文|手游那点事
A：你好，怎么称呼？
B：蜗牛。A：额……
我知道《最强蜗牛》可能是近年来最会“玩梗”的游戏，我也意识到这在很大程度上跟他们的团队基因有关，可我万万没想到的是，采访会以这种形式开始……
你们也应该知道，《最强蜗牛》是最近话题性最高的游戏，从上线那天算起，它在iOS游戏免费榜第一的位置上足足“粘”了8天，畅销榜甚至紧紧“粘”住了《王者荣耀》，战斗力强得让人目瞪口呆……
除了用巨多“梗”作为游戏的主基调之外，在发行上，《最强蜗牛》也很有自己的一套。它提前半年开始预热，上线前请来了《万万没想到》团队跟卢正雨导演为游戏拍广告片，吸引了大波流量。在抖音上，由游戏发起的#wo的高能瞬间#抖音挑战赛的播放量高达49.4亿.....
而这一切，竟然都是近年来一直坚持研运一体的青瓷自己扛下来的……
趁着这个机会，手游那点事找到《最强蜗牛》的市场总监Cat，向她探讨了游戏从立项至今的历程，以及他们在市场打法上的技巧和理念，甚至还直面了一些敏(ke)感(jin)的问题。
一、“我觉得玩家如果觉得游戏氪的话，其实并不是他的错觉。”
手游那点事：《最强蜗牛》目前的最好成绩是免费榜第一，畅销第二，你们在上线之前有预料到成绩会这么好吗？
其实我们内部一直都挺重视的，上线前定的目标也比较高，希望能做到免费榜第一、畅销榜前十。
目前来看是有一点超出预期，游戏上线6小时的用户量就有100万了，后续新增也持续稳定。但也算是在可预估范围内，因为在测试阶段，游戏的各项数据都还比较稳定。
手游那点事：你们前后大概测试调优了多久？
可能有两年吧。
手游那点事：主要是在解决哪些问题？
前期更多是研发上的测试，调留存、调付费等等，还有内容的填充。
因为我们之前做的游戏大多偏独立向一些，在网游方面的一些熟知的玩法框架、数值系统，其实是迭代了很多次，比较费时间。
手游那点事：那现在的版本跟最初的版本相比，最大的变化是什么？
从一款小游戏变成了一款氪金网游（23333~）。
从内容的层面，其实就是从一个短篇小说变成了一个长篇著作的感觉，内容填充确实是非常耗人力的一块。
手游那点事：现在上线有一周了，这段时间你们主要在忙什么？
在忙“填坑”。游戏上线之后业务量变大了许多，会出现很多我们以前没有发现的问题，有一点手忙脚乱。
就比如现在玩家比较诟病的，说我们有一些物品的描述不够完整，还有一些美术资源、动画片段也有缺失，我们会尽量把它做完善，尽快填充好，不要让玩家有一种半成品的感觉。
还有就是量级到达一定程度之后，会遇到很多我们以前没有遇到过的运营状况，比如说游戏里会出现很多拉人的广告、拉人的公会等等，我们也要想办法应对。
手游那点事：最近玩家讨论比较多的是“游戏太氪了”，这跟你们所呈现出来的调性好像不太符合，你会怎么看待这个说法？
首先我觉得玩家如果觉得游戏氪的话，其实并不是他的错觉。因为我们对这款游戏的定位一直是商业游戏，包括一打开游戏的公告，我们都直接提示大家说这是一个氪金游戏。
其实那个真的是很实诚的广告。但是可能因为游戏里面梗太多了，所以有的时候玩家会觉得那也是个梗。再加上我们的画风，其实跟市面上的氪金游戏很不一样，它更大众一点。
所以玩家可能带着一种“独立游戏”的预期进入到游戏里，这个时候他如果再看到我们氪金的设置，就会形成预期偏差，加深他对游戏氪金的印象。但是从本质上来看，我们是非常明确和坚持自己的“商业游戏”定位的。
另外，在我们的理念里并不觉得免费游戏就一定是不好的，我们想做的是提供给玩家物有所值的内容。因为我们在游戏里面做的梗也好、内容也好，品质和量级都是在一定水平上的，我们提供给玩家的这些是值得他花这个钱的。
手游那点事：所以你们其实并不避讳玩家去谈“氪金”的相关话题？
不会避讳。我觉得那个东西也避讳不了，难道我说我的游戏不氪金，玩家就真的觉得是不氪金了吗？
手游那点事：那后续有考虑去平衡这个问题吗？
我们还是以数据为主。在数据稳定的情况下，会按照我们现在的想法做下去。当然如果说玩家层面出现了很大的争议，数据受到了影响的话，我们肯定也会进行反思。
就目前来说数据还是比较稳定的，其实《最强蜗牛》它既能满足一些大R玩家的需求，有足够的氪金欲望，同时它给零氪玩家的福利也是足够多的，即便不花钱也不会有什么不爽的感觉。
只是因为一开始出现了对游戏预期的偏差，玩家层面会有些反应，这也是我们预料之中的。
手游那点事：也就是说，目前数据层面的表现其实是不错的。
