对话嘉宾：Gavin Ng（吴礼昌），Heads! International全球合伙人

曾任职美国铝业公司亚太区战略总监，科尔尼咨询公司以及罗兰贝格公司

企业战略官的生涯感悟

咱们先聊一聊您当时在美国铝业公司担当战略官的经历，也是您从咨询顾问开始转型的第一个尝试。是什么促使您从咨询行业跳到了企业？

那个时候是我在罗兰贝格做到项目经理，再往下做就是副董事了，所以，我也需要思考是继续在咨询行业做下去走合伙人发展路径，还是换一个新的行业扎根下去。

当时我是非常好奇战略在实际业务中到底是如何被执行的，所以开始考虑企业端的职位。选择美铝的原因，首先是因为美铝直接让我负责亚太区六个国家的发展战略，这种跨区域的经验我一直非常喜欢。

第二美铝正需要有一些管理咨询经验的顾问来推行一些彻底的战略调整和转型，我在咨询行业学到的知识刚好可以派上用场。

第三是因为美铝提供了历练管理能力的平台，这也是当时自己想要拓展的方面，毕竟咨询公司和企业内部的团队管理是有很大差别。

其实企业战略部门可能是最像咨询公司工作模式的职能了。您刚刚也提到了在实际团队管理中有根本性的差异，可否就基于您在企业管理战略职能的经验进一步谈谈？

咨询行业非常讲究对客户行业的深度了解以及分析过程的逻辑性和严谨性，所以客户对每个顾问的要求都很高。因此咨询顾问一般都是非常有动力的，大家都非常清楚客户对他们的期望很高，也非常了解自己的职业路径，不但愿意接受项目的调配，而且也会尽最大努力把项目做到完美。

但在企业里，每个人的工作的动力是不一样的，比如你的团队里可能有比你年长将近20岁的人，他/她们有家庭, 有小孩，需要准时下班去超市、去学校接小孩。每天加班或经常出差并不是像在咨询行业中那么理所当然；所以你要学习如何去激励和调动团队里的每一个成员来为你工作、为公司目标共同努力。

另外，他们在解决问题方面的综合能力和咨询顾问还是有蛮大差距；所以,作为团队负责人，如何去适应这样的工作环境，明白企业的DNA去规划具体落地可行的战略，让团队成员互相协助推进战略规划的成功落地，这些都不是一蹴而就的。也正因为如此，在我看来，这份工作机遇挑战同在，也让我收获了非常宝贵的经验。

很重要的一点是要把握好团队里每一个成员的强项和弱点。你需要非常快速地了解到这些信息，从而确保你能正常推进工作。

虽然每个团队里的成员各有不同，但就我认识的这么多人当中，无论是在企业里做到50多岁的还是一个快速晋升的毕业生，他们都希望自己是有价值的，希望能够被重视、被尊重，希望自己的想法能被听到，明白这点非常重要。这也是人性，每个人都希望自己是有价值的，希望自己能够被尊重，也都会通过自己的方式来表达这个需求。

在咨询公司，你不需要去激励项目的员工，你只要把任务布置下去，下属也好、老板也好，他们自己会想办法把问题解决了交付给你，合作和工作是简单且高效的。但在企业里，尤其是在一个非常传统的行业里，就会需要按照企业的DNA改变或调整自己，只有这样自己才能迅速的找到最适合企业自身发展的战略。

非常同意。战略规划对于企业而言是一个管理活动，更多需要思考如何激活战略。所以你觉得在企业内部，更多的工作是在做管理和激励，而不是花很多时间在做规划？

你需要有一个高效的团队才能做好战略，所以两者是分不开的。你刚提到企业内部咨询部门和外部介入的战略咨询公司，我觉得它们的使命上有一定的区别。

在做内部咨询的时候，你需要对行业和公司自身有深度的了解，也需要明白你所处的市场环境和公司的想法都一直在变，是一个动态的过程，相反外部咨询公司做的项目一般是有时间性，相对比较静态的。

