文 | 中国经营报 刘媛媛

据中汽协最新发布的数据，2019年9月份，汽车经销商库存预警指数为58.6%，依然位于警戒线之上。在此背景下，经销商处于生死抉择之中。中华全国工商业联合会汽车经销商商会（以下简称“CADCC”）数据显示，2018年有53.5%的经销商经营亏损，有27.1%的经销商在2016~2018年连续3年亏损，而这一情况在今年上半年未有改善。

具体从上市公司的表现上也可窥探一二。根据中汽协统计，今年上半年，13家上市汽车经销商集团中，3家公司净利润高于去年同期，其余10家企业均有不同程度的下降，其中有两家公司甚至出现大幅亏损。

“现在行业不景气，市场呈饱和状态，新能源车型的出现也对市场的走向产生较大影响，很多消费者仍在观望，这导致我们的日子真的很难。”一位不愿具名的汽车经销商告诉《中国经营报》记者，同行中，除了高端品牌的销量、利润还算可以，其余都处于“半死不活”的状态，经销商普遍感到迷茫和焦虑。

面对长期低迷的局面，CADCC发文倡议，主机厂需做出相应的供给侧变革，将“以产定销”变为“以销定产”，从而与经销商齐心协力走出“寒冬”。

近半数呈亏损状态

中汽协最新发布的数据显示，今年1~9月，乘用车产销分别完成1507.5万辆和1524.9万辆，同比分别下降13.1%和11.7%。中国汽车产销量已连续15个月同比下降，其中新能源汽车也连续3个月下降。

不难看出，即使是在传统的销售旺季“金九”，汽车经销商也未能迎来期待中的火爆销售场面。而随着市场整体经营环境的日趋恶化，汽车经销商自2018年起亏损面逐步扩大。

根据乐车邦-远东宏信工业与装备事业部-汽车商业评论联合发布的报告显示，2019年上半年，全国44%的汽车经销商呈现亏损状态，而盈利经销商占比仅为29%，总量不足9000家。

该调研报告同时提到，根据天眼查数据，上半年，全国1.53万家“汽车销售服务”公司涉及法人股东变更，超过500家企业关闭注销。虽然企业法人、股东变更不一定完全代表4S店出售买卖，兼并整合，但这一数据有力地说明了4S店的关停并转已经成为常态。

上述汽车经销商也向记者证实，当前消费者购车大多出于置换的目的，一般会选择高端豪华品牌，因此，类似奔驰、宝马、奥迪等品牌销量及收益相对较好，其余很多中低端品牌则面临着“生死考验”。“就拿我们对面的东风悦达起亚、现代这些店来说，都快撑不下去了，准备关店。”

一些中小型汽车经销商处境艰难，那么大型上市经销商集团的表现又如何？据中汽协统计，今年上半年，13家上市汽车经销商集团中，有8家年营收同比呈现正增长，其余5家有不同幅度下滑；然而在净利润表现上，仅3家公司高于去年同期，其余10家企业均有不同程度减少，其中有两家甚至出现大幅亏损。

记者注意到，在2018年“百强经销商榜单”中位列第四的庞大集团，不久前就因为申请破产重组而广受关注。2018年该公司实现销量25.19万辆，较2017年整整减少了22.98 万辆，短短一年时间，其净利润同比暴跌3003%的数据令人咋舌。2018年，庞大集团亏损高达61.55亿元。今年第一季度，庞大集团净利润持续下滑，亏损4.89亿元。

在经销商头部企业中，广汇汽车、大昌行集团、建银汽车今年上半年在净利润方面，同样出现了不同程度的下滑，其中，建银汽车下滑幅度高达86.35%。

与主机厂矛盾激化

在CADCC方面看来，造成如此经营现状的重要原因是由于主机厂盲目上量、片面追求市场份额，并通过苛刻的考核制度捆绑经销商，将经销商的利润转移至主机厂，大部分经销商亏损日益严重。

上述不愿具名的汽车经销商向记者透露，一般汽车厂商在考核经销商时会有多重标准，销量考核只是其一。“经销商与汽车厂商之间的利益链很复杂，汽车厂商的考核也非常严格，一般厂商会给经销商一定的销量考核标准，如果不达标就很难获得返点。而现在经销商根本无法通过卖车赚钱，经销商一般为了拿到更高的返点就会想尽办法完成考核任务，甚至自掏腰包买下库存车再低价处理掉。”

