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【特写】身处汽车价格战漩涡中的人

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【特写】身处汽车价格战漩涡中的人

销售卖不出去车,就意味着没有收入。

图片来源:视觉中国

界面新闻记者 | 杨诗涵 刘嘉欣

界面新闻编辑 | 赵柏源

网络上常用”上岸“一词来形容离开较为艰难的处境,未来充满希望。但在干了二十年汽车销售的刘易眼中,价格战从年初持续至今,从业者备受煎熬,“上岸”遥遥无期。

刘易是大众汽车的资深销售,在二十年间经历了汽车市场的跌宕起伏。在他记忆中北京奥运会之前汽车销售行情最好,一个人单月最多能卖掉110辆车,当时他身边还有两三个助理,需要同时应答多部手机上客户主动打来的咨询电话,忙得不可开交。

2007年中国汽车市场新车接踵而至、售价不断下挫,是许多汽车合资公司在中国市场的销量巅峰年,也是汽车正式成为代步工具而非奢侈品的元年。这一年,中国汽车销量一举突破800万辆。而随后的十五年,汽车市场价格几度沉浮。

今年1月特斯拉率先官宣降价,比亚迪在2月做出相同动作。3月东风雪铁龙直降9万元正式掀起中国汽车市场价格战,当月超30家汽车品牌上百款车型进行了优惠降价,随后半年,这一数字不断扩大。

价格战已进入白热阶段。合资品牌价格不断下探、新能源汽车公司则采用加量不加价的方式争夺市场。

但处于漩涡中心的销售们,包括刘易自己,都未能再次体验“电话被打爆、根本不愁卖”的畅快感。部分品牌的降价短暂掀起波澜,但对更多跟进者而言,这一策略似乎不足以让爽快开单的消费者接踵而至。

乘联会最新数据显示,7月份汽车销量总计179万辆,比去年同期下降2.6%,这是继6月份下滑2.9%后连续第二次收缩。

汽车销售们的“围城”故事渐起,部分围城内的人迫于压力想要离开,而想进城的人瞄准了新能源汽车这一赛道。

备受压力的汽车销售

事实上,很多销售承受着“找顾客”的压力。供职于广汽丰田的杨姗有时甚至晚上8点还在拨打客户的手机,因为今年开始领导要求每日打出至少三十通电话。拨打回访电话是销售日常工作的一部分,但价格战前管理层从未做出硬性数量要求。

越来越多的品牌管理层细化了过程指标,包括但不限于电话回访潜在顾客。造车新势力品牌中,阿维塔设立了以试驾为度量衡的激励制度,每完成10辆试驾,销售便能拿到阶梯式上升的奖金。小鹏汽车的销售人员也面临类似的考核。

回访电话和邀请试驾的终极目的是促成消费者的购买行为。但杨姗坦言效果有限,完成销售任务还是很有难度。一般情况下,每年3、4月和6至8月属于淡季,只需要完成10辆左右的销售目标。今年同期,她和同事每月的销售目标升至15辆,而刘易7月的销售任务直接比上个月增加了一倍。

任务的加码需要追溯到年初。今年1月,特斯拉宣布旗下Model 3和Model Y售价下调2万至4.8万元,随即引爆产业链,包括比亚迪的10余家新能源品牌和东风在内的近40家合资燃油车跟进。

价格战持续到了8月,刘易目前主要负责的上汽大众纯电车型ID.3降价3.7万元,起售价降至史上最低的12.59万元。许多消费者被降价吸引前来看车,但大部分人仍处在观望中。日均接待近20组顾客,成交率却并没有水涨船高,15%甚至更低的数字让销售们感到焦虑。

通常,经销商会给每位进店顾客建卡以统计情况,但最近刘易观察到,身边有同事减少留存那些“不太可能成交”的顾客的资料,以拉低接客基数,从而将成交率提升至惊人的50%。

刘易说,“正常在30%左右已经非常高了,这样的数据明显不对”。当被问到这些同事是否迫于任务压力而捏造数据时,他并没有否认。

部分销售对愈发严格的考核指标充满怨气,但刘易曾经做过门店经理,也能够体会管理层的不易。一些厂商不愿补贴真金白银,背负库存的经销商不想在对手降价的情况下坐以待毙,只能独力承担优惠成本。

激烈的竞争中,管理层必须在“走量”和“保利润”中选一条道路谋生,非豪华车品牌往往选择前者。

忙碌也直接地影响了销售从业者的生活。杨姗的朋友供职于大众,两人相隔仅一条街,但只能约在晚上九点后忙完见面。对于年长的同事,这样的工作强度显然难以和家庭达成平衡。杨姗说,身边受不了的人会选择离开。