因此能否有效地管理好所有涉及到的利益相关者和充分了解决策者的想法，都会对你的战略规划于实施有密切的关系。我认为一个好的企业战略规划者不仅需要解决问题的能力，也需要很好的人际交往能力。

这不仅仅是说如何管理你的属下、上司，更重要的是你需要去思考该如何将客观的战略分析与决策者的思路连接起来。所以回到在企业战略部的时候，我最大的收获是学会了如何进行人际关系管理。很多时候做出的战略规划最终是否能落地、自己的名声能否建立起来，非常大程度上是取决于能否有效管理好所有涉及到的利益相关者。

作为首席战略官，聘请咨询顾问团队是你该用的资源，公司给你这个预算，你就善用它。有一些资源和价值咨询公司具备，而首席战略官不具备的，具体包括百分之百投入去严谨地执行一个项目，系统性量化外部市场动态等等。很多时候咨询公司提出的一个结论前，往往需要大量的资源和人力的投入，做出严谨的分析，才能得出让人信服的建议。

一个首席战略官或是一个常规的战略团队，因为每天你还有很多的其他事情要兼顾，不时常具备这样的精力和专注度。

所以，有效善用专业咨询公司的优势和资源，并用他们的分析能力来帮你去做更好决策，那你就有更多的时间去思考如何激活战略和更有价值的事情。

我觉得你说到一个非常关键的点。这其中的一个问题就是，国内很多大企业都在用咨询公司，对于最后的结果常常大相径庭。你在做亚太地区的战略总监的时候，也和许多咨询公司都有合作，那是怎么做到确保说这么高昂的一笔咨询费用，最后是能创造价值，或者说至少能创造回等额的价值的？

从你的经验来说，有什么好的经验或做法是可以分享给这些企业内部的战略官？

好问题。我自己作为客户，有两个关键点：第一个是看这个项目经理。在中国，我个人认为项目经理要比咨询公司品牌重要。

第二点是当你和咨询顾问合作时，应尽快帮助他们了解这你的行业。因为通常咨询团队进驻项目的时候不一定比你更了解这个行业和自己公司的，但他们的学习速度非常快，在项目结束的时候他们应该比你更懂这个行业。

所以作为客户，要学会怎样去调动他们的这个能力，怎样让他们快速地学习，产生他们对这个企业和行业的判断，并利用他们强大的分析能力帮你解决问题。

所以你需要在对的时机给到他们足够的资源和支持，帮助他们更快地把握行业和形成对于公司的深入理解。

是的，没错。因为咨询团队会把所形成的知识整合起来，然后再在这个基础上去建立结论，而不是完全从零开始，这样能最大化咨询团队的商业价值。

对企业内部咨询团队的要求比较高，因为这一方面是需要去指导咨询团队，另一方面又需要与他们合作，就是说企业要能输入正确的内容。如果企业本身的能力和知识储备就不够，我想这也是无法真正发挥咨询团队价值的原因之一。

企业的目标是要把咨询服务“内部化”，咨询团队交付了最终报告，之后就是企业战略团队要真正将这些成果进行落实与部署。这是一个双向学习的过程，而不是说各做各的工作。

战略官职业发展的谏言

从您现在的视角来看，在帮助企业搜寻战略官方面，您怎么看现在中国市场对于战略专家的需求情况，包括分别对跨国企业和领先民企近些年来所产生的变化？

企业和顾问都在变化，这些变化让人才的流动性更强。从人才搜索的角度来讲的话，我们的客户会对“前顾问”感兴趣，主要是对他们的战略思维、解决问题的能力感兴趣，这种需求是显而易见的。

10年前，我做战略咨询的时候，客户主要是以跨国企业为主，当时如果说要给民企做咨询大家都会觉得很奇怪，如果说你还想加入一家民企，大家会觉得更加奇怪。

但现在已经反过来，可能超过50%的市场需求是由本土企业主导的。现在每天我跟顾问打交道，他们对于中国民企都比较积极和主动。中国的顾问相对来说会比较愿意改变，可能会花个两三年出来体验一下，如果不行就再回咨询公司或转到其他公司去。但现在明显的趋势就是顾问自身对于尝试企业岗位抱有越来越开放的态度。

