文/华商韬略

李文正，祖籍福建莆田，现任印尼力宝集团董事局主席。

他出生在商人世家，在上小学时，李文正常常从一家荷兰银行门前经过。他虽然不知道里面是做什么的，但他被银行的气派和出入其间的西服革履的人流深深吸引。当老师告诉他这是一间银行时，他就天真地幻想将来自己也开一间银行！后来他上中学，再然后是国立中央大学（今南京大学），毕业后在车行里当伙计，接着又到岳父家的百货店工作，还做过船务代理。但这些“屈就”人才的工作都不是他想要的，他的理想还是“开一间银行”。

当时，他身上只有2000美元。这不是一笔小数目，但距离开一间银行还差太多。只是，因为他常常和朋友们说要开银行，朋友们之间来回传，最后误传成一条他手握20万美元准备收购银行的爆炸性消息。谁又能想到，这个误传却给了他一个意想不到的机会。

1960年的一天晚上，因营运不佳而濒临倒闭的基麦克默朗银行经理，循着传言找到李文正，请求他投资20万美元。只有2000美元的李文正当即答应筹措这笔资金。他找到关系不错的富裕同乡，很快筹集到这笔钱。用这笔筹来的钱他一举获得该银行20%的股权，并出任银行董事，成功踏入银行界。

为了迎接自己梦寐以求的“新生”，李文正为他的第一天上班做足了准备：笔挺的西服，锃亮的公文包，适度的微笑。每一个细节都无可挑剔，他这个银行新主人显得既专业又风度翩翩。不过，这些并不能让他直接跳过对银行一无所知的窘迫，他甚至连资产负债表都看不明白。

但已经抓住了机会的李文正，下定决心借此实现人生的重大转变。所有他不明白的一律从头学起，彻底精通每一个专业词汇和操作手法。他把从普通职员到经理的所有同事都当做老师，不到半年他的专业知识已不输于任何人。

为了改善银行的经营困局，李文正在那个东方人之于银行知识极其匮乏的时代就提出差异化竞争。他凭直觉和经验断定，其他银行还没有注意到的雅加达自行车业拥有很大机会。于是，他带队深入自行车业，培养客户。他说：“栽培客户，就是壮大自己。”这是他的成功秘诀，也是他后来经营银行的一大信条。

除了打开市场，他在吸引投资人方面也有一套独特的打法。为了说服一个布商投资他的银行，他投其所好，每天早上都去和这个爱好打网球的布商打上几场。一年以后，这个布商投资了他的银行。事实上，李文正一点也不喜欢打网球。

“但是信用就是要这样经受时间的考验，不能勉强。”李文正说：“在我看来，银行业不是一种买卖货币的事业，而是买卖信用。由某人某处获得信用之后，再授予其他人。”他的这句话最早是在基麦克默朗银行第一次投资者会议上说的，但他至今还坚持这一点。

他在基麦克默朗银行全面贯彻“买卖信用”的理念，对投资人和客户的承诺一旦做出，必须按时兑现。慢慢的，他的银行确立了信守承诺的形象，经营局面彻底改观。不到三年时间，这家银行就扭亏为盈。

李文正这个后起之辈，真的把“异想天开”变成了现实。

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