相比成交转化率不高,到店顾客都没有明显增加的状况或许更令销售“绝望”。上海一家广汽本田4S店中,刘虹指着登记册说,“你看,昨天到店的顾客连一页都凑不齐。”她说现在工作日平均3到4组顾客,周末最多才能达到20组。摆在面前用来登记前一天客户人数的本子上只写了两行。

刘虹工作门店的客流量在4月份短暂增加过,但没能持续太久,最近几个月都处于低迷状态。

面临类似处境的还有奥迪4S店的张斌,除了拨打更多的回访电话,似乎也没有更好的办法。他最近每天要固定抽出两小时的时间打回访电话,以前只需要电话回访前一天进店的顾客,现在只要之前在店里接待、或通过网络和电话方式有过咨询的人,都需要进行回访。

“没有业绩,你就需要去做一些重复动作,不厌其烦地从各种渠道拓展客户。”

销售们的薪水与销量直接挂钩。卖不出去车,就意味着没有收入。张斌所在的奥迪4S店现在取消了之前不同种类的奖励制度,单纯以成交量来算绩效奖金——卖1到5辆是每辆300块,但如果卖到10辆以上,就可以每辆拿到1000元。

跳槽到别的品牌

如果跳槽,哪里才是更好的选择?在杨姗的观察中,从广汽丰田跳槽的同事仍然留在了合资品牌,主要原因除了不习惯新势力的工作氛围和考核标准,还有对这些行业“搅局者”的不信任。在部分销售的眼里,依靠互联网起家的新势力品牌缺乏造车底蕴,他们不愿将自己都不看好的产品推荐给客人。

跳去哪里都一样,除非在头部销量好的企业,否则尾部新势力也和合资一样卖不动。”

部分合资品牌的销售对燃油车依然有信心。这些店里走量的还是以油车为主,能够占到销量的80%。而品牌推出的电动车销量惨淡,几乎卖不出去。在他们来看,燃油车永远都有市场,未来电动车可能量会更大,但燃油车并不会消失。

而在合资品牌中选择下家往往面临“跳无可跳”。刘虹在广本做了8年销售,在她看来今年是从业以来遇到过最差的情况。“以前是某个品牌出现负面新闻销量下滑,但今年是市场原因,无论谁家整体表现都很差。”而且她所在的门店上半年就关闭了招聘,业绩相对不错的4S店则是人员流动巨大,同时降低了招聘门槛。

新势力销售恰恰认为合资品牌代表的是过去。在北京蔚来门店工作的陈实感觉,30万以上的车型中,奥迪等豪华品牌已经卖不动了,新势力才是令顾客心动的选择。消费者如何评判是看他们把钞票给谁。

中国是奥迪最重要的市场,但今年上半年奥迪五款在售新能源车型销量累计仅1.3万,而理想汽车的交付量则接近14万辆,是奥迪的十倍。

陈实说,价格战开始后,每个品牌的销售都需要拿出更好的业绩。但为“更好卖”的新势力工作,挣钱会轻松很多。

理想门店的新人实习生张萱入职第一周就卖掉了两辆车。相比自身努力,她更相信是品牌本身的魅力留住了顾客。她还没能完全掌握工作要领,面对顾客提出类似轮毂大小的细节问题反应有些迟钝,但这并不影响对方下单。她透露了新能源品牌的提成标准,“普遍在800至1000元左右”。

疫情后经济增速放缓,人们的购买力有所下降,汽车销量随之受到影响。乘联会秘书长崔东树7月底的发文显示,今年6月末全国乘用车库存343万台,其中厂家库存72万台,渠道库存271万台。

刘易身边,很多同事为如何消化库存发愁。一些人想要直接转行。他鼓励对方撑过眼下的寒冬,并举例反驳那些唱衰汽车的人:2011年1月,北京举行了首轮机动车购车摇号,18多万人争夺不足两万个新增车辆指标,有人就此预言汽车行业没有未来。随后数十年的发展证明,汽车销量不降反增。

“围城”外的人想进来

价格战也引发了很多初出茅庐的年轻人对汽车行业的关注。应届毕业生许傲所学的专业其实是和汽车无关的传媒。年初的价格战让他萌生转行做销售的念头,他认为有热度的领域往往也有机会。“汽车行业存量很大,好好干也许能出成绩”。

从大环境来看,汽车的确正逐渐走向复苏。麦肯锡8月发布的《中国消费洞察》显示,与去年同期相比,今年上半年汽车销售额实现接近两位数的增长,在主要消费品中涨幅仅次于服装。其中,电动汽车涨幅达到44%。

