文/吴凡

做为汽车经销商，从根本上来说就是属于流通行业，流通行业的关键就是流动，所以我们的第二招：系统性进销存价值链，分享的一个最核心的理念，就是资源流动。

资源流动增加4S店经营价值，提高经济效益

关于资源流动的话题在4S店行业被提到的并不多，我们在现场工作时，常常用这个流动的概念来评估汽车销售商集团的经营优劣与否、成熟与否。我们在实施销售阿米巴的时候，很好的借助资源流动的思维，帮助4S店改善经营。

资源的流动性是现代经济的重要特征，能够保持非常高流动性的4S店，意味着我们的经营结构就可以随时得到调整，资源配置也可以不断得到优化，周转率得到提高，费用和变际毛利的可变成本都会得到降低，供需关系的失衡可以比较顺利得到解决，库存中的各类资源也可以按照效率优先的原则进行重组。所以，资源流动必定能够增加4S店经营价值，提高我们4S店的经济效益。

这在目前整车盈利能力下滑、售后面临其他业态冲击的情况下，我们4S店投资人、经营者都需要认真学习的一招。

在我们的4S店里拥有资源是非常多的，从整车、保险、金融、二手车、精品、延保、配件、工时、用品、会员、救援、租赁等等，在我们4S店的资源流动过程中，要关注流动有一个重要的特性，那就是：靶向性。他会对我们的4S经营产生重要的影响。也就是我们向什么地方投入资源以及我们的资源会向什么地方流动，都需要我们4S店投资人和高管们认真研究，要找到属于我们这家4S店流动的规律，改善各方面的基础工作再引入资源向这个方向流动，最终形成靶向效应。

经营常见现象：库存和需求不匹配，要么库存高于需求，造成滞销，要么库存与需求相比严重不足，造成缺货

在当前4S店运营当中我们有一个很大的资源是什么？是新车！但目前，经常会出现，卖车不赚钱甚至亏钱，但是含着泪也要卖的境地！

好的，我们先思考一下，是什么原因导致了4S店卖车不赚钱甚至亏钱呢？原因有很多：比如厂家压货、厂家资源限制、市场需求不景气、价格战激烈等等原因，总结起来,导致汽车4S店卖车不赚钱甚至亏钱以及销量还达不到期望的核心原因是：库存和需求不匹配，这种不匹配表现在多种形式，如主机厂总是给4S店不需要的车，要的车给少了，不要的车给多了。

这就是，库存和需求不匹配，经常会出现两种走极端的情况：要么库存高于需求，造成滞销，要么库存与需求相比严重不足，造成缺货。

而在我们4S店经营模式第二招，系统性进销存价值链当中，最需要解决的就是系统性的资源流动管理办法。因为很多问题都是由于滞销和缺货这两个问题衍生而来，滞销，会导致流动资金积压、资金成本上升、没有钱采购新品和畅销品、库存管理成本上升、不得不大幅度折价销售等等；而缺货，会导致销量和利润的损失，很不幸的是，卖新车挣钱是典型的“二八定律”，我们所缺货的车辆，恰恰会是最挣钱的车辆。

库存与需求的不匹配，什么才是解决问题的正确方向？

其实这个问题的正确方向很简单：就是考虑如何让需求和供给更加匹配！这里有两个关键词：一个是需求，一个是供给。

我们遇到过大部分的4S店解决思路是什么样的呢？我们几乎所有人，厂家、4S店、供应商、合作商等都把解决问题的方向集中在需求端，那么就需要招聘更优秀的销售顾问、给与销售顾问更多的培训、提高绩效、降低价格、开展更有效的营销活动，这些方法我们已经看到了很多，很多4S店这方面做的越来越好了，如果回想一下，刚刚我们提到了两个关键词：需求和供给，需求方面我们已经做了很多，经营情况仍难以满意，那么我们为什么不从供给这个关键词上来做点文章呢，如果能打通，也将又是一片蓝海啊！

如何从供给端去解决问题？

我们的4S店投资人、总经理们能够知道现在需要的品类有哪些？不需要的有哪些？需要的数量有多少？现在是多了还是少了？当期该进什么车，如何拿得到？业务人员愿意主动销售滞销车吗？业务人员愿意主动与公司目标一致吗？

应该说从本质上讲，从需求端解决问题是后发行为，即问题发生后采取的补救措施，而我们经营模式第二招：系统性进销存价值链，解决的是先发行为，是从预防问题开始的。

造成我们总是习惯于从需求端来解决问题的很大原因，是在于中国汽车生产厂多年计划生产的管理方式以及厂家传统的强势地位导致了汽车经销商的受害者地位和心态，让经销商集团习惯于厂家控制供应链，并认为自己对此无能为力。

那么，我们现在真的无法改善此种情况吗？我认为是可以的，从趋势上看有两个原因：

1、近年来市场竞争已经让很多主机厂在供应链方面做了相当有利于经销商的改善，如：缩短生产和补货的时间，更尊重经销商提出的需求；

2、从经销商集团和主机厂之间博弈的力量对比来看，经销商集团的话语权在加重；

从技术层面来说，我们也可以通过两个问题来衡量是否可以影响自己的供应链：

1、我们是不是，库存中绝大多数车都是通过自己下单拿到的？

2、我们是不是在库存管理中遇到的大多数问题，是因为没有拿到我想要的车？

以上，我们对供给和需求，两个方面做了思考，如果我们能够找到一种更有效的库存管理方法，这种方法不基于预测来进行库存管理，又能够更有效的响应市场需求，同时还有可能降低滞销和缺货，那么我们是否就可以在经销商层面从根源上来解决库存问题呢？

所以说，在我们汽车4S店经营模式第二招：系统性进销存价值链上，我们想要告诉大家的是，在这个竞争激烈的4S店行业里面，我们说一定要关注你的系统性进销存，一定要关注你的供给与需求关系，但是我们说的不仅局限于传统理解的做进货预测，而是根据我们目标用户的定位和需求定制化的营销。

最后，我们一起来思考4S店经营模式第二招：系统性进销存价值链的几个问题。

1、在进销存价值链的模式下，您的4S店聚焦于什么方向？

2、您的4S店在营销推广是什么思路和策略？

3、您的4S店在销售目标制定上是什么思路和策略？