另外，一个客观的变化是在于工作性质，现在真正的战略岗位其实可能还变少了。因为，包括很多跨国企业和民企，说是一个战略规划项目，最后实际上做的还是一个进入市场或市场调研的项目，可能就是为企业提供一些市场信息而已。

非常有趣，也非常认同您所观察到的变化。你觉得是什么原因导致战略项目变少了？而这种变化有对战略管理人士提出的了什么样的要求？

因为企业的成长阶段已经过了企业战略规划的关键阶段；现在需要去思考的是如何更好地把战略落地，如何做得更高效。这种变化也是现在咨询公司需要应对的挑战。

关于战略管理人才的要求，举例来说，现在民营企业的首席战略官的职责和以前就不一样了，运营咨询的经验可能比战略咨询经验更加看重。直接反应出来的就是现在需求最多的咨询顾问不一定是要拥有顶尖战略咨询公司的背景，可能是有实操经验的顾问，他们有咨询顾问的思维方式，也有实际落地执行项目的经验。最近几年，企业对数字化转型的经验也越来越感兴趣，我们公司有不少客户对有这方面经验的顾问。有很大都需求。

此前接触了不少企业的人力资源主管，都表示招募战略官很困难，或者是进来之后很快就被“边缘化”了，特别难适应企业氛围。而且每家公司所采用的战略岗说明都基本一样，这也说明大部分人力可能并不太了解公司当下需要什么样的战略官。你怎么看战略官“招募难”的问题？

事实上在中国也有很多非常优秀的战略官，我也帮了不少外企和本地企业招聘到很优秀的战略官。我觉得，只要预算容许，找到合适的战略管不算太难；在中国更棘手的问题是如何让人才得以保留。

就我过去十年在高级人才搜索的经验里，很多企业有合理的招聘预算，一般他们总能找到一个合适的战略官。如何让候选人顺利入职以及如何让候选人顺利地融入企业是非常关键。

总结下来有几点：第一，文化上的冲突是首要需要解决的问题。这并不仅仅是说一个咨询顾问进入到一个企业，双方的文化上有哪些冲突，而是说企业的文化是存在于此、难以改变的，你只能顺从它，不能说“我想要改变这个企业文化”，这不是解决冲突的正确方法。

第二，你需要非常迅速地理解这个企业文化，权力中心是在哪里。举个例子，比如我帮一家很大民营企业招募首席战略官，因为经常有和咨询公司合作，所以首席战略官都是来自顶尖咨询公司的副董事以及合伙人之类的级别，给到很高的薪水，但他们都无法在这家企业待超过2年。

这些都是非常聪明的人，为什么还会有这样的结果？问题是在于他们不可能完全了解高管层的真正想法，就算能了解到管理层大部分的想法，他们也无法完全融入该企业的文化或全部认同公司的做法。

他们以前在咨询公司能做的很好，给公司赚很多钱，在咨询行业这就是完成了KPI。在企业，除了帮公司赚钱，有很多软性的KPI，这些并不会写在职位要求上。

确实如此。战略规划的工作很大程度上是一种组织行为，很多“软性”的要素确实很重要。咨询顾问确实在解决问题方面有很强的专业性，但是同时也有很强的自我实现追求。

对，还有一个是自尊的问题。“为什么CEO不太喜欢我？为什么CEO不听我的？”这对很多咨询顾问都是一个很大的文化冲击——之前是一个备受尊敬的咨询顾问，但现在就只是CEO手下的一个将军，这个思维方式的转变不是每个人都能调整过来的。

第二个是，在企业，尤其是本土企业，组织关系还是蛮复杂的。一个公司里可能不只有一个战略官，造成一些内部的竞争压力，很多人进去的时候会低估在这样的权力结构中“生存”的难度，毕竟以前在咨询公司没有那么复杂。

我们换一个角度来看这种在组织中生存的问题，也许能够带来一些新的启示。企业招聘战略官的需求到底是如何被创造出来的？

我觉得企业有自己的想法，每一家公司都有自己的招聘动机。

举个例子，对一些上市公司来讲，招首席战略官不一定会看重你的整合能力，而是需要把你的名字和履历纳入公司管理团队中，让你成为公司品牌的一部分，以告知公众“我们是一家国际化公司，我们高层里有来自国际咨询公司的资深人员”。

