方式，拿到补贴的航空公司会尽量压低票价，这不仅是对于我们，而且对于那些从北京、上海和广州飞往新西兰的、没有拿补贴的中国国有航空公司来说也是一种挑战。”施国伟说，每一家航空公司都有对营收的管控，机票的定价售价是由区域销售部门来决定的。

“放眼全球航空业，有一种现象就是航空公司很容易被‘数量’（volume）所诱惑。在中国一些二线城市，旅游业增长很快，毫无疑问有很多人愿意花钱出国旅游，然而机票价格的竞争和目的地之前竞争可能会影响选择飞往新西兰的游客数量。”施国伟说。

产能过剩

随着这些新航线的开通和运营，新西兰航空接下来不得不面对的一个问题是：产能过剩（overcapacity），换句话来说，也就是供大于求。一般来说，航空公司面对产能过剩的办法是：降价促销。

“整体来看，所有中国的长途航线都存在产能过剩的情况。对于新西兰航空来说，产能过剩的影响在旅游淡季（比如说当地冬天）来临的时候体现的较为明显。”Will说。

在今年2月份的一次分析师电话会议上，新西兰航空的首席执行官Christopher Luxon就表达了对于中国市场产能过剩的看法，他说，中国内地和香港的航空公司新投放的运力对于市场来说已经多到难以消化，这也体现在公司的RASK（座公里收入，经营效益的重要考核指标）在（2016年）第一季度会出现下滑。

一方面是运力的不断增加，但是另一方面，根据新西兰政府部门的统计，2017年前4个月，经历去年60%的增长后，从中国去新西兰旅游的人数出现同比缓慢下滑。

对于产能过剩的问题，施国伟深有体会。

“整体来看，在过去六个月当中，到新西兰的航班运力增长了30%，这是实打实的成本。而从中国前往新西兰的游客没有增长，市场上的机票价格还降低了20%。成本上升，游客不增，票价却下降了，成本增长，营收却下跌了。”他说。

但是也有好消息，同样是在那次分析师会议上，Christopher Luxon提到中国南方航空和东方航空在淡季都已经减少了飞往新西兰的航班数量，这也意味着中新航线上产能过剩的问题得到一定程度上的缓解，Christopher认为竞争对手的这种行为是“理性的”。

除了新西兰本国之外，还不得不谈到隔海相望的澳大利亚。去年年底，中国和澳大利亚签署了“开放天空”（Open Sky）协议，两国之间的航空运力限制被解除，未来将会有更多往返于中澳之间的航线。

新西兰统计局的数据显示，过去5年，中国赴新西兰的直飞旅客比例有所增加，国内始发点主要集中在上海、广州、北京，但是澳大利亚境内的悉尼、墨尔本、布里斯班依然占据超过30%的比例。

“由于一部分的中国旅游团、自由行旅客同时选择澳大利亚、新西兰两国作为目的地。因此对于中国-新西兰直飞航空市场而言，部分旅客会被分流至中国与澳大利亚航线。考虑中国与澳大利亚之间直飞航线不断增长甚至有运力过剩的风险，在可预期的未来，市场需求增长相对缓慢的中新航线仍面临挑战。”民航资源网的专栏作家罗之瑜告诉界面新闻记者。

但是在施国伟看来，中澳之间的航空协议对新西兰航空来说未尝是一件坏事。

“我们不会与其他航空公司就在中国其他省市往返新西兰的航线开展竞争，因为在中国我们和国航开展了长期战略合作，可以帮我们照顾其他的城市，我们会更专注于上海业务的发展。但如果人们选择新西兰和澳大利亚之间出行，我们可以提供服务。当游客抵达奥克兰之后，他们还要考虑南北岛周边出行，这是我们在新西兰境内航线网络的优势所在。”施国伟说。

希望运力翻一番

对于新西兰航空来说，由于在2012年取消了从北京直飞奥克兰的航班，转而和中国国航联盟经营中新航线，上海成为了他们在中国的“重中之重”，如何在当地市场精耕细作，突出产品和服务的差异化成为摆在施国伟和他团队面前的一项长期任务。

“我始终相信我们在上海市场的定位和上海本身的市场规模。我一直在跟我的团队传达的一个信息是，我们产品和服务的差异，风格，国家航空公司的地位以及我们在新西兰的航线网络。”施国伟说。

2014年，新西兰航空在接收“梦想飞机”波音787-9之后立刻将其投入亚洲航线，目前上海-奥克兰航线上用的都是这一款飞机。另外，新西兰航空不断推陈出新的安全演示视频也为它赢得了不少掌声，除此之外，它有时还提供专门提供欣赏极光的包机航班。

根据新西兰政府部门的统计，在前往新西兰的中国游客中，上海是最大的客源地，游客数量从2013年的不到2.9万名增长至去年的5.7万人，几乎翻番。

“上海是一个巨大的市场，在我看来，这里的机遇相对来说还没有被充分挖掘。毫无疑问，我们很想壮大在上海的业务，我们的CEO曾经在一篇报道里提到，希望有朝一日能够让上海的运力翻一番，但是现在受到航班时刻的限制，这一点和很多其他的航空公司面临的情况都一样，我们希望在不久的将来可以解决这一问题。”施国伟说。

今年1月到3月刚好是新西兰的旅游旺季，新西兰航空在春节旺季把上海-奥克兰的航班增加到一周10班，上海市场的业务增长了25%。

进入上海市场已经11年的新西兰航空，不断研究中国旅行者的需求，优化产品，从率先使用波音787-9“梦想客机”执飞上海航线、在机上推荐新西兰本土优质美食美酒到推出新版中文娱乐系统等。值得注意的是，今年1月到4月，从上海飞往新西兰的旅客数量同比去年减少了7500多人。面对市场的变化，新西兰航空也在寻求更多的发展策略。

新西兰航空还在考虑吸引中国的客人在奥克兰中转前往阿根廷首都布宜诺斯艾利斯，但是受限于浦东机场暂时没有好的时刻可以申请。中国目前仍然没有直飞南美洲的航线，而南航今年4月开通了前往墨西哥城的航线，但是也要在温哥华中转。

“我们的战略很清晰，专注于发展上海及周边地区。我来上海一年多了，越发感觉到这里的市场潜力无穷。”施国伟说。