据猎聘发布的《2022全国青年人才就业趋势洞察》的报告显示,今年上半年,向新能源汽车行业投递简历的人数同比增长了16.33%。

很多年轻人跃跃欲试。在以前,做销售的学历门槛是专科,但如今也出现了“学历内卷”的现象。许傲是北京某211大学的硕士,但在应聘特斯拉销售校招面试的第一关就被刷掉了。竞争者中不乏名校出身,他甚至没能通过蔚来的简历筛选。

本科学历的张萱更不觉得自己有把握留在理想,“全北京同期的实习生超过100多人,到时能转正的估计不到20个。”

新势力品牌优渥的薪资待遇让像张萱一样的年轻人心动。销售行业属于能者多得,但对刚毕业缺乏经验的年轻人而言,底薪才是安全感的来源。

在北京和上海,新能源品牌提供的底薪在5000元至6000元左右,合资品牌则腰斩至当地最低标准。

安全感的另一重维度来源于职场氛围。张萱在新势力品牌的实习老师会传授一些工作的经验给她,包括与客户的沟通技巧。但刘易说,在部分传统品牌,销售之间的关系常因竞争而变得紧张,相比“老带新”的经验分享,抢单的情况显得更常见。

新势力的经营模式也让员工感觉受到尊重。不同于传统汽车经销商中经理坐镇后方办公室,销售在前方站着卖车,一些新势力门店员工证实主管和下级没有太强的割裂感。“大家都卖车,感觉上比较平等”。

真实的工作情况也不全是美好。招聘公告上,优厚的员工福利和温馨的企业文化被加红标粗,但并未提及销售岗位末位淘汰的考核机制。问界门店的销售经理介绍称,新能源汽车的销售如果两个月完成不了任务,可能会被直接踢出团队。

这并没有动摇像张萱这样的年轻人留在新势力的决心。在张萱看来,新能源汽车是国家提倡的发展重点,新势力品牌则代表着未来趋势。

在理想实习的“开门红”,更让她坚信自己不会在激烈的竞争中吊车尾。假如一切顺利,她将在两个月后拿到理想汽车销售岗位的Offer。但如果拿不到,她也会继续投递简历给其他造车新势力。

(应受访者要求,文中人物均为化名)

未经正式授权严禁转载本文,侵权必究。

奥迪

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销售卖不出去车,就意味着没有收入。

图片来源:视觉中国

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界面新闻编辑 | 赵柏源

网络上常用”上岸“一词来形容离开较为艰难的处境,未来充满希望。但在干了二十年汽车销售的刘易眼中,价格战从年初持续至今,从业者备受煎熬,“上岸”遥遥无期。

刘易是大众汽车的资深销售,在二十年间经历了汽车市场的跌宕起伏。在他记忆中北京奥运会之前汽车销售行情最好,一个人单月最多能卖掉110辆车,当时他身边还有两三个助理,需要同时应答多部手机上客户主动打来的咨询电话,忙得不可开交。

2007年中国汽车市场新车接踵而至、售价不断下挫,是许多汽车合资公司在中国市场的销量巅峰年,也是汽车正式成为代步工具而非奢侈品的元年。这一年,中国汽车销量一举突破800万辆。而随后的十五年,汽车市场价格几度沉浮。

今年1月特斯拉率先官宣降价,比亚迪在2月做出相同动作。3月东风雪铁龙直降9万元正式掀起中国汽车市场价格战,当月超30家汽车品牌上百款车型进行了优惠降价,随后半年,这一数字不断扩大。

价格战已进入白热阶段。合资品牌价格不断下探、新能源汽车公司则采用加量不加价的方式争夺市场。

但处于漩涡中心的销售们,包括刘易自己,都未能再次体验“电话被打爆、根本不愁卖”的畅快感。部分品牌的降价短暂掀起波澜,但对更多跟进者而言,这一策略似乎不足以让爽快开单的消费者接踵而至。

乘联会最新数据显示,7月份汽车销量总计179万辆,比去年同期下降2.6%,这是继6月份下滑2.9%后连续第二次收缩。

汽车销售们的“围城”故事渐起,部分围城内的人迫于压力想要离开,而想进城的人瞄准了新能源汽车这一赛道。

备受压力的汽车销售

事实上,很多销售承受着“找顾客”的压力。供职于广汽丰田的杨姗有时甚至晚上8点还在拨打客户的手机,因为今年开始领导要求每日打出至少三十通电话。拨打回访电话是销售日常工作的一部分,但价格战前管理层从未做出硬性数量要求。

