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名酒1800亿+投向扩产,原酒企业如何接招?

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名酒1800亿+投向扩产,原酒企业如何接招?

原酒企业突破转型,一定要清楚B端与C端的差别。

文|云酒网

原酒,是酒业里重要的“隐士”。

在“黄金十年”,原酒默默地支撑着全国各地的名优品牌快速扩大市场。鼎盛时期,光四川就有上千家原酒企业,为“川酒调天下”奠定了基础。

但自从2017年白酒销量到达顶点之后,头部品牌减少了对原酒的依靠。数据显示,2022上半年,各大名酒投资1826亿元,新增制酒产能超过135万吨。

下游产能扩大,势必会减少上游订单,延续了几十年“C端打造品牌+B端原酒负责生产”的白酒产业链恐被改写。云酒头条(微信号:云酒头条)对话宜宾、泸州、邛崃等地的原酒企业,了解更多产业现状。

大小不一,影响不同

随着名酒产能加大,不同原酒企业有不同反应。

“近两年,我们的销量和营收都有影响。”蜀泸酒业总经理邓超兰表示,“但是我们的客户比较稳定,受到的影响不大。”

蜀泸酒业从1979年就开始做酒,在2022年被评选为首届“四川原酒企业20强”。

但是,名酒扩产潮对于中小原酒企业的营收与销量方面都有较大影响。今年下游品牌方剔除了很多低质产品,首先冲击的是上游品质大众、没有特色的中小酒企。

高洲酒业相关负责人表示,“名酒扩产潮会清除掉部分弱小企业,会对整个原酒产业优化。”

产区立身,品质立命

头部品牌扩产虽然来势汹汹,但也给原酒企业留下了时间窗口来应对产业链调整。

酱酒需要1年生产、3年以上的存储才能达到上市品质,同时扩产的土地审批、工厂施工等项目叠加起来至少有7年的窗口期。

对于浓香,可能会更久。高洲酒业相关负责人表示:“浓香最核心的资产是老窖池,但养窖池、养窖泥都需要时间,酒企无法短时间把新窖池的品质上升到20年甚至更长的老窖池。”

原酒企业可以打时间差,利用产区优势弥补产业链的不足。

白酒讲究产区与风土,企业无法改变“川酒浓郁、江淮绵柔”等地产品的风貌。未来C端品牌虽会减少对原酒的基础产品依赖,但仍然要其他产区的优质产品去提升自身的风格。

高洲酒业相关负责人建议,原酒企业可以在原料、人才、技术等方面发力,走出以品质立命的发展道路。

在原料上,蜀泸酒业选用本地糯红高粱,比普通高粱贵一倍,酿出的产品更有议价权。

在技术上,高洲酒业几十年坚持每隔几天统计窖温,形成自己的大数据去检测什么条件下酿的产品质量更高。国威酒业经过对窖池的钻研,得出结论:“窖池小点,酒香点;窖池大一点,酒醇一点。”

这些都是投入小、但回报大的技术细节,几乎所有酒企都可以做,任何高端产品都是无数细小差别累积而来。

在人才上,目前高洲酒业有6个国家评委、10个省级评委,这些都是稀缺资源。高洲酒业相关负责人表示:“酒业依托核心专家,不论在产品制造,还是成品勾兑,都能上一个台阶。”

“减量提质,不失为原酒企业可以走的一条路。”邓超兰针对原酒企业未来发展认为,“现在产量过剩,如果酒企一直大众化,就会陷入相互杀价的泥潭,以后的路会越走越窄。”

特色转型,打造酒业“李佳琦”

在转型方面,有酒企在线下打造自有品牌,有酒企在深耕酒庄,但大家都谈到直播带货。

“我们对抖音(的效果)预估不充分,两次卖断货。”高洲酒业以口粮酒为切入点,吸引了很多垂类达人关注。

垂类达人通过免费测评、推荐优质产品获得自身流量的同时,无形中为原酒企业与消费者构建起首个价值桥梁,是原酒企业转型的发力点。

“当听说我们转型做品牌后,大量达人看着高洲在原酒行业的名气做测评,让企业获得了付费推广同样的效果。”

抖音对原酒企业友好的点还在于,头部品牌主要销售渠道在线下,线上直播没有价格优势,以“品宣为主、销量为辅”。

邓超兰认为,头部品牌的主动避让,减少了原酒企业的竞争压力,“抖音有可能会给一些有特点的中小品牌机会。如果你的品牌足够有趣,内容能吸引消费者,就能获得引爆的机会。”