可以这么说。评论上看起来好像我们再过两天就要倒闭了，但是其实我们自己的实际数据表现是挺好的。当然这不代表我们不重视玩家体验，不重视玩家在说什么，我们其实都有在看。
二、“面对《最强蜗牛》，我们自己也属于探索的阶段，吃了不少苦。”
手游那点事：接下来聊聊发行，你们从什么时候开始筹备推广的？
其实在游戏上线半年前，我们就开始去做预热了。一般如果是独立游戏，不可能做这么长时间的预热的，很多都是上线之后才开始推。
手游那点事：在这半年里你们做了哪些事情？
因为我们之前自研自发的产品都不算是特别大型的游戏，所以我们在偏小型一些的游戏上面其实是有自己的打法和经验，而面对《最强蜗牛》，我们自己也属于探索的阶段，吃了不少苦。包括准备充足的物料、建立各种关系、寻找渠道等等，都花了很多时间。
发布内容的话，我们是以测试作为出发点的。从3月20号到6月23号，我们做了两次测试，第一次是试水，第二次其实就是为正式上线预演了，这个时候的宣发我们已经是按照正式上线的标准去做了。
手游那点事：在推广上，你们的“买量”和“品宣”投入比重是怎样的？
前期品宣是周期性的，而买量是持续性的，拉长来看的话，肯定还是买量的消耗比较大。
我们的买量策略其实是希望一个一个平台打破，因为人手有限，不可能一下子把所有买量平台都覆盖到，目前重点在做的是头条系。
手游那点事：现在整个蜗牛团队有多少人？
研发团队大概有六七十，发行团队现在也有五十左右，加起来一百三左右。
手游那点事：跟主流的买量游戏相比，你们在投放效果和买量策略上有什么不同吗？
差异可能在于我们内容上面更加丰富多元，而且有比较强的品牌加成。
就是说我们在买量的创意和内容上会更多元，我们能做的点确实相比起“传奇”、“仙侠”等游戏要广得多。我们想要做一个“文化圈”，而这当中的很多素材都是可以反哺到买量上面，目前测试来看，这些素材的效果都还不错。
三、“不管是买量也好，品宣也好，我们对内容的把控都非常严。”
手游那点事：再聊一下品宣。你们为什么会选择《万万没想到》团队跟卢正雨导演去拍游戏的广告片？
其实最开始的初衷并不是说要让他们来代言，或者是给我们出广告片的，是因为我们本身对他们团队的内容产出能力比较认可。
实际上我们做的事情都是围绕一个“文化圈”在做，同时我们觉得明星代言这块早晚都是要做的。但在挑选过程中，我们希望起码能在试水阶段找一些对内容和产品有自己想法的团队，在内容输出上有一定实力的，可以辅助到我们，给我们增加内容沉淀。
《万万没想到》团队和卢正雨导演就属于在内容输出上很强的，双方配合程度会比较高。如果是常规的明星的话，其实能做的事情就会少一些。
手游那点事：除了广告片之外，你们在品宣上还做了哪些工作？
其实我们尝试了蛮多东西的，但目前来看做得比较好的，还有抖音的挑战赛。
我们在抖音上发起了抖音挑战赛，到今天已经有49亿的播放量了，横向去对比抖音其它的挑战赛内容，我们的效果算是比较好的。
手游那点事：回顾目前的整个发行推广，你觉得《最强蜗牛》的打法跟市场上其它游戏相比有什么特色吗？
以内容为核心。不管是买量也好，品宣也好，我们对内容的把控都非常严。
手游那点事：你们的评判标准是什么？
我觉得有两个点。
第一是内容一定不要和游戏的偏差太大，就是它一定是有某几个方面，能让别人可以一眼就对照到你的游戏上的。
第二是一定不要脱离对泛用户的理解。因为游戏的宣传也好，或者是其它品牌的宣传也好，很多时候可能做内容的人本身会陷入到自己的思维里面，对做出来的内容很满意。但其实如果投放到用户圈子里，玩家不见得买账，甚至根本就看不明白什么意思。
因为我们的目标定位是要做到让泛用户来玩游戏，所以一定要从他们的角度出发，让他们也能看得懂。不管是在游戏内容本身，还是在发行层面上，我们都是尽自己的努力，尽量让参与的人能更快速地接收到更多信息。
手游那点事：你前面提到说想打造一个围绕“蜗牛”IP的文化圈，目前你们有什么进展吗？
是的，我们想做成文化圈。
文化圈不光是游戏，它还包括各种明星的合作、动画等等作品，目前市面上很多游戏的异业合作是比较偏离游戏本身的，我们希望“蜗牛”的文化圈是以内容为基础，然后从游戏出发，整体表现上不会有太大偏差的。
四、“目前应该算是黑马了，但我们内心更想做的其实是一匹千里马。”
手游那点事：你会怎么评价团队在这次发行上的表现？
及格吧。以我们单独的能力来看，我觉得还可以。
手游那点事：具体一点来说，你觉得哪些方面值得肯定？
有两个。
第一个是我们对于自己要推多大的目标有正确的认识。因为目标是很重要的，首先要对产品有准确的认知，对自己能力有准确的评估，才能制定出合适以及合理的目标。
