最早注意到无人货架的时候，差不多是在半年前吧，当时公司前台出现了一台每日优鲜的无人货柜，里面70%为饮料，30%为水果，顺手买了瓶北冰洋就给徐正（每日优鲜CEO）发了条信息，点了个赞，就搁下了。近期心血来潮写起了公众号（鬼皇的互联网唠叨），很多圈内朋友都在问我无人货架这个买卖如何。于是结合上周与徐正见面唠嗑的内容与我自己对这个买卖的理解与想法，写点东西，权作记录。

上周在讲无人便利店的时候，我大体说过这么一句话：“自动售卖机向前一步成了无人便利店，是个深坑。向后一步成了无人货架，后退出了个海阔天空。”

我们都知道，日本是一个便利店+自动售卖机形成的国度，从饮料到香烟，从拉面到成人玩具，日本自动售卖机以近600万台的规模，年销售十几兆日元的营收占日本总零售体量的7%左右。全球第一自动售卖机市场，名至实归。

但在中国，自动售卖机的市场却一直不温不火，我们通常能见到它们的地方不外乎机场、车站以及部分大企业的前台（友宝为主），截止到目前为止，中国的自动售卖机总台数不到10万台，这还是发展了十几年后的数据。如果说我们要分析解读无人货架的优势，那么必须先了解自动售卖机为什么在中国步履艰难，它的痛点在哪里呢？

首先是故障率，中国的自动售卖机大多还是自己生产的，因为售卖机本身有钱款收纳，货物选择与交付等非常精细的机械结构在里面，似乎天然的，中国人做精密机械的能力一直没法赶超日、德这种类机器人国家（我真没想自我贬低的意思）....于是吞币、不找零（有时候是没硬币可以找付了）、货物卡住了，纸币辨认率低等问题，是非常普遍的，总体来说在自动售卖机支持移动支付之前的消费者，要么是没有选择，要么就是小朋友好奇心作祟，总体来说，中国的自动售卖机的交易体验是不理想的。

其次是成本高，在不讨论货物、配货成本的前提下，机器本身的成本普遍在8000元左右，平均点位费每年4000左右（也有免费的那种邀请制的），然后因为是整体制冷或制热，每台机器平均每天耗电3-5度（现在大多加了屏幕了，耗电量更高），最最重要的是维护成本，得益于上面所说的故障率，据说绝大部分死掉的自动售卖机企业都是被故障率生生拖死的。

再次是库存深度与铺货场所的人流逆差导致的供需不平衡，这个很容易理解，通常人流密集的机场或车站，你总会遇到很多品种是缺货状态的。虽然现在的自动售卖机大多采用S型轨道，让库存深度平均能达到300件的数量（指饮料机，零食机要少很多），但架不住人流量高的场所的需求量（中国机场及车站零售店的商品定价畸高，进一步催生了需求量），只要配货人工跟不上，肯定会导致缺货，但配货频次提高，那么就进一步催高成本。导致这里的供需平衡一直无法取得很好的临界值。

最后则是支付模式，这因为中国货币发行制度导致的，自动售卖机最常用的就是硬币，但中国能用于交易的硬币只有5角与1元两种，而日本是500日元到1日元有6种。而再次因为坑爹的故障率，中国自动售卖机的纸币识别率又不高，结果导致交易双方都不待见彼此。。。

当然，这个状况，由于目前移动支付的全民升级，得到了一定的缓解，但与此相应的，是增加的设备成本（屏幕及屏幕后面的微电脑）与通路成本（支付宝或财付通的交易佣金）。

以上，是中国自动售卖机不那么成功的一些缘由吧，然后我们回头来看无人货架，看似是技术上的倒退，但它将原有通过机器设定出的交易规则通过诚信来打破，并极大的节约了成本，可谓四两拨千斤。这中间，甚至是存在很多偶然的因素存在，按每日优鲜徐正的原话：“就是底下小朋友说想试试，我们就试试呗，结果效果还不错。” 效果何止还不错，这几乎引发了另一个风潮，成为新零售的第二个有效方向。我们结合上面给予自动售卖机的一些痛点来看，为什么我会这么认可这个模式吧。

首先还是成本，既然我们把交易履约的安全性的控制交托给了消费者自己的诚信，那么硬件成本上，几乎除了一个冷藏柜或一个架子外，没什么额外成本，我们很快能通过JD，淘宝搜索查看，类似的冷藏柜的价格不会超过1000块，关键是这种不需要精密构件的白色家电，中国可是全球第一呀，成本低，维护低，损坏率低，关键还不需要怎么改进。这让业务的扩展速度不至于受限于设备的生产与维护。