跟传统渠道相比,直播带货面向群体广、投资回报周期短。

白酒传统模式的品宣与销售分离:一方面酒企先要在央视等媒体上做电视广告,获得足够的曝光量;另一方面酒企要通过大规模扩建销售网络,才能把品牌曝光度转化成销量,整个过程几乎需要一年、甚至更长时间。

但现在是信息爆炸时代,品宣与销售转化的区隔时间过长,企业还未把产品卖给消费者,他们已遗忘掉品牌。

直播间把品牌展示与销售直接压缩成整体,主播通过氛围打造,比传统货架更容易带动消费者下单;短视频只有拍摄成本,可以从原料选购到产品出厂逐一展现酒企的优势,比几十秒的电视广告成本更低、说服链条更长。

“酒企如果把一个点打爆,直播增长速度会很快。”邓超兰认为。线上直播资金周转率更快,酒企如果投入100万,1年经过多次周转,可能获得传统渠道几百万的效果。

“投入少、回报快”对于弱小的原酒企业来说,具有巨大“诱惑”。

抖音带来的不仅是C端消费者,还有B端客户。“我们通过抖音,找到了有意向合作的经销商。”邓超兰介绍,“我们把企业宣传片放到抖音号里,客户看到觉得不错,就会联系我们。”

但接受采访的原酒企业直播带货都才进入起步阶段,未来依然需要很长的路要走。对于想转型的原酒企业,大家都给出建议:一定要清楚B端与C端的差别。

大量中小原酒厂B端所有资源都掌握在老板手中,每次开拓市场,都是“老板+几个销售”的简单配置。

邓超兰说道:“C端日常工作繁琐,要面对很多客户,不可能再由老板一人完成,需要团队支撑。”

因为运营惯性,老板们在转型过程仍然希望获得事事躬亲的掌控感,但他们又缺乏对C端品牌的足够认知,因此有可能会拖累整个集团的进度。

原酒在转型过程中,一定要平衡好B端管理者事事躬亲与C端团队放权之间的关系,在队伍中既需要懂酒的人才,更需要能打造线上直播运营的人员。

长期关注酒业的产业人士告诉云酒头条(微信号:云酒头条):“原酒企业从幕后走到台前,以高性价比的产品丰富了整个白酒生态。”

“如今,酒业正向优势产区、优势品牌、优势企业集中发力,下游企业倒逼上游供应商提升品质、塑造自身品牌,本身就是对整个酒业的进化。”

本文为转载内容,授权事宜请联系原著作权人。

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名酒1800亿+投向扩产,原酒企业如何接招?

原酒企业突破转型,一定要清楚B端与C端的差别。

文|云酒网

原酒,是酒业里重要的“隐士”。

在“黄金十年”,原酒默默地支撑着全国各地的名优品牌快速扩大市场。鼎盛时期,光四川就有上千家原酒企业,为“川酒调天下”奠定了基础。

但自从2017年白酒销量到达顶点之后,头部品牌减少了对原酒的依靠。数据显示,2022上半年,各大名酒投资1826亿元,新增制酒产能超过135万吨。

下游产能扩大,势必会减少上游订单,延续了几十年“C端打造品牌+B端原酒负责生产”的白酒产业链恐被改写。云酒头条(微信号:云酒头条)对话宜宾、泸州、邛崃等地的原酒企业,了解更多产业现状。

大小不一,影响不同

随着名酒产能加大,不同原酒企业有不同反应。

“近两年,我们的销量和营收都有影响。”蜀泸酒业总经理邓超兰表示,“但是我们的客户比较稳定,受到的影响不大。”

蜀泸酒业从1979年就开始做酒,在2022年被评选为首届“四川原酒企业20强”。

但是,名酒扩产潮对于中小原酒企业的营收与销量方面都有较大影响。今年下游品牌方剔除了很多低质产品,首先冲击的是上游品质大众、没有特色的中小酒企。

高洲酒业相关负责人表示,“名酒扩产潮会清除掉部分弱小企业,会对整个原酒产业优化。”

产区立身,品质立命

头部品牌扩产虽然来势汹汹,但也给原酒企业留下了时间窗口来应对产业链调整。

酱酒需要1年生产、3年以上的存储才能达到上市品质,同时扩产的土地审批、工厂施工等项目叠加起来至少有7年的窗口期。

对于浓香,可能会更久。高洲酒业相关负责人表示:“浓香最核心的资产是老窖池,但养窖池、养窖泥都需要时间,酒企无法短时间把新窖池的品质上升到20年甚至更长的老窖池。”

