记者 | 郑小琳

在竞争日趋激烈的定制家居行业，和品牌“共荣共生”的经销商，也面临着淘汰率提高的压力。

在近期的股东大会上，索菲亚提出2021年将采用经销商末位淘汰制度，末位淘汰比例明确在6%-8%，旨在促使经销商优胜劣汰。

按照2021年一季度财报数据，索菲亚柜类、木门等经销商合计约2751家，按照6%的淘汰率，出局的经销商大约上百家。

由于家居行业的特殊性，经销商对于企业而言，一直是一支不可忽视的力量，一些定制家居企业超一半的销售额都来自经销商。因此经销商对于各大定企来说，是企业销量持续增长的关键所在。

但随着家居行业竞争日趋激烈，家居企业对于经销商的业绩和要求也在逐步提高，以加强企业的市场竞争力。

这并不是索菲亚第一次提出对经销商的“优胜劣汰”。2019年开始，索菲亚就提到优化经销商策略；2020年，新冠疫情冲击之下，公司相继也优化了一批末位经销商。

不过，今年开始实施的末位淘汰制度，索菲亚将淘汰的比例更加细化。

“回款少，公司一般会找你谈话，情况严重的话，就会终止合作。新加盟商一般从次年开始考核，第一年店面刚建好，团队跟品牌之间需要进行磨合。”一位索菲亚经销商透露，淘汰制一般是按排名先后，参考指标有销售回款、业绩等。

另一位索菲亚司米橱柜市场经理也表示：“公司会根据行业和市场级别来排名，确实是自身经营的原因，公司才会淘汰出局。一般考核全年业绩，在年底统一考核。”

对于“劝退”方式，上述索菲亚经销商称，“一般会让新的经销商来接手，比如派同行、或有家具建材相关经验的人优先接手店面。同时，新经销商接手店面需要支付转让费，转让费以当时店面评估价格为主，一般会比较高。”

而进入每年的6、7月，也是定制家居的招商旺季，定制家居企业的加盟广告会在家居建材平台上频繁闪现。

据某家居行业招商平台显示，索菲亚目前正在火热招商，人气值位居前列。“45天建成门店，10万—30万加盟费.......”惹眼的招商广告词，吸引不少商家的目光。

“这些都是营销噱头，实际落地至少要70万以上。”一位家居建材平台招商负责人向界面新闻表示，这只是装修和样品的费用，类似这样的头部品牌还需要垫资：“公司前期会邀请商家前往工厂面谈，符合加盟条件的话，公司需要对商家进行验资，只有各方面核审都通过，才有加盟的资格。”

显然，在头部品牌招商方面，除了商家选“品牌”外，还有品牌挑“商家”的情况。

每年6月至7月，都是定制家居行业的招商旺季。期间，其中就包括全屋定制龙头品牌索菲亚。

“对于一个行业来说，新陈代谢才有利于行业长远发展，经销商的合理优化是家居建材行业的常态，宏观上有利于行业的长远发展，微观上有利于企业增强运营效率和竞争力、消费者得到更好的服务。”对于经销商末位淘汰制，索菲亚一位负责人向界面新闻表示。

索菲亚淘汰末位经销商只是行业的一个缩影。近几年来，随着行业竞争加剧，行业已经掀起了一场优化经销渠道的大战。尤其，在受疫情冲击的2020年，定制家居经销商的洗牌正在加速。

以最早实行优化经销商战略的欧派家居为例，欧派曾公开明确表示，每年将淘汰6%-8%经销商，针对能力不足的经销商就不断细化代理的地区和品类，比如区域被压缩、品类被压缩、新增代理商等方式，实在不行就淘汰。

闭店数量，是优化经销商战略最直观的体现。以国内四家定制家居行业头部企业为例，数据显示，2017年-2020年，欧派门店数量合计分别为6311家、6708家、7062家、7112家，扩张处于逐渐放缓趋势。

欧派经销商数量则因细分品牌的不同而有所区别，其中，欧派橱柜、欧铂丽在2020年经销商分别减少65家、146家。

尚品宅配的加盟店数量在2017年-2020年分别达到1557家、2100家、2327家、2235家。2020年也减少了92家。

志邦家居虽然门店总量分别达到1759家、2363家、2827家、3203家，呈现出快速扩张趋势，但2020年，其橱柜及木门经销商数量分别仅增加1家、48家。

与上述三家不同的是，索菲亚尽管优化了部分经销商，但门店总量依然呈正增长。同期索菲亚门店数量达到3175家、3710家、3873家、4409家，旗下索菲亚、司米、华鹤品牌经销商分别扩张152家、125家、309家。

不难看出，行业扩张逐渐放缓的当下，头部企业也正在对经销商进行优胜劣汰。

有业内人士指出，经销商优化管理背后，是行业逐渐告别粗犷生长，步入精细化运营的轨道。显然，在家居企业竞争异常激烈之际，经销商的洗牌也正在加速。