第二个就是内容的输出。从效果上来看，我们目前做的内容不管是质量还是产出节奏，都算有一点超出预期，在这个素材输出上的表现比预期要好一些。我觉得这两点确实比较重要。
手游那点事：过程中有踩过哪些坑吗，或者说有什么试错的故事可以分享一下？
试错，我觉得一直都在试错，就是一定要试才知道是不是错的。
我们以前发行的游戏，虽然说量级不大，但也会有一些做错的事情，问题就是要不断地去寻找新的方向。大家以前可能并不觉得我们是一家发行公司，但我们确实这七八年的时间一直都在一步一步地耕耘发行业务，中间并没有打乱过或放弃过。
所以现在做《最强蜗牛》的话，虽然它的体量不同，可能打法跟其它游戏也不同，但是起码的一些基础发行理念和做法，都是我们前面几年积淀下来的。
手游那点事：你觉得对青瓷的发行来说，《最强蜗牛》有着怎样的意义？
它一定是一个很重要的节点。因为到了这个时候我们就会特别慎重地去做后面的事情。
手游那点事：这个怎么来理解？
因为我们第一次做到了一个相对来说，接触用户面更广的程度了 。
其实这几天对我们自己人来说就像是一个开眼界的过程，有的时候做不到那个用户量级的时候，很多事情都是不知道的。
而到了一定用户量，你会发现有些事情做出来，它可能是会有很大的负面效果的，会造成比较严重的事故，就像这段时间玩家的评论、反馈，当中的一些思路是我们之前完全没体会过的。
所以我们虽然看起来好像是获得了以前从未获得过的成绩，但其实内心是更加小心翼翼的。
手游那点事：经历这次之后，未来你们对发行的思考和计划是怎样的？
目前我们还是会延续之前的想法，围绕着“最强蜗牛”IP的思路去做，后续还会有很多品牌联动、异业合作等。至于说我们青瓷整个发行未来要怎么做，可能我们也要继续思考一下。
手游那点事：你刚也提到，虽然青瓷做发行已经有七八年时间了，但外界印象对你们更多的是一家研发商。现在来看，你觉得青瓷在发行上的竞争力是什么？
青瓷是一家研运一体的公司，我们的核心理念就是“创造与众不同”。
过往的一些游戏包括《愚公移山》《不思议迷宫》《阿瑞斯病毒》以及《最强蜗牛》其实都是明显地区别于市场上其它游戏的产品。我们也聚集了有着相同追求的玩家社群，而我们的研发团队和发行团队，都是基于这个理念在逐步扩大当中。
另外，青瓷是研发出身，和纯发行不一样，能够从各种角度提供深度的合作和帮助。所以在发行策略上，我们会选择能够建立长期良好合作关系的合作伙伴，通过紧密高频次的沟通配合，从“产品本身”到“玩家服务”都能够为用户提供特别的体验。
竞争力说不上，其实就是大家在一起，为同一件事情同一个目标奋斗。
手游那点事：可以给中小厂商做发行提一些建议吗？
建议谈不上，就简单分享一下我们的经验，分两种情况吧。
第一种，假如这个团队是纯发行团队，我觉得最关键的是需要和CP团队目标一致，然后大家频繁地沟通交流，并基于这个目标来规划和执行。
第二种，假如这个团队是CP团队并且打算开始做自研自发，那在做之前，一定要确保团队中的核心成员对于发行有基本的认知，对于市场有一个整体的了解，知道核心人群、大众玩家、泛用户都喜欢什么接受度如何，避免陷入作为开发者时思维模式。
在这个基础上，根据发行目标，资金和人员一定要准备充足，特别是当发行目标定在百万以上DAU量级的时候，一定要提前规划好。
像我们这次，有一段时间，从市场美术、视频、营销、客服都面临人员短缺的问题，那段时间大家都手忙脚乱，好在最后这些问题都逐步解决了。
手游那点事：对于《最强蜗牛》接下来的表现，你们有怎样的期待？
希望能稳住。因为我们是想把它做成一个5年、10年的产品，并不是想割一票韭菜就走人的。
手游那点事：很多人会觉得它是今年最大的一匹黑马。
其实我们在上线之前给合作方沟通的时候，就有说过我们的目标就是想做2020年的一匹黑马。
那目前应该算是黑马了，但我们内心更想做的其实是一匹千里马。一款持续强劲的、能收获玩家好感的游戏。
手游那点事：就像当时《剑与远征》在海外上线后，国内有不少团队开始模仿借鉴一样，现在《最强蜗牛》在畅销榜上有很强的表现，我们了解到也有人在看借鉴的可能性，你会怎么看待这种现象？
我觉得这是很正常的市场现象。
如果有人模仿我们的话，因为我们做得还行，还算是被大家认可，我们倒也不是特别介意这种事情。因为我们在做游戏的过程中，我们也会借鉴和模仿优秀的游戏。大家互相学习，互相竞争，才是真正的发展之道。
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