越来越多的品牌管理层细化了过程指标,包括但不限于电话回访潜在顾客。造车新势力品牌中,阿维塔设立了以试驾为度量衡的激励制度,每完成10辆试驾,销售便能拿到阶梯式上升的奖金。小鹏汽车的销售人员也面临类似的考核。

回访电话和邀请试驾的终极目的是促成消费者的购买行为。但杨姗坦言效果有限,完成销售任务还是很有难度。一般情况下,每年3、4月和6至8月属于淡季,只需要完成10辆左右的销售目标。今年同期,她和同事每月的销售目标升至15辆,而刘易7月的销售任务直接比上个月增加了一倍。

任务的加码需要追溯到年初。今年1月,特斯拉宣布旗下Model 3和Model Y售价下调2万至4.8万元,随即引爆产业链,包括比亚迪的10余家新能源品牌和东风在内的近40家合资燃油车跟进。

价格战持续到了8月,刘易目前主要负责的上汽大众纯电车型ID.3降价3.7万元,起售价降至史上最低的12.59万元。许多消费者被降价吸引前来看车,但大部分人仍处在观望中。日均接待近20组顾客,成交率却并没有水涨船高,15%甚至更低的数字让销售们感到焦虑。

通常,经销商会给每位进店顾客建卡以统计情况,但最近刘易观察到,身边有同事减少留存那些“不太可能成交”的顾客的资料,以拉低接客基数,从而将成交率提升至惊人的50%。

刘易说,“正常在30%左右已经非常高了,这样的数据明显不对”。当被问到这些同事是否迫于任务压力而捏造数据时,他并没有否认。

部分销售对愈发严格的考核指标充满怨气,但刘易曾经做过门店经理,也能够体会管理层的不易。一些厂商不愿补贴真金白银,背负库存的经销商不想在对手降价的情况下坐以待毙,只能独力承担优惠成本。

激烈的竞争中,管理层必须在“走量”和“保利润”中选一条道路谋生,非豪华车品牌往往选择前者。

忙碌也直接地影响了销售从业者的生活。杨姗的朋友供职于大众,两人相隔仅一条街,但只能约在晚上九点后忙完见面。对于年长的同事,这样的工作强度显然难以和家庭达成平衡。杨姗说,身边受不了的人会选择离开。

相比成交转化率不高,到店顾客都没有明显增加的状况或许更令销售“绝望”。上海一家广汽本田4S店中,刘虹指着登记册说,“你看,昨天到店的顾客连一页都凑不齐。”她说现在工作日平均3到4组顾客,周末最多才能达到20组。摆在面前用来登记前一天客户人数的本子上只写了两行。

刘虹工作门店的客流量在4月份短暂增加过,但没能持续太久,最近几个月都处于低迷状态。

面临类似处境的还有奥迪4S店的张斌,除了拨打更多的回访电话,似乎也没有更好的办法。他最近每天要固定抽出两小时的时间打回访电话,以前只需要电话回访前一天进店的顾客,现在只要之前在店里接待、或通过网络和电话方式有过咨询的人,都需要进行回访。

“没有业绩,你就需要去做一些重复动作,不厌其烦地从各种渠道拓展客户。”

销售们的薪水与销量直接挂钩。卖不出去车,就意味着没有收入。张斌所在的奥迪4S店现在取消了之前不同种类的奖励制度,单纯以成交量来算绩效奖金——卖1到5辆是每辆300块,但如果卖到10辆以上,就可以每辆拿到1000元。

跳槽到别的品牌

如果跳槽,哪里才是更好的选择?在杨姗的观察中,从广汽丰田跳槽的同事仍然留在了合资品牌,主要原因除了不习惯新势力的工作氛围和考核标准,还有对这些行业“搅局者”的不信任。在部分销售的眼里,依靠互联网起家的新势力品牌缺乏造车底蕴,他们不愿将自己都不看好的产品推荐给客人。

跳去哪里都一样,除非在头部销量好的企业,否则尾部新势力也和合资一样卖不动。”

部分合资品牌的销售对燃油车依然有信心。这些店里走量的还是以油车为主,能够占到销量的80%。而品牌推出的电动车销量惨淡,几乎卖不出去。在他们来看,燃油车永远都有市场,未来电动车可能量会更大,但燃油车并不会消失。

而在合资品牌中选择下家往往面临“跳无可跳”。刘虹在广本做了8年销售,在她看来今年是从业以来遇到过最差的情况。“以前是某个品牌出现负面新闻销量下滑,但今年是市场原因,无论谁家整体表现都很差。”而且她所在的门店上半年就关闭了招聘,业绩相对不错的4S店则是人员流动巨大,同时降低了招聘门槛。

