记者 | 赵晓娟 卢奕贝

编辑 | 昝慧昉

9月2日，在央视财经发布《央视曝光钱大妈加盟商亏损内幕，有加盟商一年亏40万元》报道次日，社区生鲜连锁品牌“钱大妈”冲上了微博热搜第一的位置。

据央视财经报道，由于钱大妈激进的打折方式，直接导致了一些加盟店的亏损。有消费者养成了特意等到打折时间来光顾的习惯，导致门店菜卖得越多，亏损就越大。

在上述报道中，一位加盟商称，作为经营者，进多少货、卖什么价并不由他控制，从经营的第一天开始，钱大妈品牌方就规定了每天进货的最低限量，甚至对销售价格进行了严格限制，只允许售价下调，一旦加盟商不遵守价格管理，就会被罚款甚至停货。另有加盟商称，“经营一年左右，亏损达到30-40万元，已经关店了，在走闭店流程，光给钱大妈公司就是34万元。”

9月2日凌晨，钱大妈发布声明回应称，公司管理层高度重视，第一时间连线相关区域了解一线情况，要求充分倾听报道中加盟商的诉求，如有问题须立即做好妥善处理。

钱大妈创立于2012年4月，早期在广东省以社区连锁店形式销售蔬菜、生果、生肉及鸡蛋等生鲜产品，凭借“不卖隔夜肉”的经营策略，钱大妈很快打开了局面。到2015年，钱大妈开始放开加盟。

钱大妈“每晚7点开始打折，每隔半小时再降一折，晚上11点半后免费派送。”的销售策略，为其吸引到了众多投资者和加盟者。2017年至2019年，钱大妈先后完成四轮融资。

门店扩张上，钱大妈也处于快速开疆拓土的阶段。据界面新闻统计，其门店数量从1000家到目前的3500家，只花了3年时间——2018年9月，钱大妈门店数量突破1000家；2020年7月，门店突破2000家；到今年8月已增长至3500家。

根据中国连锁经营协会发布的“2020年中国连锁百强”榜单显示，2020年钱大妈的销售额达到133亿元，同比增幅为90%，增速在连锁百强榜中排名第一；其门店数为2968个，同比增加75.1%。

然而，快速拓店的另一面，也拉长了加盟商的盈亏平衡期，并扩大了加盟商亏损的比例。

实际上，在央视财经发布上述报道前，今年8月，钱大妈长沙加盟商张三姐的故事已在抖音上广为流传。这位此前没有生鲜经营经验的外行，在2020年4月加盟了钱大妈，开了两家店，其门店属于转让店，即其他加盟商退出、张三姐出转让费即可开张。

根据公开报道，张三姐在各项支出上投资了60多万元，但开张第一天就销售额就达到6万元，让她对这门生意的未来满怀憧憬，也做好了承受前期一定亏损的准备。然而，到2021年7月，当累计亏损达到170万元时，张三姐选择在抖音平台爆料，不愿意再继续经营。

针对媒体报道中提及“加盟商经营不善”情况，钱大妈在声明中表示，并非普遍现象。对于一家新开的门店，前面3-6个月通常称为“爬坡期”，期间公司与加盟商共同培育市场，并为每个门店提供几万到十几万不等的帮扶；从近期数据来看，度过爬坡期的门店，华南区盈利率超过90%，其他区域超过80%。

界面新闻从一份钱大妈投资交流会议纪要中看到，有钱大妈管理人员透露，正常情况下，加盟门店两年左右可以回本，稍微差一点的门店三年回本。以广东地区的门店为例，一个成熟的门店，每天达到7000-8000元的销售额就可实现盈亏平衡，2020年亏损门店占比10%左右。

至于“每晚打折”吸引客流的模式，钱大妈也否认是一种“营销噱头”。

声明称，“日清”模式，是每晚七点后没有卖完的菜品会打折销售，直到售完为止，目的是确保食材的新鲜。与此同时，钱大妈通过每日订单的不断优化，调控折扣比例，确保合理的盈利空间。在过去的九年中，钱大妈的“日清”模式“收获了众多消费者的青睐，也赢得了2000多个加盟商与我们同行。”

武汉光谷的一名消费者告诉界面新闻，自己和父母常去楼下的钱大妈买菜买肉，该店生意火爆，尤其到晚上7点多，门店客流激增。这个时间段店内的客流以老年顾客为主，他们会提前选好菜品，然后等到8点结算。这样一来，不仅影响普通消费者的购物体验，收银员与“掐点结算”的客人也经常发生口角和争吵。 

比起被部分顾客“薅羊毛”，钱大妈门店施行的低价策略，才是导致加盟商亏钱的关键原因。

界面新闻自一名北京丰台钱大妈门店员工处获知，新开门店确实处于亏损，因为门店销售基本按来货价格销售，目的是走量，保持新店的客流量，但由于生鲜产品本来就会产生损耗，加之部分菜品为散装，允许顾客自行挑拣，造成的损耗就更大。比如叶菜，在顾客翻检挑选之后，基本等于亏钱售卖。

此前自媒体“商业观察家”也在报道中提到，钱大妈要求加盟商前三个月要“平进平出”，大量做低价吸引客流，同时由钱大妈公司进行一定的亏损补贴，此后逐步提价。但在门店密集的当下，对于价格敏感的社区生鲜消费者而言，提价意味着客流量变少，对一些选址不好、竞争激烈的门店，很难维持之前的热销态势。

实际上，对钱大妈总部而言，发展加盟商为其提供了稳赚不赔的可观收益。

按钱大妈招商宣传册介绍，一家钱大妈标准店（60平米）的初始投资包括加盟费3万元、品牌保证金2万元、货款保证金2万元、门店装修费8万元、设备采购费用20万元、开业前广宣物料2万元，算下来前期至少需要投入40万元。开业半年后，钱大妈将收取每天19:00前营业额的1%，第2-5年收取每天19:00前营业额的1.5%作为品牌使用费。

不过，我们此前也报道过，对于钱大妈这种以加盟为主导经营模式的品牌来说，门店数越多，意味着品牌能获取的门店收入、加盟收入越多，并且还能进一步提升对供应链额议价能力，降低成本。但在大本营华南市场，钱大妈不仅门店数量多，其门店密度也很高。单是深圳、广州两座城市，便塞进了近1000家门店。多家媒体也曾报道，早在2017年年底，钱大妈便将门店最短距离的要求从300米缩短至250米，以此来迅速提升市场占有率，建立竞争壁垒。但这对加盟商来说并不友好，激烈的同业竞争会影响他们的获利，进而对门店持续发展造成负面影响。在百度贴吧里，就有不少加盟商发帖表示，由于钱大妈没有区域保护，计划转让门店。

此外值得注意的是，对筹划最快今年在香港进行IPO的钱大妈而言，如今接连传出加盟商亏损的消息，很难说是否会影响投资者的看法，进而对其上市造成影响。