然后选择铺设的地点也不再是以往的机场、车站(放纯公共区域，不是考验诚信，而是引发犯罪)，而是直接放到了公司前台，通过公司这个封闭的环境提高每个人的自觉性，特别是前台MM的目光，真的很有效用，不是吗？但这还不是办公室这个环境最大的优势，而是以往自动售卖机做的其实是过路生意，但现在它成了办工桌旁的便利店，天猫超市已经很方便了，但还是需要次日达，7-11的网点已经很密集了，但不代表你就愿意每次坐电梯下去。而中国的办公室零食饮料有多大的规模呢？我没翻到这方面的数据，但我保守估计500亿（特指一个月20天，每天8小时期间的需求）总归是有的吧（我看了一下，我平均每个工作日向每日优鲜贡献2.3单）。

而且这货大多是通过小程序来进行支付的（支付宝的同学们呀，加油呀。。。），那么显然无论是“在架库存”管理还是产品选择，都可以通过数据化的方式进行管理，那么对于服务及品类的优化与响应效率要远远高于自动售卖机与便利店的。

好了，我们现在看到了一个巨大的市场，一个投放成本低廉但高毛利的项目（定价高于超市，差不多与便利店持平）一个可以通过数据化方式管理供应链的高频消费场景，而且网络扩展效率极高的买卖。你有兴趣吗？我不知道，但从目前的资本热潮以及入场的玩家数量来看，这显然会成为目前新零售浪潮下，普通玩家（我指资本量）不多的可以入场且有可能博出一只独角兽的游戏。

兴奋的话讲完了，我们再冷静下来看看，这个买卖真的是那么的靠谱与无风险吗？

风险1：这是个低门槛的游戏吗？

是的，从硬件来看，的确如此，但这个买卖对于供应链的考验时与对超市、便利店、自动售卖机的考验程度是一样的，每日优鲜为什么能那么快的起量？与他以往在生鲜电商的沉淀是脱离不开的，而且它在重点城市的分仓网络几乎就成了他们无人货柜的前线堡垒，弹药的输送量与频次是其他竞争对手短期内较难用相同成本应对的。

风险2：中国人的诚信合格吗？

从大的统计学来讲，我个人觉得多少存疑，但至少在办公室这个封闭的环境下，是没问题的。但这里有一个前提，即公司的规模与从业人员属性会与无人货架的盗损率息息相关。你在淘宝城里放一个架子，也许盗损为0（我一直很相信我们阿里校友这方面的品质），但你在一家电话销售型公司放置柜子，我觉得盗损率会突破20%（我不是贬低这类公司，我说的是事实。）所以，选择什么城市、选择什么样的公司，甚至选择多大规模的公司，都是考虑无人货柜企业风控能力的一条杠杆。

风险3：大鳄不会进来吗？

肯定的，腾讯已经布局了不是吗？支付宝我觉得也会按捺不住的，但这些互联网企业还不是我认为最可怕的对手，如果某天7-11进来了，罗森进来了，通过他们的品牌号召力与完整的供应链体系，虽然谈不上秒杀每日优鲜、猩便利，但绝对会是一场苦战！而且还有如友宝这类传统自动售卖机的企业，他们蓄能也不差呀。甚至某一天，海尔、格力也来了，我也相信。。。因为他们有更低廉的低温货柜。

风险4：消费者需求导致的硬件升级

人的需求会随着服务的提升而提升的，因为人对于品质的追求是贪婪的，现在大家还在围绕饮料，零食这些低温或常温品项做布局，但消费者的期待可能已经上升到加热食品、热饮上面去了，虽然表面上看高温柜相对低温柜的成本并不会有太多的差异，但你要想在一个柜子里既提供低温、又提供高温甚至是常温，那么对于柜子的要求就会瞬间提高，因为这属于多温层控制的层面了，然后，历史又重演了。。。中国人似乎对于制造类似需要精密控制的设备，不是那么的擅长，于是制造成本、维护成本又要上去了。

风险5：入场难度与竞争热度

由于风口刚起来，所以目前从市场的情况来看，大部分情况下，企业是无偿提供场地，因为毕竟是一个双方都获益的新生事物，但随着入场者增加，那么入场难度就势必会提高，入场成本也会被叠加上去了。毕竟一家企业不需要那么多不同品牌的柜子入场。而且我觉得推高入场难度的还未必是企业，而是无人货架的后入场者，红包开路，回扣维系，传统零售业的灰幕很快会覆盖这个新兴事物。这时，考验大家的，只有速度、速度！效率，效率！跑马圈地成为第一要务。

另外对于快消品的竞争来说，价格几乎是仅有不多的手段。

噢耶，我觉得明年大家的办公室里会出现更多的柜子，而很多柜子每天都会玩1元一瓶甚至0元1瓶的可乐游戏了。希望这场对于消费者意外的惊喜来的更猛烈点，更持久些吧 ：）

杨峰雪——“鬼皇的互联网唠叨”

2017-11-3