中国汽车流通协会副秘书长罗磊此前在接受记者采访时亦分析称：“汽车厂商对于汽车市场没有正确的判断，是导致众多经销商不赚钱的原因，使得汽车生产供过于求，造成压库，所以经销商要完成厂家要求的销量，要通过很多措施，比如降价出售等，来促进资金回笼，或者虚拟出库冲击销量。”

此外，据了解，在汽车相关衍生服务产品方面，经销商能从中赚取的利润也大打折扣。“随着途虎养车等互联网平台的出现和发展，很多衍生服务、售后维修产品的价格已公开透明化，他们以低价迅速占领市场，可以说对经销商、汽修厂等都造成了很大的冲击。”上述经销商如是说道。

考核的严苛，再加上利润的微薄，这让经销商与主机厂之间的矛盾进一步加剧。据CADCC发布的《汽车经销商对厂家满意度年度调查》数据显示，2018年，63.3%的经销商反映没有对所代理汽车销量、型号的决定权；60%的经销商反映厂商存在强行压库的行为；全年超过70%的经销商库存系数超过1.5的警戒线；有49.2%的经销商反映当同一地点已建网点处于亏损或利润低于行业水平时，厂家仍会强行布点。近两年，除了弱势品牌中同品牌多家经销商联合退出经营的情况，强势品牌的经销商退网维权的案例也显著增加。

因此，10月16日，CADCC呼吁主机厂应积极响应《汽车销售管理》等国家法规政策，不再利用品牌内的纵向垄断，变相捆绑经销商。让经销商作为市场经营主体，根据市场需求自主制定采购目标和供需库存。

何以走出“阵痛”？

由于消费动能不足，汽车业内机构均预测，下半年车市整体回暖概率不高，全年预计延续负增长态势。

为了缓解压力，记者注意到，大部分经销商还是采取促销降价的方式来刺激销量。某二线豪华品牌经销商店销售人员告诉记者，当前一辆指导价近29万的SUV，正常可优惠5万元以上。“如果是我们内部员工的亲戚朋友，还可以再多给些优惠。我们基本上每个月月中就要开始放价冲量了。”

而在位于上海市浦东新区龙东大道的上汽大众4S店内，记者了解到，新款朗逸目前优惠2.6万元，途观L优惠则达到了3.8万元。

在挖掘客户、开拓业务渠道上，部分经销商也开始“另辟蹊径”。比如借势抖音构建私域流量，与房产、酒店跨界合作异业联盟，亦有不少经销商开始进军汽车后市场领域，开拓租车、专车业务等。

不过，在业内人士看来，对于车市所面临的状况，根本在于消费者有没有购买力，车企降价促销、异业联盟等实际上也只是一种营销噱头，并没有实质的意义，也没能让消费者享受到实质性的优惠。

那么，汽车经销商在行业蜕变中的出路到底在哪？罗磊认为，经销商发展好的话，一般是厂商善于控制市场供给，所以最首要的是，汽车生产企业要掌握市场实际行情，及时调整汽车生产策略，保证市场供给的情况下，最大程度保护经销商的权益。

睿远咨询合伙人邴公开表示，在主机厂通过大数据技术，自主实现客户全生命周期价值管理的当下，行业产业价值不断被挤压，汽车经销商经营和业务模式的转型刻不容缓。而处于不同发展阶段的企业，转型的方向也应该各有侧重。

“对于从单一4S店模型向集团化管理的多品牌授权经营模式转型阶段的企业，首先需要的是通过数字化经营，摆脱业财分离的单门店系统，逐步转向涵盖多门店、多业态的业财一体化的集团型系统；对于处于多品牌授权经营模式阶段的汽车经销商企业，应当加快向综合经营体模式的转型，将业务盈利点从单单的新车销售拓宽至客户全生命周期；对于已经实现综合经营体模式的汽车经销商，节流的意义远胜于开源，应实现从粗放式经营向精细化管理的升级。”邴喆说道。