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被央视曝光多个加盟商亏损,但钱大妈否认是模式之罪

被央视曝光加盟商亏损后,钱大妈回应称,其“每晚打折”的日清模式获得了加盟商和消费者认可。

图片拍摄:赵晓娟

记者 | 赵晓娟 卢奕贝

编辑 | 昝慧昉

9月2日,在央视财经发布《央视曝光钱大妈加盟商亏损内幕,有加盟商一年亏40万元》报道次日,社区生鲜连锁品牌“钱大妈”冲上了微博热搜第一的位置。

据央视财经报道,由于钱大妈激进的打折方式,直接导致了一些加盟店的亏损。有消费者养成了特意等到打折时间来光顾的习惯,导致门店菜卖得越多,亏损就越大。

在上述报道中,一位加盟商称,作为经营者,进多少货、卖什么价并不由他控制,从经营的第一天开始,钱大妈品牌方就规定了每天进货的最低限量,甚至对销售价格进行了严格限制,只允许售价下调,一旦加盟商不遵守价格管理,就会被罚款甚至停货。另有加盟商称,“经营一年左右,亏损达到30-40万元,已经关店了,在走闭店流程,光给钱大妈公司就是34万元。”

9月2日凌晨,钱大妈发布声明回应称,公司管理层高度重视,第一时间连线相关区域了解一线情况,要求充分倾听报道中加盟商的诉求,如有问题须立即做好妥善处理。

钱大妈创立于2012年4月,早期在广东省以社区连锁店形式销售蔬菜、生果、生肉及鸡蛋等生鲜产品,凭借“不卖隔夜肉”的经营策略,钱大妈很快打开了局面。到2015年,钱大妈开始放开加盟。

钱大妈“每晚7点开始打折,每隔半小时再降一折,晚上11点半后免费派送。”的销售策略,为其吸引到了众多投资者和加盟者。2017年至2019年,钱大妈先后完成四轮融资。

门店扩张上,钱大妈也处于快速开疆拓土的阶段。据界面新闻统计,其门店数量从1000家到目前的3500家,只花了3年时间——2018年9月,钱大妈门店数量突破1000家;2020年7月,门店突破2000家;到今年8月已增长至3500家。

根据中国连锁经营协会发布的“2020年中国连锁百强”榜单显示,2020年钱大妈的销售额达到133亿元,同比增幅为90%,增速在连锁百强榜中排名第一;其门店数为2968个,同比增加75.1%。

然而,快速拓店的另一面,也拉长了加盟商的盈亏平衡期,并扩大了加盟商亏损的比例。

实际上,在央视财经发布上述报道前,今年8月,钱大妈长沙加盟商张三姐的故事已在抖音上广为流传。这位此前没有生鲜经营经验的外行,在2020年4月加盟了钱大妈,开了两家店,其门店属于转让店,即其他加盟商退出、张三姐出转让费即可开张。

根据公开报道,张三姐在各项支出上投资了60多万元,但开张第一天就销售额就达到6万元,让她对这门生意的未来满怀憧憬,也做好了承受前期一定亏损的准备。然而,到2021年7月,当累计亏损达到170万元时,张三姐选择在抖音平台爆料,不愿意再继续经营。

针对媒体报道中提及“加盟商经营不善”情况,钱大妈在声明中表示,并非普遍现象。对于一家新开的门店,前面3-6个月通常称为“爬坡期”,期间公司与加盟商共同培育市场,并为每个门店提供几万到十几万不等的帮扶;从近期数据来看,度过爬坡期的门店,华南区盈利率超过90%,其他区域超过80%。

界面新闻从一份钱大妈投资交流会议纪要中看到,有钱大妈管理人员透露,正常情况下,加盟门店两年左右可以回本,稍微差一点的门店三年回本。以广东地区的门店为例,一个成熟的门店,每天达到7000-8000元的销售额就可实现盈亏平衡,2020年亏损门店占比10%左右。

至于“每晚打折”吸引客流的模式,钱大妈也否认是一种“营销噱头”。

声明称,“日清”模式,是每晚七点后没有卖完的菜品会打折销售,直到售完为止,目的是确保食材的新鲜。与此同时,钱大妈通过每日订单的不断优化,调控折扣比例,确保合理的盈利空间。在过去的九年中,钱大妈的“日清”模式“收获了众多消费者的青睐,也赢得了2000多个加盟商与我们同行。”

武汉光谷的一名消费者告诉界面新闻,自己和父母常去楼下的钱大妈买菜买肉,该店生意火爆,尤其到晚上7点多,门店客流激增。这个时间段店内的客流以老年顾客为主,他们会提前选好菜品,然后等到8点结算。这样一来,不仅影响普通消费者的购物体验,收银员与“掐点结算”的客人也经常发生口角和争吵。 

比起被部分顾客“薅羊毛”,钱大妈门店施行的低价策略,才是导致加盟商亏钱的关键原因。

界面新闻自一名北京丰台钱大妈门店员工处获知,新开门店确实处于亏损,因为门店销售基本按来货价格销售,目的是走量,保持新店的客流量,但由于生鲜产品本来就会产生损耗,加之部分菜品为散装,允许顾客自行挑拣,造成的损耗就更大。比如叶菜,在顾客翻检挑选之后,基本等于亏钱售卖。

此前自媒体“商业观察家”也在报道中提到,钱大妈要求加盟商前三个月要“平进平出”,大量做低价吸引客流,同时由钱大妈公司进行一定的亏损补贴,此后逐步提价。但在门店密集的当下,对于价格敏感的社区生鲜消费者而言,提价意味着客流量变少,对一些选址不好、竞争激烈的门店,很难维持之前的热销态势。

实际上,对钱大妈总部而言,发展加盟商为其提供了稳赚不赔的可观收益。

按钱大妈招商宣传册介绍,一家钱大妈标准店(60平米)的初始投资包括加盟费3万元、品牌保证金2万元、货款保证金2万元、门店装修费8万元、设备采购费用20万元、开业前广宣物料2万元,算下来前期至少需要投入40万元。开业半年后,钱大妈将收取每天19:00前营业额的1%,第2-5年收取每天19:00前营业额的1.5%作为品牌使用费。

不过,我们此前也报道过,对于钱大妈这种以加盟为主导经营模式的品牌来说,门店数越多,意味着品牌能获取的门店收入、加盟收入越多,并且还能进一步提升对供应链额议价能力,降低成本。但在大本营华南市场,钱大妈不仅门店数量多,其门店密度也很高。单是深圳、广州两座城市,便塞进了近1000家门店。多家媒体也曾报道,早在2017年年底,钱大妈便将门店最短距离的要求从300米缩短至250米,以此来迅速提升市场占有率,建立竞争壁垒。但这对加盟商来说并不友好,激烈的同业竞争会影响他们的获利,进而对门店持续发展造成负面影响。在百度贴吧里,就有不少加盟商发帖表示,由于钱大妈没有区域保护,计划转让门店。

此外值得注意的是,对筹划最快今年在香港进行IPO钱大妈而言,如今接连传出加盟商亏损的消息,很难说是否会影响投资者的看法,进而对其上市造成影响。

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