转 自：汽车产经网

【2015经销商高峰论坛】2015年11月19日由易车公司举办的2015中国汽车经销商高峰论坛在广州长隆酒店举行。人和岛创始人谢椿作了主题为“电商大潮下4S店的应对之道”的主旨报告。

以下为发言实录：

非常幸运受到易车袁总及惠买车团队的邀请，“人和岛”作为一个新创立的企业能够有机会和大家在这里交流。我是人和岛创始人谢椿，人和岛定位为连接汽车人的一个价值分享、互助成长的平台。平台成立一年多来，登岛会员已经接近两万，其中总经理以上的占40%。

今天我要和各位嘉宾朋友交流的这个主题是“汽车电商大潮来袭4S店如何应对？”.。我是在传统行业汽车领域做了18年，转型做汽车经理人高端人脉互联网社交平台，已经走过了一年多的历程。今年万众创业，大量的“互联网＋汽车”的项目需要来自于传统领域的人才，由于人和岛是聚集汽车人的平台，因此有几十家这样的互联网企业委托我们来寻觅筛选合适的候选人，我们推荐了大概200个人左右，都是总经理级别以上的人员给到这些企业，到目前为止适应下来的不多，总体感觉转型非常的痛苦。我创业以来转型的感受，加上帮电商等互联网企业推荐人才，我们有深入机会去了解这些互联网企业的模式及运营，所以我把我的一些心得体会跟大家交流。

我交流的内容分为三个部分：

第一是对于汽车电商及相关“互联网＋汽车”的企业调查，展示“大潮”现状；

第二是对目前4S店端受到的实际影响做了调查展示；

第三是跟各位探讨如何应对？

好，下面我一一展开。

第一，两三年前，当我还在经销商集团工作时，我们的团队基本对电商是看不懂不了解，很困惑！去年惠买车成立的时候我们也非常地疑惑，但是很快一年多走过来，我们今天看到惠买车已经有四千多家4S店在合作，看到易车今天发布的针对4S店准备在2016年提供的产品组合，我觉得非常震撼。

第二，人和岛团队上半年4月份做过一次“互联网＋汽车”的企业调查，我们发布了一篇题为《阿里突发淫威，领衔百家“互联网＋”争相嫖劫4S店》的调查报告及微信公众号文章，很多媒体都转载了，阅读数量当天过万。当时能收集到的共一百多家，最近我们又做了一次类似的调查，这次展现的“互联网＋汽车”项目已近千家，且还有很多没有融资潜伏努力的项目团队。今天探讨的主题是电商，但我们将“洗车、租车、停车、拼车”类项目也纳进来，虽然也实现了线上交易，但现在好像对4S店的业务还未形成任何影响，而我们可以预见在不久的将来，很快他们就会影响到4S店端的业务。比如说租车类的创业企业，他们下一步平台上拥有大量的C端客户以后，他们一定会去琢磨这些客户资源如何利用，今天的“滴滴出行”就是一个例子，现在大家已经感受到“滴滴出行”的野心，比如它的“一键试驾”很快就会触及到4S店的销售业务，也许这些创业企业会迅速地转型成为4S的对手，跨界颠覆随时可能发生。

第三，“互联网＋汽车”创业企业从数量来看，维修保养类型是最多的，我们统计了84家，加上新车集客销售、二手车等加起来基本上近千家，它覆盖了跟汽车相关的用户消费全业务链条，即使他不买车但是他也会产生用车需求，因此展示的是这个全链条的应用。

第四，调研结果中我们拿了三类影响最大的业务做分析：

（1）销售类：消费者和经销商之间原来的方式非常的简单，揽客进店买车，但是现在一两年的时间就冒出了很多电商平台，他们的模式在二者中间多了一个环节；我觉得威力最大的，是类似于易车惠买车这样的平台；综合电商即京东、天猫等，还有经销商自己的平台，大家都可以去思考一下，因为移动互联目前及未来几年一定会结合到所有的传统行业，和我们的未来是息息相关的，我的意见就是咱们经销商是没有能力做电商的，再大的经销商也一样，因为基因、思维及资源大不一样，因此我们要去选择互联网强者合作跟随，跟着一起走。

有个很有意义的现象，如果把经销商100强的市值拿来排名，应该只有几家的市值会比易车高，整个几千亿投资的4S店模式和几十亿投资的互联网企业比，背后的企业价值逻辑是什么？

（2）维修保养类：维修保养类“汽车＋互联网”的运营模式主要有四种，分别是服务对接导流平台、汽车保养服务电商平台、上门保养和维修连锁。

（3）零配件类：现在大家都看到国务院发了一些政策性的支持配件同质化和渠道放开的文件，看到这个市场是上万亿的市场，目前正品件4S店渠道和配件市场的差价是40%左右，如果真正的电商平台做起来，我觉得没有一家4S店能够经得住诱惑，你一定会去拥抱它的。我今天不是为创业企业做广告的，大家可以自己看一下。平时有很多的渠道可以得到这些配件电商平台的信息。

