文｜袁梦泉

在前往今年的2018 NIO Day之前，我多次去过位于成都天府大道新开的那家NIO House暗中观察其人气。以众多ES8潜客们对车辆的关注点来看，蔚来之所以能够在 12 月 15 日之前对外做到9726台ES8的交付，多少表明这家车企在品牌认可度打造与产品卖点输出上，都是有点东西的。

从观察到的表面现象看，蔚来ES8吸引大多数消费者的地方在于：

● 新颖、高端、令人着迷的品牌气质；

● 车辆本身不错的静态感知表现，以及炸裂的动态数据；

● 其空间和配置覆盖了目标群体第二辆家用新能源/7座SUV的需求。

不过人们担心的问题也有不少：比如网传ES8不太稳定的品质，以及相对一般的续航里程。从几次观察来看，“你这车充满电能跑多远？”是看客或者消费者们对NIO House工作人员最常问到的几个问题之一。

可以说，蔚来在产品和服务上的经验积累和不断完善，都是基于ES8来实现的。而在12月15日的NIO Day上，蔚来快马加鞭，正式发布了第二款SUV ES6，相对于ES8，它的定位更低，起售价进入40万元以内，并将于2019年6月份开始陆续交付。

如果说ES6是ES8成功基础上的延续，对，但同时也不对。

首先，ES6使用了与ES8相同的三电系统、全铝车身和空气悬架等核心配置，在2900mm的轴距下，ES6作为五座SUV的空间也足够奢侈，把它视为小号ES8也没有问题；同时ES6也提供女王副驾和升级之后的NOMI系统，还增加了智能香氛系统这类提升高端体验感受的配置。

在补贴前35.8万元的起售价上，ES6提供了性能版和基准版两种选择。ES6基准版使用的是前后160kW永磁电机，而性能版使用的是前160kW永磁同步电机与后240kW异步感应电机。

数据依旧漂亮，ES6性能版的百公里加速4.7s，100kph-0的刹车距离仅为33.9米，这样的动态表现，丝毫不输主流豪华车企的高端性能子品牌车型。

同时ES6 70kwh和84kwh两种电池包选项保证了它不会受ES8续航能力偏弱的诟病，其中84kwh电池包的能量密度高达170wh/kg，对续航里程数据的提升显而易见。虽然蔚来并没有对外公布ES6的整备质量数据，但考虑到ES6比ES8的车身尺寸更小，并在部分结构上使用了碳纤维材质，更轻的车身也势必带来巡航里程的增加。

技术上的进步，令ES6长续航版本在NEDC工况下做到了510km的续航里程，这个水平即使是放到实际使用场景当中打个6折，续航也能做到300km以上，在一、二线城市应对日常通勤完全足够，属于当前电动车的顶级水准。

而已经购买了ES8的车主同样可以以优惠价格升级到84kwh的电池组，以改善自己车型的续航表现，以免老客户们出现心理落差，官方称具体计划则会在2019年二季度公布，三季度执行。在当天的NIO Day现场，电池升级计划是获得ES8车主发自内心的掌声最热烈的环节，在接下来几天的蔚来汽车App社区里，电池升级亦是车主们讨论最激烈的话题。

从产品上来看，ES6可以被视为ES8迭代与演变版本，不过在目标客群上，ES6要面对的是不同的光景。

ES8的用户们具有非常相似的特点：愿意尝鲜；思维前沿；容错接受程度高；有钱。

而且ES8作为蔚来第一辆车，高举高打品牌的塑造意义更强。在今年NIO Day结束后，许多人都认为今年不如去年那么有新鲜感，而且一直备受期待的NIO Pilot什么时候可以落地也还是未知数。

的确，去年有ES8的震撼价格与新颖的换电模式，蔚来给市场带来了巨大的话题效应和强烈的新鲜感，不能指望ES6可以复制这样的独特过程，而正因这份“回到现实”，ES6才是蔚来明年走量和完善体系的关键。

所以ES6能不能按照计划如期交付便成了关键，并且随着2020年的重要节点将近，能不能率先站住位置，也变得尤其重要。

从价位区间来看，实际上ES6也并不一定要硬性对标30-40万元的豪华品牌燃油车型和抢夺它们的客户，毕竟消费者的认知转换需要时间。在一部分粘性极强的资深粉丝和盲订客户之外，ES6要面对的，可能更多是以前对蔚来不了解或者无感，因为价格因素而将其纳入其备选清单的购买者。

购买ES8的客户，价格并不算敏感因素。但产品定位和价格下探的ES6会因为价格吸引到潜客，加上用戶还可以选择电池租用方案，以35.8万元的ES6基准版为例，车价减去10万后，意味着ES6在不算补贴的前提下已经进入了25万元区隔，只需每个月支付1600多元的租赁费用，是很具有杀伤力的。

同时，一部分潜在的ES8意向买家，也会因为ES6更长的续航里程和相差无几的配置向其转化，并且在这个过程中，蔚来的用户维护体系会起到强大的加成效果。

只要身处NIO Day现场感受过蔚来用户那种拥有感和参与感之后，考虑过蔚来产品的意向买家很难不被感染，这是绝大多数底蕴深厚的豪华品牌都很难办到的事情。可以和国际大厂比高低的调性营造能力和圈粉手段，是ES6除了产品力之外的最大优势。

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