作为候选人，你需要很快能理解自己的价值到底在哪里，有些时候你的价值并不一定是在你做事的能力体现出来的。

有一些名企招人则是为了在内部制造竞争，这和外企不一样。外企就设置一个职位，招了一个人进来，不希望制造出更多的内部矛盾。但有一些本土企业可能会刻意去创造出多个相同职能的岗位，从而让几个人去竞争、做出贡献，最后的成果都是属于企业的，企业并不在意最终你是否能在竞争中存活下来。

不同的企业会有不同的情况，整个听下来可能会让人感到很压抑，但毫无疑问，企业最初招聘一个人的时候都是怀揣良好期待的。候选人需要能尽快找到自己在这个公司能做出什么贡献、应该扮演什么角色。只要找到了自己的价值所在，在企业竞争中存活下来的几率会增大许多。这种工作环境和外企非常不同。

在我所认识的战略官中，他们不知道自己未来的路径会是怎样的，是继续在战略部门晋升，还是会直接被转到一些管理岗位，这个其实是非常不清晰的，他们自己有些时候也会觉得“迷失”，多半等着被公司管理层安排。能否在职业发展方面提供下您的建议？

我觉得从职业规划来看，首席战略官有个很大的优势是可以和公司各位高层有很多的交流。这使得他能从一个很高的视角去看这个企业的定位、发展潜力，从这个定位可以大概看到自己的一个兴趣在哪里。

所以，我会建议主动去和老板交流。我看到过很多人从管理岗位转岗到一个具体的业务线，这个是一个非常现实的路径；有一些也会被提升到高管层里。很少有做了十年都还是做战略官的，或者是只做战略相关的业务。

需要考虑的关键在于：

第一、你自己的兴趣是什么？

第二、公司有没有提供到能让你成长的机会？

你如果答案是肯定的，那你需要去发现如何有效让你获得这样的机会。除了综合管理方向外，其中不少又会回到咨询行业，重新做专业服务，对某一些战略管而言这能让他们更快乐、更有成就感。

不同的职业选择能让我们在不同的工作中更多了解和发现自己，这也是生活和工作有趣的地方，我认为都不要把“回到原来的行业”这个选项拒之门外。

为何成为一名高管猎头？

刚才说了很多战略官的故事，能给我们介绍下您现在的公司以及它的独特之处吗？

我现在所在的公司（Heads! International）是一个总部在英国的精品猎头机构，主要聚焦在专业服务和新兴科技领域，除此之外，同时也会为一些私募基金和旗下的子公司提供服务。

其实在此之前，我在中国创立了一家猎头顾问公司，一直专注于咨询顾问和企业战略人员的搜寻。一年多前我认识Heads!，沟通下来，发现我们对高级人才搜索的理念非常相近，双方的业务方向也很一致，同时互补性也很强，当时他们还从未涉猎过中国市场，所以我就决定把公司合并，并且出任Heads!的合伙人。

Heads!还有一点很吸引我的就是他们参与过不少跟新兴科技的人才搜索项目，比如包括人工智能，大数据分析，首席技术官，首席信息官等，我相信这方面的人才需求是大趋势，同时也给我新的挑战。

除了业务方面，这家专业服务机构有什么与众不同的地方呢？

作为一家专业服务公司，我们是全球一张财务报表，这样就会把很多不必要的内部利益和资源分配方面的冲突减到最低。

该模式的核心价值体现在当我们在跨区域为客户搜寻人才的时候，我们可以把客户的利益放在第一位，一旦找到了一个绝佳的候选人，我们能够推荐给客户，而不是一定要在自己的区域内提供一个更加昂贵、但可能还不太合适的选择。

其实现在很多中国企业正积极推进国际化发展，因为现在在北美开展并购越来越困难，很多民营企业都选择去欧洲收购资产。随之而来的便是需要在欧洲寻找适合的人才，这样的项目我们交付起来非常得心应手，就是因为当下的商业模式确保我们能够调动欧洲、北美那边合伙人和顾问的资源。

