近日，在由中国电子商务协会B2B行业分会提供战略指导、B2B专业媒体托比网主办的第三届中国新零售供应链大会上，托比网记者对罗森上海公司副总经理何韻民进行了专访。

托比企业数据库显示，罗森于1939年成立，是全球知名特许经营连锁式便利店品牌，全球店铺数量达14000余家。1996年，罗森作为首家外资连锁便利店入驻上海。

差异化加盟方式实现区域扩张

在第三届新零售供应链大会上，何韻民公布了罗森的门店布局数量。截止到2018年6月30日，罗森共布局门店1642家，其中上海罗森门店数量居于首位，达到1012家店，已实现华东地区的“千店计划”。去年6月，罗森进驻南京，预计到今年8月底，一周年之际，达成88家目标。今年7月，罗森在合肥完成5店同开。可以说，“速度”成为罗森现阶段发展期的重要关键词。

在区域扩张打法上，罗森采取的是灵活的加盟战略，自身输出商品、品牌和运营模式，加盟商则依靠资源优势、运营能力、拓展能力和营销能力负责模式落地。去年，罗森在南京与中商集团达成合作。据何韻民透露，南京中商运营得不错，对安徽市场有很大的影响，所以安徽也交给了南京中央商场去做，罗森提供标准和指导，合作方自建工厂和供应链，作为独立法人进行经营。这种模式主要覆盖罗森供应链难以触达的地区，被称为“区域授权”模式。

而在供应链可以覆盖的华东地区，罗森则主要采用“大加盟”模式，即大加盟商的供应链无需自己搭建，由罗森各个地区总部直接提供，同时在店铺铺设和运营上给予帮助。目前扬州、镇江、宁波等城市都是通过这种形式进行加盟。

作为一家外资便利店，罗森在进入区域市场时必然要面对和本土便利店品牌的竞争。对此，何韻民对罗森的差异化商品优势表现得颇有信心：“25岁到30岁以及15岁到24岁是罗森最重要的客群，这两种客群都有自己的消费主张。我们有自己的面包、甜品、饭团等自产商品，消费者用脚投票，再加上20年的品牌情愫，这就是罗森的亮点。”

“便利店+生鲜”需差异化落地

伴随便利店对极致形态的追求，“便利店+”理念影响着传统便利店的模式，咖啡、药妆、蔬菜水果等作为新增品类，成为传统连锁便利店建立商品优势的重要手段。

今年5月，罗森与鲜丰水果打造的“便利店+水果店”在杭州开业，这也是罗森探索“便利店+生鲜”模式的重要一步。在采访中，何韻民透露，目前这家店运营情况还不错，但还有很多方面可以尝试。

在何韻民看来，蔬菜和水果虽然并不是以前便利店的常销品类，但肯定有购买需求，而未来能不能成为主力产品还是要看竞争力有多大。他认为，盒马鲜生的吞吐量很大，有量供应就不一样。但蔬菜水果对于便利店来说是补充性的，该怎么布局需要进行差异化研究，一方面，购买人群、购买时间、包装规格都是进行商品设计时需要考虑的因素，另一方面，价格如何定、毛利够不够则关系到这种商业模式是否走得通。

“罗森愿意学习，也愿意拥抱新的变化和趋势。目前除了鲜丰水果，罗森跟其它行业的合作也很多，我们一直是用乐于合作的心态对待这些事情。”何韻民表示。

“IP+零售”也许是风口

今年年初，罗森哔哩哔哩主题店在上海开业，售卖以B站小电视、22娘、33娘为主要形象设计的各式周边商品。事实上，早在2012年罗森就已经开始了在主题便利店方面的尝试，“奥特曼”、“名侦探柯南”、“火影忍者”、“泰迪熊”等著名二次元IP都曾与罗森进行过合作。

“这两年总有人说便利店是风口，在我看来，便利店真的是一个新常态的东西。我倒觉得IP可能是一个风口。”何韻民说。

何韻民认为，IP代表着消费者内心的情感诉求，有很多不同的形象，每年也都会有新的产品，是一个庞大的消费市场。中国这几年一直在做内容创新，但内容如何实现落地化、商业化是一大问题。罗森面向的主要消费人群是年轻人，与IP的受众群体有所契合，帮助IP实现消费者化、认同化是罗森的价值所在，所以IP运作一直是罗森的重点战略之一。

据何韻民透露，目前罗森与腾讯也有合作意愿。“腾讯每年大概有二十几部可以IP化的内容，比如《全职高手》《王者荣耀》等等，它们完全可以衍生出很多周边产品。很多游戏的关注率都在亿级以上，《王者荣耀》就有6亿的玩家，比美国人口都要多。中国市场有流量，IP营销绝对有市场。”