作者｜希凌

编辑｜达利

（本文根据勺子课堂《激活老产品》活动整理，分享嘉宾：日日香鹅肉饭店创始人陈鹏鹏，内容有删减。*由于商标问题，日日香鹅肉饭店未来将逐步更名为“陈鹏鹏鹅肉饭店”。）

如果盘点深圳新晋网红餐厅，日日香鹅肉饭店（编者注：即将更名为“陈鹏鹏鹅肉饭店”）一定榜上有名。这个去年 9 月第一次亮相深圳的品牌，用了一年多时间开出 5 家店，店店排长队，日翻台高达 10 次。

提起卤鹅，潮汕人再熟悉不过，它常常出现在街边巷尾的小推车上。但是，外地人对卤鹅多是陌生的。

这款小众的老产品被陈鹏鹏带到深圳后，一炮而红。如今，不论是深圳，还是北京、上海等一线城市，都有越来越多的卤鹅店出现，卤鹅正在被更多人熟悉。

短短一年，卤鹅从一个区域性的产品到一跃成为一线城市的网红单品。

爆红背后，有啥套路？为了解开这个谜团，我们特意飞到了深圳，邀请了几十个掌柜们同行，一场和陈鹏鹏的深聊就此展开......

对话陈鹏鹏：如何激活老产品？

挖掘：复兴老产品

时间会把不好的产品淘汰，老产品是被验证过的。从概率来说，相比打造新产品，复兴老产品有先天优势，有用户认知的积累。

有人说，餐厅就是做两件事，把产品做出来，卖出去。复盘我们做日日香鹅肉饭店这一年，可以从营销经典的 4P 理论看：产品、价格、渠道、营销。

不论老产品还是新产品，核心是产品。老产品通常有很强地域性，食材怎么来，背后要有供应链。后端没解决，前面搞不出来。我们在深圳自建养鹅厂，找专业第三方进行宰杀，日配两次到店等，其实都是做一件事——从食材抓起，保证产品品质。

好产品，从食材抓起

狮头鹅的鹅头很贵，是潮汕私房菜的头牌菜，平均一个卖 800 - 1000 元。这时你会面临一个选择：做好吃的还是好卖的？

我们选择做更广谱性的美食，仅仅把鹅头作为一个预定性产品，主打鹅肝、鹅肉，让消费者吃得起。

老产品以适当的价格售卖，才有机会和顾客建立链接。消费者高度在意性价比，我们坚持把价格控制在 80 - 100 元这个大众消费区间里。

当老产品再次被推向市场时，渠道至关重要。我们的店生意火爆，有很大原因是：位置好。再好的产品如果出现在旮旯胡同，没法让客人接触到，也会死。一定要挑好位置，让产品出面和顾客交流，位置不好，顾客就看不到。

只有好位置，才会让更多人看到你

我们有意挑选“街边店”，周围很多饮品店，餐饮竞争少。如果在购物中心里，消费者可选择的餐饮品牌很多，你就会很被动。当然，好位置有限。我们不追求开很多店，但每开一家都要做好，我们追求效率。

很多人问我们做了哪些营销？我很认同一句话：让促销变得一无是处，就是营销。我们坚决不打折，做好前面 3 个 P （编者注：指产品、价格和渠道）是最核心的，把好产品以适当的价格呈现，你就能够和顾客发生密切联系。不要老想着特别的手段拉客，消费者很英明、理性。

背后的背后，还是老产品的魅力。

激活：好产品要懂说话

酒香也怕巷子深，做好产品不够，还要让好产品懂说话。

老产品多是地域性产品，把它们推广出去后，大部分消费者识别不出产品的好与坏。我们要先入为主，告诉消费者这是好产品，以及它好在哪里。

就像我们看到一幅画时，如果有人告诉你这是梵高的作品，就会改变你对这幅画的认知。

我们的鲜鹅优势，改良的卤制工艺等等都要告诉消费者，这些会影响他们的味蕾。菜单上，我们会写明，鹅肝是世界三大美食，还有鹅不同部位有哪些营养价值，口感如何，这样才能让消费者清晰知道产品好在哪里。

通过菜单告诉顾客产品好在哪（点击查看大图）

我们的明档，店内招牌等等，也直接用产品展示的方式和消费者沟通好产品。不要企图让消费者自己来领悟好产品，而要主动以恰当的方式告诉他们。

未来，我希望员工可以成为顾客的美食顾问，教他们品鉴美食。

培育：和竞争对手一起培育市场

一款老产品可能被忽略，遗忘，当你挖掘出来后，最核心的是做差异化，唤醒顾客，开创顾客。

一个品牌想要成长，首先它所在的品类要足够庞大，必须有竞争，否则市场不会被激活。在深圳，我们还引入了其它几个卤鹅的品牌，给自己“创造敌人”。

多品牌壮大品类，让冷门卤鹅流行起来

市场上也有很多抄袭者不断出现，过去我挺不开心，现在我有时会在背地里支持他们，有的店开业第一天没有鹅，我会给他们提供，也有人来挖我们的员工去开店等等，我保持开放的态度。

我不再担心那些抄袭者，因为他们天生有两个基因，一个是偷懒，另一个是缺少创新、进取。在早期，他们可以帮助我们一起培育市场，等品类做大后，跟风的人自然会被市场淘汰。