优信二手车1.8亿冠名爱奇艺《跑男3》 创互联网综艺营销新纪录，这仅仅是2015年二手车电商广告大战的开始。

瓜子二手车耗资2亿元进行大规模的品牌推广，铺满了40个城市的电视、公交车站、地铁等广告位；人人车则在双11之后的第二天请来黄渤，在楼宇广告中滔滔不绝地推销人人车……循环往复的二手车广告就像《好声音》冠军张磊魔性地唱着“上上上上，上优信二手车，上上上上……”永无休止。

而另一边，车易拍CEO杨雪剑在她宽大的办公室里，随性的盘腿而坐，手握自己的筹码，与亿邦动力网聊起二手车行业故事。

车易拍CEO杨雪剑告诉亿邦动力网，二手车行业一直被外界认定为万亿规模的市场，但真相却非常残酷：二手车是赤裸裸的存量市场，供给量基本上就是前几年的新车销量和新车保有量决定的。另一方面，虽然国内新车的销量和保有量都呈上升趋势，但市场最渴望的准新车在区域内过于抢手，而高龄车又无人问津只能跨域区交易，不同梯度的市场供需十分不匹配。在这种局面之下，二手车电商铺天盖地的大肆烧钱，除了教育市场之外，丝毫不能触动市场结构的改变。

“产业互联网的问题，还是要交给产业去改变。”在杨雪剑看来，韬光养晦非毫无作为，车易拍没有在市场投放上大放异彩，却带着秘密武器，在尊重市场客观规律的赛道上徐步前行。也许，现阶段的领跑者并没有留意到，触发二手车在线交易大爆发的秘密，全然掌握在这里……

以下为亿邦动力网与杨雪剑对话全文：

你们都想错了，二手车市场结构拧巴到无从插手

亿邦动力网：二手车行业和其他行业有什么区别？

杨雪剑：我先问你一个问题，如果你买一辆车多久会换它？

亿邦动力网：5年左右。

杨雪剑：我买第一辆车的时候，当时就觉得这辈子就开这一辆车了。其实车的更换周期一般来说是6年到9年（普遍是6年）。因此，二手车市场是由新车市场的存量来决定的，6年前的保有量决定了今天二手车的交易量。

我们现在说一千万辆是一个门槛，但一千万交易量的并不代表市场上有一千万辆车。二手车真正的千万交易量，从实际交易车辆数据来讲并不多，因为中间有不过户的，只有一半是真的买到二手车的。交易当中有一千万，过户的车辆只有500万辆，如果有两千万辆交易量的时候，这时候才是真的千万辆的交易级别。

买二手车的人对二手车的关注很高，从搜索来看，大家搜索二手车的时候，二手车的关注度主要集中在十万以内。大家对二手车接受开始增加，搜索二手车要三年内的车超过了60%，五年内的车占到80%。

亿邦动力网：这是个很好的迹象。

杨雪剑：是的，但是二手车真实的供给和市场是什么样的呢？

首先，5年以内或者是3年以内的车辆严重匮乏，超过5年的车区域性严重过剩，导致二手车行业梯度消费，。三年以内的二手车供给只有15%左右，五年以内的车不到40%，比重是非常低的，但需求可能是50%。五年以上的二手车供给比例是60%，但需求可能是40%。在这个市场下，总体供给严重不足，是一个产业早期的市场；不同年限的二手车又面临不同的供需关系，不是属于绝对的卖方市场。

其次，二手车消费区域差异化。现在市场主流车是多年以上的车，往往车源的输出地和接受地都是跨地域的。部分区域如一二线城市，低年限的二手车本地供给量又严重不足，导致当地消费者只能考虑新车。

以北京为例，当地二手车匹配度比其他地方更低，因为北京限购，限购之后只有15%的二手车是卖给北京的。15%的车里面要找到匹配车辆，可选择的余地只有10万辆左右，这么低的数据，你说匹配度能有多高。

正是由于需求和消费区域之间不匹配，整个二手车的流通就变成了一个结构复杂市场，因为它的复杂机会也在这里。

亿邦动力网：行业里有没有爆款，哪些二手车卖得特别好？

杨雪剑：这个行业没爆款，没货了。三年的X3宝马，本来市值45万，今天爆款30万就卖了，爆一辆能爆十辆？能爆一百辆吗？

亿邦动力网：这么说二手车平台竞争更加侧重于车源上？

杨雪剑：真实车源是非常重要的竞争点，就像链家二手房。

烧钱任性？互联网掰不弯二手车市场

亿邦动力网：互联网介入二手车的作用就是用资本的力量催熟市场？

杨雪剑：市场大结构不是互联网能改变的，是自然生态。产业互联网要改变它的价值，在于怎么样发挥互联网的效应，让信息平衡，让供需匹配，更加高效。互联网有可为，也有不可为。