以上我们讲了威胁最大的三类，我们再来看一下C端客户的调研，电商再热闹，好像暂时没把4S店怎么样，这个是很多的4S店心存侥幸的地方，我们在三季度跟另外合作伙伴联合做了一个针对C端客户的调研。我们调研了2万8千多名客户，大家看一下，结论应该超出各位经销商朋友的预料，你们很难相信有61%的用户已经使用过养车类的APP。如果在座的经销商朋友大家觉得还是不过瘾或者有疑问，可以向人和岛索取更详细的报告；甚至我们可以再发起一次针对性的调研，针对你们所在的城市，我们再发起更大样本量的调研，然后把这个结果分享给参与调研的店端。这次调研结果显示，广东的有车客户使用APP况非常好，其次是北京、上海、江苏；我觉得一、二线城市的现状就是三、四线城市的明天。

接下来第二部分的内容我觉得对于广大的经销商朋友非常的有用，我们为了准备好今天这个分享报告，10月份我们专门做了一次调研，对象是10个一二线城市的中高端品牌100家4S店，就是想佐证一下，我们的4S店和汽车电商的交集后受到影响的状况，互联网创业企业疯狂的地推业务，抢占市场份额，汽车消费容易标准化的业务一定会率先被分崩瓦解。

经销商最愿意合作的电商是怎么样呢？前面提到的那篇文章《阿里突发淫威，领衔百家“互联网＋”嫖劫4S店》发布时，当时大家的理解是打劫4S店。今天的调查结果怎样？先看合作意愿，4s店最意愿合作的就是电商，第一是新车销售，今年大家压库大，容易理解，排第二愿意合作的是二手车，因为现在经销商二手车的能力非常的弱，置换出来的二手车只能通过拍卖去卖，第三个是平台的导流；未来三年电商发展的趋势，结论显示非常看好的只有30%多，我个人认为经销商的团队在“互联网＋”的意识上还是比较落后，没有真正意识到移动互联是要“影响” 到所有行业，这是目前我觉得能影响到我们的最大的新事物。

再看一下4s店与电商合作的意愿也是这样的，没有超过40%的店会主动跟电商合作，我相信易车有近两万家合作的经销商，而旗下惠买车成立一年多，只有4000多家的经销商合作，部分的原因也是类同的，这个大家可能还看不懂，看不明白，不知道去抢占先机，还有一半是被动地接触。实际与电商开展合作的情况在这里大家也可以看到，有57%，这里面肯定有一部分是被动合作的。

下面我们一起看一下电商对4s店的销售业务的影响，我们只是选了几个重要的指标，集客和销量都在提升，但价格是下降.我在这里说明一下，这里电商的成交价格和4S店的成交价格比，中端品牌大约低500块左右，高端品牌低到1000左右，不是像大家想象的那样，洪水猛兽。所以如果综合来考虑，大家也要重新来认识。

我找了我美国的朋友，花了两周的时间做了解，他最后告诉我说美国的电商比中国电商差得太远，比较典型的一个是TrueCar和特斯拉。但美国经销商对互联网的应用比中国经销商好很多，比如中国的4S店互联网线索成交率为2—6%，而美国的经销商可以做到8.7％.我们跟门户网站合作的线索销售都做得不是很好，我是一个传统行业做了10几年的人，我能看到很大的威胁，我还是在这里提醒大家移动互联的时代转型，和电商合作走在最前面的人，应该以后发展的道路会更加顺畅。

我跟大家分享到这里，可能大家都会去思考，我们这个电商发展的状况和4S店的调研，我们应该如何应对，可能不同的经销商集团，不同的老板讨论得不一样。

我们会跟电商产生什么样的关系呢？我认为无非就是以下几种，第一个是积极拥抱，或者礼貌性的合作，或者等着别人来找我敷衍性的合作，或者不管窗外事只管苦练内功，甚至拒绝，自建电商平台等等。

重点提一下经销商自建电商平台，我觉得集团实力再大，投入再大，做这个电商也是非常危险的，汽车之家，易车的流量优势我们达不到，何来效率和成本优势？我的意见，主动寻求找第三方优秀平台合作，但前提是我们自身要练好内功，我们的议价能力才能更强。

今天交流的时间有限，不便展开更多地调研详情，如果大家有兴趣的话，我们下来有很多的机会跟大家交流。

最后再提一下，看到易车发布的2016年的产品组合，我深深感觉到强者已经出手了，我们的经销商也应该醒醒了！作为一个产品包，我们的经销商好像越来越变成一个婴儿，因为有强者已经把所有的东西给我们设计好，我们只管吸奶就可以了，但是我们的经销商是积极吸奶呢还是要吃更多种类的东西呢？

最后祝福4S店，因为我也是从4S店出来的，希望在移动互联时代能活得更好，谢谢大家。