原酒企业可以打时间差,利用产区优势弥补产业链的不足。

白酒讲究产区与风土,企业无法改变“川酒浓郁、江淮绵柔”等地产品的风貌。未来C端品牌虽会减少对原酒的基础产品依赖,但仍然要其他产区的优质产品去提升自身的风格。

高洲酒业相关负责人建议,原酒企业可以在原料、人才、技术等方面发力,走出以品质立命的发展道路。

在原料上,蜀泸酒业选用本地糯红高粱,比普通高粱贵一倍,酿出的产品更有议价权。

在技术上,高洲酒业几十年坚持每隔几天统计窖温,形成自己的大数据去检测什么条件下酿的产品质量更高。国威酒业经过对窖池的钻研,得出结论:“窖池小点,酒香点;窖池大一点,酒醇一点。”

这些都是投入小、但回报大的技术细节,几乎所有酒企都可以做,任何高端产品都是无数细小差别累积而来。

在人才上,目前高洲酒业有6个国家评委、10个省级评委,这些都是稀缺资源。高洲酒业相关负责人表示:“酒业依托核心专家,不论在产品制造,还是成品勾兑,都能上一个台阶。”

“减量提质,不失为原酒企业可以走的一条路。”邓超兰针对原酒企业未来发展认为,“现在产量过剩,如果酒企一直大众化,就会陷入相互杀价的泥潭,以后的路会越走越窄。”

特色转型,打造酒业“李佳琦”

在转型方面,有酒企在线下打造自有品牌,有酒企在深耕酒庄,但大家都谈到直播带货。

“我们对抖音(的效果)预估不充分,两次卖断货。”高洲酒业以口粮酒为切入点,吸引了很多垂类达人关注。

垂类达人通过免费测评、推荐优质产品获得自身流量的同时,无形中为原酒企业与消费者构建起首个价值桥梁,是原酒企业转型的发力点。

“当听说我们转型做品牌后,大量达人看着高洲在原酒行业的名气做测评,让企业获得了付费推广同样的效果。”

抖音对原酒企业友好的点还在于,头部品牌主要销售渠道在线下,线上直播没有价格优势,以“品宣为主、销量为辅”。

邓超兰认为,头部品牌的主动避让,减少了原酒企业的竞争压力,“抖音有可能会给一些有特点的中小品牌机会。如果你的品牌足够有趣,内容能吸引消费者,就能获得引爆的机会。”

跟传统渠道相比,直播带货面向群体广、投资回报周期短。

白酒传统模式的品宣与销售分离:一方面酒企先要在央视等媒体上做电视广告,获得足够的曝光量;另一方面酒企要通过大规模扩建销售网络,才能把品牌曝光度转化成销量,整个过程几乎需要一年、甚至更长时间。

但现在是信息爆炸时代,品宣与销售转化的区隔时间过长,企业还未把产品卖给消费者,他们已遗忘掉品牌。

直播间把品牌展示与销售直接压缩成整体,主播通过氛围打造,比传统货架更容易带动消费者下单;短视频只有拍摄成本,可以从原料选购到产品出厂逐一展现酒企的优势,比几十秒的电视广告成本更低、说服链条更长。

“酒企如果把一个点打爆,直播增长速度会很快。”邓超兰认为。线上直播资金周转率更快,酒企如果投入100万,1年经过多次周转,可能获得传统渠道几百万的效果。

“投入少、回报快”对于弱小的原酒企业来说,具有巨大“诱惑”。

抖音带来的不仅是C端消费者,还有B端客户。“我们通过抖音,找到了有意向合作的经销商。”邓超兰介绍,“我们把企业宣传片放到抖音号里,客户看到觉得不错,就会联系我们。”

但接受采访的原酒企业直播带货都才进入起步阶段,未来依然需要很长的路要走。对于想转型的原酒企业,大家都给出建议:一定要清楚B端与C端的差别。

大量中小原酒厂B端所有资源都掌握在老板手中,每次开拓市场,都是“老板+几个销售”的简单配置。

邓超兰说道:“C端日常工作繁琐,要面对很多客户,不可能再由老板一人完成,需要团队支撑。”

因为运营惯性,老板们在转型过程仍然希望获得事事躬亲的掌控感,但他们又缺乏对C端品牌的足够认知,因此有可能会拖累整个集团的进度。

原酒在转型过程中,一定要平衡好B端管理者事事躬亲与C端团队放权之间的关系,在队伍中既需要懂酒的人才,更需要能打造线上直播运营的人员。

长期关注酒业的产业人士告诉云酒头条(微信号:云酒头条):“原酒企业从幕后走到台前,以高性价比的产品丰富了整个白酒生态。”

“如今,酒业正向优势产区、优势品牌、优势企业集中发力,下游企业倒逼上游供应商提升品质、塑造自身品牌,本身就是对整个酒业的进化。”

本文为转载内容,授权事宜请联系原著作权人。