亿邦动力网：什么是互联网不可为的？

杨雪剑：不可为就是很多人打广告。

刚才看到结构性的布局，总量还在早期，结构性的不匹配，互联网能教育消费者，但是不可能根本性的改变今天的结构。没有人等着买一辆二手车，广告不可能直接形成用户转化，即便能转化为用户，消费也不能立刻完成，最终无法实现黏性。

亿邦动力网：有人认为，打广告至少可以威慑同行。

杨雪剑：这里并没有沉淀度和忠诚度，因为太低频了。如果一年后会有个时间点，我做广告，你说那个时间点消费者是用我还是用他？

但是现在打的广告都没有转化率，数据表明，二手车电商靠广告打回来的转化率只有万分之几。关键还没有自发的传播度，谁做广告谁当时有影响力，这样的影响力随时会被超越。有黏度的影响力才是可怕的，没有黏度和忠诚度是瞬间的影响力，一时领跑但迅速就不见了。

亿邦动力网：大家有一度非常迷信，靠烧钱砸广告、发补贴可以烧出一个寡头。

杨雪剑：到最后大家都觉得没钱打广告了，只有一家打广告，就是说他的投资人要接受不停的烧钱、低转化率，几万块钱换回一个成交持续几年。

2005年、2006年二手车行业也曾兴起过一次，就是二手车信息平台的出现。2014年和2015年又来过一次，但资本寒冬又来了，所以这个行业经历过好几个春天。这么多的春天，总也等不到收割的那一天。回到原点看，这仍是个产业结构的根本问题，不是在一瞬间靠资本解决的。

亿邦动力网：从2005、2006年到2015年回到现在，能看到有什么变化吗？

杨雪剑：我认为看汽车保有量就知道变化在哪儿，另外则是资本进来的体量。

2005年、2006年大家都在做（二手车）信息服务平台，只有一家做交易。2010年大家都做（二手车）实体交易，电商发不出力。2015年又一股脑地做O2O，线上线下一块发力。这几拨都在推动行业往前走，但风吹过了，接下来比谁真正做到。

资本对二手车市场不可能做到说现在现在想换车，说换就换。除非每个人补两万，如果你的钱多到这个程度，瞬间就换了；如果拿不出这么多钱，行业结构根深蒂固，只能靠整个国民经济和产业发展来改变。

做这个行业就是要客观、智慧去看待产业结构，别的行业资源是别的行业，不足以套用二手车市场。

做风口生意不如做信用、做用户黏性

亿邦动力网：那什么是互联网可为的？

杨雪剑：供需不匹配的前提下，一定要对准消费市场。二手车的存量是2009年之后快速增长的，随着汽车保有量和新车的增长，二手车的释放才将加速，提前教育市场，其实是催生了这个行业。

因此，我觉得在这个垂直领域里面，互联网能改变效率，能提升品质，在这个过程中，信息质量、车况质量的作用更为突出，后发力更强劲。

亿邦动力网：二手车是非标，车况质量怎么保障？

杨雪剑：我们做交易之前，先打造以数据库为核心的云端系统去支配未来的二手车交易。所有的检测数据，都通过检测模型，变成标准化产品，最终存在云端数据库。

另外，我们也做二手车的检测培训，目前已经培训了2000多个检测师，一线在用的将近1500个。每个终端检测根据云端的数据模型采集，做到所有的检测源换人不换件。

我们所有的检测师要保证在移动终端随时在线，检测完成后，把车发布到线上，15分钟以内，全国各地的买家就可以根据数据参数产生交易。

如果是在非互联网的时代，数据的匹配、发布、交易是不可能这么快的。现在交易的品质和交易的过程都是靠移动互联网的渗透，形成高效率的组织方式。我觉得移动互联网解决了原来服务链或者效率问题，它的信息突破和1.0时代的信息生产完全不同。

所以，我认为提升品质管理和高效运作是互联网的价值。互联网可以推动加速一个行业，但不可能根本性的改变一个传统产业发展的进程。

亿邦动力网：但品质管理是慢跑，就好像在做后端供应链的整合，别人却已经在前面跑了好几个来回。车况真的是车易拍眼下最重要的事情吗？还是不得已为之。

杨雪剑：我认为车况数据是信用的根本，商品的质量问题是任何交易的根本问题，二手车也同样。比如，我为这个商品做了质量担保，报告和买家看到的车不符，这个损失由我来赔，这个是高质量可信任的车辆信息，是生存的基础。