新势力销售恰恰认为合资品牌代表的是过去。在北京蔚来门店工作的陈实感觉,30万以上的车型中,奥迪等豪华品牌已经卖不动了,新势力才是令顾客心动的选择。消费者如何评判是看他们把钞票给谁。

中国是奥迪最重要的市场,但今年上半年奥迪五款在售新能源车型销量累计仅1.3万,而理想汽车的交付量则接近14万辆,是奥迪的十倍。

陈实说,价格战开始后,每个品牌的销售都需要拿出更好的业绩。但为“更好卖”的新势力工作,挣钱会轻松很多。

理想门店的新人实习生张萱入职第一周就卖掉了两辆车。相比自身努力,她更相信是品牌本身的魅力留住了顾客。她还没能完全掌握工作要领,面对顾客提出类似轮毂大小的细节问题反应有些迟钝,但这并不影响对方下单。她透露了新能源品牌的提成标准,“普遍在800至1000元左右”。

疫情后经济增速放缓,人们的购买力有所下降,汽车销量随之受到影响。乘联会秘书长崔东树7月底的发文显示,今年6月末全国乘用车库存343万台,其中厂家库存72万台,渠道库存271万台。

刘易身边,很多同事为如何消化库存发愁。一些人想要直接转行。他鼓励对方撑过眼下的寒冬,并举例反驳那些唱衰汽车的人:2011年1月,北京举行了首轮机动车购车摇号,18多万人争夺不足两万个新增车辆指标,有人就此预言汽车行业没有未来。随后数十年的发展证明,汽车销量不降反增。

“围城”外的人想进来

价格战也引发了很多初出茅庐的年轻人对汽车行业的关注。应届毕业生许傲所学的专业其实是和汽车无关的传媒。年初的价格战让他萌生转行做销售的念头,他认为有热度的领域往往也有机会。“汽车行业存量很大,好好干也许能出成绩”。

从大环境来看,汽车的确正逐渐走向复苏。麦肯锡8月发布的《中国消费洞察》显示,与去年同期相比,今年上半年汽车销售额实现接近两位数的增长,在主要消费品中涨幅仅次于服装。其中,电动汽车涨幅达到44%。

据猎聘发布的《2022全国青年人才就业趋势洞察》的报告显示,今年上半年,向新能源汽车行业投递简历的人数同比增长了16.33%。

很多年轻人跃跃欲试。在以前,做销售的学历门槛是专科,但如今也出现了“学历内卷”的现象。许傲是北京某211大学的硕士,但在应聘特斯拉销售校招面试的第一关就被刷掉了。竞争者中不乏名校出身,他甚至没能通过蔚来的简历筛选。

本科学历的张萱更不觉得自己有把握留在理想,“全北京同期的实习生超过100多人,到时能转正的估计不到20个。”

新势力品牌优渥的薪资待遇让像张萱一样的年轻人心动。销售行业属于能者多得,但对刚毕业缺乏经验的年轻人而言,底薪才是安全感的来源。

在北京和上海,新能源品牌提供的底薪在5000元至6000元左右,合资品牌则腰斩至当地最低标准。

安全感的另一重维度来源于职场氛围。张萱在新势力品牌的实习老师会传授一些工作的经验给她,包括与客户的沟通技巧。但刘易说,在部分传统品牌,销售之间的关系常因竞争而变得紧张,相比“老带新”的经验分享,抢单的情况显得更常见。

新势力的经营模式也让员工感觉受到尊重。不同于传统汽车经销商中经理坐镇后方办公室,销售在前方站着卖车,一些新势力门店员工证实主管和下级没有太强的割裂感。“大家都卖车,感觉上比较平等”。

真实的工作情况也不全是美好。招聘公告上,优厚的员工福利和温馨的企业文化被加红标粗,但并未提及销售岗位末位淘汰的考核机制。问界门店的销售经理介绍称,新能源汽车的销售如果两个月完成不了任务,可能会被直接踢出团队。

这并没有动摇像张萱这样的年轻人留在新势力的决心。在张萱看来,新能源汽车是国家提倡的发展重点,新势力品牌则代表着未来趋势。

在理想实习的“开门红”,更让她坚信自己不会在激烈的竞争中吊车尾。假如一切顺利,她将在两个月后拿到理想汽车销售岗位的Offer。但如果拿不到,她也会继续投递简历给其他造车新势力。

(应受访者要求,文中人物均为化名)

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