文 | 知识流

5月18日，大搜车与吉利汽车宣布达成战略合作，共建国内首个“真直销 一口价”的数字化汽车直销新零售网络，双方合作的首款直销车型——缤越PRO 轻骑士 BSG版在大搜车旗下汽车新零售平台弹个车独家上市。

越来越多的汽车品牌将销售渠道拓展到了线上，方式细分起来也多种多样，归其根本无外乎合作和自建两种。选择自建渠道多数是本来销售体系就不太完善的造车新势力，而成熟的汽车品牌，一面小心翼翼维护着和经销商的关系，一面还是不得不想方设法在线上开出一条销售线。

吉利汽车选择和大搜车合作，并且是销售特供电商车型。与其说是双方合作要达到一加一大于二的效果，不如说是船大难掉头的省心之选，吉利汽车就先试试，至于大搜车一成首付弹个车到底能为吉利拉动多少KPI，其实也不是大搜车说了算。

大搜车自顾不暇，花样很多赚钱不易

大搜车的想法很大，想做的不是二手车电商，而是要推动汽车产业数字文明。不是说这个想法不好，很好，但是真的是又大又难啃。

不可否认，大搜车在汽车新零售的模式上做出了全新的探索，“一成首付弹个车”让汽车新零售一开始就和汽车金融接轨。

一般的车贷首付在20%-30%之间，一成首付也就是只要花车价的10%就可以把车开走，这对于有购车欲望但是资金不是那么充裕的年轻人来说有一定的吸引力。

但是这种方式弹车的时候容易，过户的时候可就麻烦了。租赁期限届满时，承租人有两个选择，可以“一次性支付标的车辆尾款”或“向出租人指定贷款机构申请三年36期贷款的方式支付车辆尾款”。

也就是说如果一年之后你不能全额付尾款，就需要在重新审核月供，这个月供的多少完全由卖方指定的机构说了算，存在月供大涨的情况。

不满意退车行不行？退车这个选项被设置得很难。因为一年的首付和这一年支付的月供不退，已经支付了大头，退车还需要消费者给新车指导价10%的违约金。这么一来消费者上了这趟车，后续怎样都得受着。

这种购车方式也是羊毛出在羊身上，前期有多爽后期就有多麻烦。它本质上是以租代售，所以和我们理解的分期付款买车是有区别的，它所说的“月供”准确的来说其实应该是“月租”，车子从一开始就不是你的，最后过不过户也还要审核。但是大搜车在宣传的时候模糊了这一点。

这种模式到目前来说仍然属于新鲜事物，不少消费者在尝试后，反倒因为后续条款以及过户难被放置到了弱势地位，品牌没有为这种新模式做好信用背书，口碑也就不会太好。

那当年轻人慢慢搞清楚了这种模式，大搜车还能撬开多少人的口袋呢？

同时二手车行业交易链本来就非常重，依赖于线下的线索收集和实地看车，决定了大搜车无法“垄断”。说是互联网企业，操得又是重资产的心。项目弄了一大堆，除了针对C端消费者的“弹个车”，还有面向二手车商的交易服务平台“车牛”，经营管理及交易服务SaaS“大风车”，二手车商联盟和汽车后市场服务品牌“大搜车家选”等。

而大搜车为了给二手车交易进行信用背书，不断的在线下扩张，目前弹个车社区店已经落地5500家，大搜车家选店也落地300多家，投入了大量的人力物力。但是2018年建成8000间社区店的目标尚未完成，员工人数就已经从2018年初一千多人直接飙升到2019年初四千多人。

在过去市场热钱涌动的时期，这些动作让大搜车有产业链条的故事可说，但是到了资金紧俏的日子，大家都卖不动车的时候，推动产业数字化其实就变成了句口号。大搜车盘子就显得太大，应对风险的能力变得非常薄弱。大搜车在疫情中也开始了大裁员，说是调整优化，但多少是有些自顾不暇。

吉利汽车试试水，一款车型浅尝即止

吉利在“弹个车”销售的第一款车型是缤越PRO轻骑士BSG版，指导价为10.28万元，在线上销售给出了4.9%共计5000元的优惠，全国统一价9.78万元。用户在线上下单后，在弹个车线下门店进行体验并交车。

吉利给到大搜车的是特供车，在功率、扭矩、颜色上做了升级。其实这是汽车品牌方“电商+经销商”两条腿走路的普遍做法。

比如瑞虎7i就是奇瑞汽车在电商方式下推出的一款新增配置车型。名爵6也推出过新增了LED大灯、自动感应大灯的天猫版车型。观致汽车和易车合作，也是为其独家供应了观致3五门版车型。

如果要给到价格优惠，一定是要和线下车型凹出差异。摆明了是让利，那么车型选择也就很少，一般只有特定几款。从这些原因和过去的汽车品牌经验来看，成熟品牌的线上销售，拼的其实是阶段性的短平快，很难形成有延续性的正向循环。

对于汽车品牌方来说，无论是支持4S店还是新零售平台，核心都是为了销量，小孩子才做选择，成年人两个都要。更何况今年前4月，吉利汽车累计销售31.14万辆，同比降33.8%，仅实现全年141万辆目标的22%，吉利汽车下半年的销售压力很大。

疫情期间，传统4S店受到人流骤减的影响销量下滑，疫情之后大众消费热情尚未恢复，吉利汽车选择在这个当口和大搜车合作，积极开拓新渠道，不见得是有很长远的打算，更多的是为了抢占恢复性消费。

从另外一个角度看，汽车新零售的优势是低首付，这种模式也会同时吸引到信用资质较差的用户。虽然品牌方不需要做取舍，但是道理还是谁能卖出更多的车，吸引更优质的客户谁就更重要，这样来看吉利的核心用户来源仍然是4S店。

冯擎峰在直播发布会中也表示，电商不会触碰到4S店的利益，反而会给到4S店流量，“有些用户在网上关注到了这款产品，但是更愿意去4S店买车，那么就会把这个用户推到4S店里去，对4S店也是一种引流。”。

一口价直销平台，对于吉利来说，更多的是一种传播手段，为品牌做推广。如果是为了降低营销成本，那么和大搜车合作是吉利最佳的选择。开设一家传统的4S店成本高达千万，但是大搜车已经在全国两千多个区县布局了五千多家社区店，吉利可以很以快较低成本辐射到这些地区的消费者。

尽管吉利近年来在通过优化产品结构组合来提高品牌价值，但是其下沉市场目前还是吉利的主战场。而大搜车的社区店布局以三四线城市为主，这一点可以帮助吉利继续加深下沉市场的优势。

结语

越来越多的车企在加速电商渠道，但是线上购车对于成熟品牌方来说仍然不是扭转局势的关键要素，也碍于和经销商的关系，还存在非常多的不确定性。当然增加一个渠道是值得一试的，尤其是在疫情冲击，资金收紧的情况下，也因为如此目前吉利的动作也只是浅尝即止。

对于大搜车来说，作为二手电商自然期待能和更多的品牌方合作，已经搭起来的架子衔接到更多资源，才能扩大影响力和吸引力。但大搜车的销售模式也存在弊端，目前从合作的力度来看，大搜车也只是品牌方的备选方案而已。

像大搜车和吉利这样全网直销的新零售平台模式，需要继续被时间验证，只有真的走出了可观的正向反馈，我们才有机会看到后续的加码。