做质保和延保，听起来和互联网不相关，但这个是行业的产品。目前市场上只有几类人群，一个是买了准新车（三年以内），二是60%、70%的消费者就是买最便宜的车（七年以上）。买中间消费梯度、三到七年的二手车，买家非常关注是否有质量保证。我们做30天的质保和一年的延保。对买车的人来说，买到三到七年的二手车，质保和延保服务是可以用的。

其次是价格，是因为买家多，靠过程中的口碑沉淀，服务持续跟进，品牌是这样形成的。越来越多的买家凝聚在这里，多种多样的车在这里都有销售，才会快速的有人出价、快速卖出去。打造信用为核心的服务体系，形成了买家越来越多的沉淀和凝聚，这样买家保证了我们的价格，都可以达到合理的高价，这样是良性循环的。

深挖战壕，就是提升成交效益

亿邦动力网：做车况大数据能形成核心壁垒吗？

杨雪剑：这个事情大家都可以做，最后数据量最大的人一定做得最好，因为这个是数据化。

亿邦动力网：凭什么认为自己的数据量最大？

杨雪剑：因为我们是C2B的交易量，无论是B2C还是C2C，都是一种非主流形式。TO商家在这个阶段上就是优势，对于一个交易中心来说，交易量是核心的。

亿邦动力网：所以卖给车商是最优选择，至少可以让买家能够迅速成交？

杨雪剑：对，通常可能花20天完成交易，但在我们这儿15分钟到1天，不超过2天就可以实现成交。高效益，在效率的驱动之下，我们的交易量会是成几十倍的处理。这样下来，车况数据才会变成是核心。

C2C模式听起来觉得是对消费者的好概念，但是实际上是伪概念。刚才说有一小部分二手车是稀缺资源：三年的准新车或五年以内的车辆是供不应求的，消费端资源的稀缺性势必造成供给端的价格比较高。总体而言，C2C在本地交易中相对是有优势的，但在社会交易中是绝对是没有优势的。所以，依托全国的车商，快速作价是卖家拿到高价的最好方式，车易拍要坚持做全国一体化交易。

亿邦动力网：交易的高效是车易拍的核心？选择做云端数据挖掘，选择个人卖给车商都是围绕着高效运行？

杨雪剑：交易最重要就是做到更高效。别人关注影响力的问题，而我们关注的内核是运营的平滑度或强身健体的问题。我们的肌肉是一路跑来的，不是催出来的，我认为跑到现在已经做到了。

亿邦动力网：选择用车易拍卖车的人，是不是也会选择到其他平台把车挂上？

杨雪剑：这个是可能的，现代的消费者就是这样的，肯定不会选择一个平台去交易。最后在谁那儿卖，取决于成交价格。最后在谁家买，取决于质保、延保服务。

亿邦动力网：如果有一天大家都开始意识到车况数据是重中之重，转头开始做这件事，车易拍的核心竞争力是不是会被弱化？

杨雪剑：如果每一个个体都能解决，那就不是核心竞争力了。这个行业原本是没有做围绕车况数据的信用体系的，没有能力承担上千辆数据的信息化。每一个街口都有小的超市，但绝对不会是引领大众消费的主流。

现在中国80%的个体车商每个月车单量在20台以上，这样分散的市场是不可能形成数据化解决方案的。要形成数据化解决方案的可能就是这几个平台，这个是解决的基础。看这两三年谁跑出来，谁跑得最快，二手车未来也就清晰的。

亿邦动力网：现在不主推to C是否会担心未来失去to C战场？

杨雪剑：我理解的to C其实是面向个体的低频交易、深度服务型产品。我们现在要把车直接卖到终端零售B。终端零售B一定要卖向C的，他的个人是承担不了（库存）的，这时候我可以帮他做延保、质保，介绍金融，提供增值服务给小B帮他去做。

在这几年二手车跨区域需求仍然是大的，这样的消费是二手车流通的主体。我不认为不看车况就能直接买车，这是绝对不可能的。只有专业买家（车商），是可以实现不看车买车的，我们坚持为这样的买家，通过对信息质量、对配套环节提供管家服务。也就是说，从用户线上看车，到确认付钱，再到过户手续，以及物流跨省配送，全套解决方案都由车易拍来完成。

在市场阶段性环境下，行业的主流刚需其实是主体跨区域交易的车辆，刚需都没有解决好的时候，我认为核心竞争力不是说在每个点都要做到。而是我挖的深度，把核心价值做到最大化，再做延伸。

亿邦动力网：估计明年二手车行业是什么样的？

杨雪剑：我认为明年大家回归理性，踏踏实实做，在这件事情上我们比别人往前迈进了，比别人走得早。