文/吴凡

我们去过的汽车经销商集团里，经常能听到一些声音在说：

『对手又在和我们打价格战了』

『对手不做洐生业务，只卖裸车拼价格』

我们的4S店投资人和总经理们，在您的集团和店里，也出现过这样的声音吗？我们是否找到原因和解决方案了呢？

今天要为大家分享的，就是我们汽车4S店经营模式的第一招：创造优势定位、深挖隐性需求。

首先我们来考虑两个问题：

1、4S店的用户是谁？

2、用户们的核心需求又是什么？

这两个问题很重要，因为我们很多的经营工作，都是围绕着“解决用户需求”这个点来展开的，这便是汽车4S店经营模式里面最重要的一招。

4S店经营常见状况：“同质化竞争“”遭遇到“同城价格战”

在2017年1季度，在山东省的一家4S店，总经理是这样和我们反映的：『这个品牌在当地一共有5家店，新开的业店只会杀价，价格战打的非常厉害，已经做到不仅山东最低价，几乎是全国最低价了，但是店里的客流量和销量依然没有改善』。

面对这种情况，我想投资人和总经理都迫切要摆脱这种价格战，想摆脱价格战其实就是要摆脱同质化竞争，那么应该怎么去利用经营模式来摆脱同质化竞争和价格战呢？

为什么会有同质化竞争，为什么会有价格战呢？

大家可以反思一下我们在用户管理和产品管理两个方面的现状。他们是否满足的是相同用户的相同需求，如果两个都相同的话，那么，与对手有什么区别呢？这时就会面临同质化竞争，就会为了销量，跟竞品、竞争店去打无休止的价格战，甚至陷入越卖越亏、越亏越要卖的境地！这样的4S店现在不在少数，根据一份行业咨询报告显示，拥有小于20家4S店的中小经销商集团，这些集团总店面数约有2万家，其中大约60%的店面销售是出现亏损的。

搞清楚了这个道理，考虑如何摆脱同质化竞争和价格战，就不难理解了。

所以我们就是要研究：4S店的用户是谁？满足用户的核心需求是什么？如何能把两个相同换成两个不同？如何去满足不同用户的不同需求？

如果，能将一个相同换成了不同，那都是非常好的改善措施，所以4S店经营模式第一招，要从经营者的思维上，找到造成困惑的原因，即可帮助我们摆脱无谓的价格战和所谓的同质化竞争。

那么在这个前提下，我们需要做的，就是深挖用户，深挖到用户的隐性需求，来设计我们经营的发力点。

经营模式第一招第1步：做精准用户定位

做精准用户定位，就是要做一米宽，要『精准』，如何做到精准用户定位呢？

第一，就是先要做到不同，先要根据销售的车型或售后的产品，细分每个产品，包括不同车型、不同颜色、不同配置等进行信息化提取；

其次，再对数据做进销存供应链分析，通过数据的保障，为不同的产品寻找不同的用户；

最后，再去把我们的用户进一步的分析、进一步提炼、进一步输出经营所需要的关键信息，用这些关键信息，来做经营决策。而不要陷入总在找更好的用户的误区。

经营模式第一招第2步：深挖隐性需求

这其中有两个关键词：深挖、隐性。

什么是深挖呢？

就是说只要4S店，找到了这样的业务、或者产品、或者服务，用户一旦知道的话，就想要购买，那此时就能创造出很高的业务渗透率水平！

什么叫隐性需求？

隐性需求有二类：

第一类，就是在4S店行业里面大家想做没做成的，没人能把这个需求实现，如果能通过产品、服务或资源整合，合理运用行业内的优秀资源和异业的优秀经验，通过突破性的营销思路和资源整合，找到新的商机，那么我们就找到了一片蓝海市场。用户往往已经在其他行业感受过、体验的服务和产品，但这种需求在汽车行业尚未能满足到的用户。这一种的隐性需求，通常来说是先易后难，所以对于汽车4S店的经营者来说，发现这个需求并不难，但是具体执行的时候，由于以前被各种因素、原因导致没有能够做成功，所以容易思维定式，这就需要我们能否通过突破性的方法来满足这样的需求，需要4S店的高管有敏锐的商业头脑和创新的工作方式。

第二类隐性需求，就是用户没有能够表达清楚，4S店呢也没有发掘清楚。那有人说这种双方都不清楚的需求存在吗？其实在我们身边这样成功的商业模式有很多，比如：微信、苹果、滴滴、领客等等，这种需求对我们来说是先难后易，需要先深入发掘，每天不断思考，动脑筋，带领团队头脑风暴，并在团队中植入创新基因，对我们的用户特点、产品特征、服务体系、商业模式、优质资源等有非常深度的理解和研究，一旦想明白了，那实现起来其实就没那么难了。我们有家4S店通过率先解决了一个隐性需求点，一年将这项业务产值提高了10倍，增强了在当地的竞争优势。

以上是4S店经营模式第一招：精准用户定位、深挖隐性需求。最后，留下三个问题，做为思考，来帮助我们找到4S店经营的源动力：

问题1：您的4S店精准用户定位怎么描述，您认为和同城、同区域店相比，哪里是『不同』、哪里更『精准』？

问题2：有了定位后，『经营发力点』是什么？也就是说的核心需求是什么， 这个发力点要深入思考，找到一个很精准的就可以了。

问题3：经营的发力点，是否满足三个特征：1、基盘大，做流量业务、粘住客户的基本需求；2、就是用户的刚需，不是可有可无的东西，找准了，用户就一定想要；3、就是高频，是否能够吸引我们的用户多次回场。