董明珠和格力经销商的真实关系|界面新闻

作者：王莹

上世纪90年代，董明珠弃用行业内先货后款的代销制，在安徽区域首推先款后货的“格力制度”。

先款后货，就是先付钱给格力，格力再发货。作为厂家而言，谁都希望这样，但是在实际操作中，大多数经销商都是赊账、押账，好一点的是货到了，再打钱。

时至今日，格力一直采用这种先款后货的模式。董明珠也在众多场合表示，正是先款后货的销售模式成就了今天的格力。

在某种程度上，格力能有今天成绩的确依赖这种销售模式，但如果你认为此模式可轻易复制粘贴，那你就太天真的了。

格力的销售模式是一种“不走寻常路”的模式，作为一个生产空调的厂家，它不是加入国美、苏宁这样的一个大卖场，用最便宜的渠道来销售自己的产品，它用的是一个反常规的方法——自建营销渠道。

20年前，这样的模式在业界是看不懂的，作为一个厂家，只要找到好渠道、好平台去卖空调就得了，为什么要花大价钱在全国搞成千上万个专卖店?

就像直到今天，依旧有很多人不明白刘强东为啥一定要建自己的物流体系一样。

但是一段时间之后，大家发现“自建营销渠道”很挣钱，相反进入国美、苏宁的这些厂商反而不挣钱，所以各地家电企业，也想让各地的经销商跟自己形成这样一种紧密关系，可是这样做了一段时间后，企业发现，自己把货给各地的经销商，他们不是串货，就是骗你，要不就是卖完了货，钱不往公司发等。

这些问题，你说董明珠遇到过没有?

如果遇到过，她解决了没有?如果解决了，她是怎么解决的?

有一次，董明珠和格力各地的经销商二三十个老总一起赶飞机。在机场休息室，你知道他们在谈什么吗?

不是谈产品价格、不是谈企业的宏伟蓝图，不是谈如何赚钱。很难想象，董明珠和她的经销商老总谈将来大家老了，十年后退休了，大家找一个什么样的养老院去养老。

这二三十个人，要和董明珠一块儿搬到那个养老院去住，谈论老了天天一起干什么能图个乐，他们在商量这个事。

试问，全国哪个企业的老总能和自己经销商能谈到“人生最后一公里”的问题上?

所以，董明珠在所有公开场合讲述的企业战略技巧、产品销售技巧都是锦上添花之举，反正教给你的只是表面的皮毛，做生意的真正的门道只可意会不可言传。

因为聪明人都知道，在中国做生意，最终还是要落实到人身上。

董明珠就有这样的一个人格魅力，让二十多个全国的经销老总死心塌地跟着格力干。

这并非简单的事。要知道这些老总不归她管，他们是独立的，和格力公司之间没有任何股份关系，要说有关系，那也是制造业产业链上的一种协调关系。

但是，这些人能够跟董明珠商量十年之后住到一个养老院里去。可以想象，这是什么样的交情，没有这笔交情不谈生意，没有这笔交情什么问题都会出来，至于怎么建立这个交情，那就是做人的水平问题了。

像董明珠那样的人，正是因为她和经销商之间稳固、和谐的关系，才把格力推上全球最大空调生产企业的宝座。

这也是为什么很多企业家喜欢大讲特讲成功之道，有些故事是真的，行业潜规则也是真的，数据也是真的。似乎所有的一切，他都不怕公开告诉你，因为他知道，即使你倒背如流，你也无法复制。