文|陈昊 白朝阳

7月8日上海西岸艺术中心大咖云集，联想创始人柳传志、著名京剧演员梅葆玖、著名导演吴宇森、著名演员陈道明、易到用车创始人兼CEO周航、“诗人歌手”李健、奥运金牌获得者郭晶晶等“组团”为沃尔沃全新XC90上市发布会站台。

发布会上，沃尔沃公布了全新XC90的售价：79.8-101.78万元。虽然最终价格比之前公布的预售价格低了3~4万元，但这个价位区间仍然高于宝马X5，奔驰ML和奥迪Q7等竞品的终端售价，更是远远高于沃尔沃之前的产品价格区间。

此前，沃尔沃的车型价格集中在30万~60万元之间，90系SUV XC classic（相当于2015款的XC90）的价格也不过60万左右。如今，全新XC90横空出世，最高100万元的定价高出原来的价位区间一大截，沃尔沃打算怎么卖这款百万级的车？

对此，沃尔沃汽车中国销售公司总裁兼首席执行官付强认为，全新XC90的产品配置要高出竞品一个档次，价格是有竞争力的。全新XC90搭载的2.0T T6发动机相比竞争对手上使用的3.0T发动机也并不逊色。“低排量、轻量化、高效率是未来的趋势。我们要做的就是把这些趋势跟消费者讲清楚，就像之前讲解涡轮增压发动机一样。”他说。

付强坦言，卖100万元的车对沃尔沃而言挑战是有的，但是沃尔沃也并非是摸着石头过河。他说，“在沃尔沃的渠道演变过程中，卖100万的车他们是有经验的，10年前就卖过。渠道当中一半以上的投资人和管理层都经历过这个时期。此外，其他的投资人，很多也投资别的豪华品牌，也很有经验。”

据了解，为了卖好全新XC90，付强团队正在对经销商进行地毯式培训，计划用一个半月的时间向经销商阐释什么是豪华，怎么去和客户打交道。

显然，这款耗资110亿美金，由4000多名工程师耗时1500多个日夜打造的旗舰车型，不仅肩负着沃尔沃销量提升的重任，更是沃尔沃品牌提升的重要砝码。在沃尔沃销量同比回落的大背景下，全新XC90能否成为沃尔沃的“A New Beginning”，我们拭目以待。

以下为采访实录：

全新XC90不着急求量

沃尔沃的定价是79.8-101.78万元，您认为定价格高吗？目前全新XC90的竞品宝马X5、奔驰ML都有8折到8.5折的优惠，请问沃尔沃全新XC90的竞争力来自哪里？

付强：全新XC90的产品配置、产品先进性比你说的这几款产品高出很多，全新XC90在一个更高的档次上。我们对产品是有信心的。目前一代的竞品，他们和全新XC90是不可同日而语的。我们是领先的。我们认为这个价格是很有竞争力的。

让消费者认识到产品的竞争力是需要一定时间的。所以我们不着急求量。但是在未来，我们希望在细分市场能超过现在销量比较高的车型，比如你刚才谈到的几个车，奔驰Ml、奥迪Q7等。

此前，沃尔沃车的价格区间集中在30~60万之间。现在要卖100万左右的车，你认为挑战大吗？

付强：挑战大也不大。在沃尔沃的渠道演变过程中，卖100万的车他们是有经验的，不是多么久远以前的事，10年前就卖过。渠道当中一半以上的投资人和管理层是经历过这个时期的。另外的一部分投资人，很多也投资其他豪华品牌，他们是有经验的。

当然，为了全新XC90的销售，我们也做了很多准备。我们计划花1个半月的时间进行全部培训。我们要花多一点精力，告诉他们什么是豪华，怎么去和客户打交道。

低调奢华 定位知识型富豪

刚才很多嘉宾讲沃尔沃的品牌时，都用了“低调奢华”这个字眼，您认为“低调”和“奢华”矛盾吗？

付强：其实并不矛盾。刚才的真人秀环节，吴宇森（香港著名大导演）、梅老（著名京剧表演艺术家梅葆玖）都在讲他是怎么认识豪华的。之前我们说的豪华，都是浮在表面上的豪华，现在，他们讲到的豪华，都散发着一股浓重的、有深厚底蕴的东西。

什么是低调，只有你位置高了你才能低调，你本来就很低，还怎么低调？所以说，低调奢华这不是一个悖论，它是有很强的逻辑性的。

全新XC90的定位还是知识型富豪吗？

付强：今天我们的slogen是“A New Beginning”，中文是“大器心成 境界新生”，我个人认为有些绕口，但是足够有内涵。这是对全新XC90和沃尔沃很好的诠释。“大器心成”，就是指通过个人努力和坚持达成某一领域的成功，豪华是在“心”灵上高人一等，而不是表面的某些东西。

所以，我们的定位人群是知识型精英、知识型富豪，是社会之大器、业界领袖、创业先锋，他们在成功的道路并非一帆风顺，但他们大胆创新，他们认为人生高峰不是终点。首批限量版客户，就是他们中的代表。

比如我们请的代言人李健，他就和“大器心成”很契合。之前，他问我今晚的歌词怎么写，我说，你想想这些年你是怎么过来的，你写出来就好。人最重要的是坚持，要有信念。然后，厚积而薄发，大器心成。

根据市场变化随时调整

您认为下半年豪华车市场会不会迎来新的变化？今年会不会是豪华车的转折之年？

付强：我们还没有看到根本性好转的迹象。初步判断，今年豪华车市场就这样了。当然，股市等因素的变化，可能也会带来新的变化，但是戏剧性的变化应该不可能发生。说是转折之年，现在下结论还为时过早。但市场总体上是“缓增长”，而不是“微增长”。

上半年车市下滑，沃尔沃的竞品中，很多都宣布了官降，接下来沃尔沃有何应对策略？

付强：坦白说，和很多豪华品牌一样，我们对市场的变化准备也不是很充足，但是我们的调整很快。前半年销量持平微降，不是很坏，尤其是二季度和一季度比，实际上是在逐渐恢复。

根据市场的调整是必须的，而且我们会根据市场变化随时调整。全新XC90上市也是一个措施，它给了我们和消费者沟通的契机。

当下，大型SUV不是一个增长的市场，您如何判断未来走势？目前，沃尔沃60系的车型中，XC60卖得好一些，月销量基本维持在3000台左右，S60L月销量基本维持在2000台左右。未来会不会有所调整？

付强：大型SUV这个细分市场，目前确实不是一个增长的市场。增长基本都是在小型SUV市场。全新XC90上市，其品牌意义大于销量意义，它在沃尔沃内部树立了一个标杆，在行业内也树立了一个标杆。尽管市场在萎缩，但不妨碍全新XC90的闪亮上市。在小型车方面，未来我们也会做一些努力。

今年沃尔沃经销商盈利状况如何？此前，沃尔沃调整了售后价格，但目前看并不具备价格优势，未来会不会继续调整？

付强：整个市场，经销商的状况差别都不大。但是，我们还是要寻求一种平衡、和谐的发展，要考虑合作伙伴的经营状况，和他们一起可持续发展。

售后价格方面，我们一直在调，小步快走，而不是等事闹大了再调。我认为，我们现在的零配件价格是有足够竞争力的。