举个例子，前段时间就在为一个在欧洲收购完成之后的中国民营企业寻找一个中国籍的、在荷兰有丰富并购经历、长期居住在在欧洲、还要能够得到企业决策层信任的候选人，这个其实就是我们一个非常典型的案例。

同样作为专业服务，咨询行业近几年变化很大，顾问流失也很严重。这也和中国经济的特征息息相关，很多资本向中国倾斜，新基金的募集也催生了对于研究和投资管理方面的人才需要，创业的浪潮也是一波接着一波。由于这个行业人才基础本来就小，所以整体而言影响还是很大的。猎头行业近几年是否也出现了类型的变化？

最大的一个变化是整个行业的透明度变得非常高。社交网络例如微信、领英等等，都让整个行业的人脉关系变得更加透明，信息也变得透明。我的一个前辈告诉我，二三十年以前做猎头都是需要一个一个Cold Call来积累资源。现在还有专门的互联网招聘公司，都是让行业的信息更加透明了。

这也是为什么“专注”变得非常重要，专注于你最擅长的部分。正是因为整个行业信息透明度的提高，才让大家更加珍惜关系之间的信任度，这种信任是无可替代的。所以，沟通方式、建立信任和人脉关系反而其实变得越来越重要，这也是高管猎头的独特之处。

当然竞争也会变得越来越激烈，但也会更有趣，因为每天都在和“信任”打交道。反过来说，这对猎头顾问的要求也会更高，经常更新对这个行业的最新动态。

我非常认同这一点，在很多专业服务领域，信任变得越来越重要了。我很好奇，当时您为什么会进入猎头领域的？

我的职业起点在咨询行业：科尔尼和罗兰贝格，在这两家公司当时发展也很顺利。但是后来觉得这不是我想要的职业路径，所以开始尝试一些其他的。

最典型的就是去了企业，所以在29岁的时候，我出任了美国铝业公司的亚太区战略总监，负责6个国家的战略规划，也是当时公司最年轻的一个总监。

虽然工作很有意思，但体验过后也觉得这不是我想扎根下去的行业，之后自己花了半年左右的时间去思考这个问题，和很多朋友也探讨，有三个领域是我当时很有热情：人才搜寻，培训，职业辅导。这些都是和人互动相关的工作，也是个人兴趣所在，所以最后选择了高端猎头。

在企业工作的时候，每个礼拜都会有不少猎头电话过来探讨潜在的机会，而当时中国并没有专注咨询行业的猎头公司，我觉得潜力很大，而且我比较喜欢跟不同行业的人交流和学习，所以这就成为了我自己公司的发展方向。

当时，我跟老板提出离职之后，花了三个月的时间来建立我自己的公司。那时候应该是中国最早致力于咨询顾问的人才猎头机构。

那个时候确实在中国是非常缺少这块服务的，很多猎头还不太了解咨询行业是怎么回事，很多企业也没有产生招募咨询顾问的强烈诉求。企业战略团队在中国还是很少的。

没错。之前还在企业的时候，有一个大学毕业不久的猎头顾问给我打电话，我想和他多聊两句了解一下，但是他却并不懂这个岗位具体是做什么的。所以我知道，在针对咨询行业的猎头业务上，我的胜算很大。后来也确实如此，业务发展很快。

但是那个时候咨询公司的规模都不大。我觉得当时可能会存在的一个挑战是：要在很有限的候选人里面找到合适的还是有难度的，整个中国咨询产业规模也太小了，对吧？

对，一方面是因为整个行业规模太小了，另一方面是因为咨询顾问们都会有自己的一些想法，这也是当时挑战存在的地方。但是顾问会很注重你为他所提供的职业发展方向上的建议，这对他们而言，价值就很高。当时咨询行业的信息还没有那么透明，所以现在回想一下，timing对于这段创业经验也是至关重要的。

好的，非常感谢您今天的时间，期待和您的下次交流。

编辑 |Yibin.P