增长黑客、精准营销、大数据决策、人工智能……越来越多的高精尖技术，簇拥成一波又一波的商业热潮，被企业疯狂追捧，他们希望以此来洞察看似难以取悦的消费者。

社会心理学家罗伯特·西奥迪尼却认为：“越是复杂、快节奏、信息泛滥的环境中，我们反而越需要以动物的方式来处理问题。”撇开管理学，日常生活中的基本原理也藏有让企业走捷径的秘方。西奥迪尼就归纳了能超越性格和文化的六种普遍影响力，它们是——互惠、承诺和一致、权威、社会认同、稀缺、喜好。

如果你了解这六种影响力，并且留意触发它们的因素，它们就能帮助你绕过复杂而代价高昂的决策过程，有效地对他人施加影响。

互惠原则

简单来说，互惠原则就是：你给了我什么，比如帮助、恩惠、信息、礼物、支持、让步，我就会觉得有义务给予你回报。

社会学家丹尼斯·里根做了一个广为流传的实验：他要求研究对象两人一组完成一项任务。在执行过程中，A顺手给B带了瓶可乐，之后A表示自己正在卖彩票，请求B的帮忙。结果，收到免费可乐的人所买的彩券，是没收到可乐的人的两倍。

在商业社会中，也有很多企业利用这条潜规则。药业巨头默克公司是在20世纪80年代初进入保护主义严重的日本制药市场的第一家非本土公司。“二战”结束不久后，日本爆发了大规模的肺炎，一片废墟中，很少有人能买得起有效的链霉素，而默克公司最终决定向日本民众捐赠大批药品，其中就包括这一剂药。默克在1983年试图进入日本本土市场时，日本当局罕见地批准了它以3亿美元收购日本第十大制药商Banyu公司50.02%的股份，成为当时日本市场上最大的一笔外商直接投资，也让默克从此站稳了脚跟，如今变身为日本最大的美国制药公司。

稀缺原则

稀缺原则之所以有效，是因为它能唤起人们的恐慌情绪和“机不可失，失不再来”的思考，导致他们渴求看似缺货的东西。正因为如此，广告商对“一次性优惠”“限量”“24小时减价”“一生难得的机会”和“只有15件存货”的使用才会经久不衰。

加拿大公司太阳马戏团的创始人盖·拉利伯特就利用稀缺原则，为自家的产品设计了华丽的布景、炫目的服装及先锋派的马戏表演。该公司年收入约在8亿美元以上，全球有9000万名以上的观众曾经看过至少一次该团的表演，他的身家也早突破数十亿美元。尽管马戏团人气高涨，但拉利伯特很担心过度曝光，严格坚持稍吊胃口的经营政策。他说“恩佐·法拉利推出新车型时，会先问能卖掉多少辆……如果是250辆，他就会说：‘好吧，那么我们只生产249辆。’因此，每次表演，我都希望至少有一位观众因票已售罄而被拒于门外”。

权威原则

2007年1月的一个早高峰，世界著名小提琴家——约夏·贝尔，在美国华盛顿特区的朗方广场地铁站穿着牛仔裤、T恤、戴着棒球帽，拿出全球售价最高的一把小提琴开始表演古典音乐，但1070位乘客中却只有7位停下来听他演奏，他只收获了大约37美元。这是贝尔应《华盛顿邮报》所做的一次测试。在没有了能表现其专长的外部信号（如燕尾服或音乐厅）时，他无人问津。

出于对权威和专家的信任，管理者经常希望管理界泰斗能告诉他们应该如何管理自己的公司，投资者希望财务顾问告诉他们该如何计划投资，顾客希望餐厅评论员告诉自己该在哪儿就餐。甚至在某些时刻，如果对方越是使用自己听不懂的行话，人们相信对方专家身份的可能性就更大。现在兴起的机器人投资顾问，就在利用大数据分析给予顾客“非主观”、“可靠”的投资建议。

社会认同原则

电视制片人在情景喜剧中加入笑声，因为他们知道观众容易跟着别人一起笑。酒保在上班一开始会在小费罐里投入几美元，以鼓励顾客给小费。作为管理者，你会在会议上大声支援某些决策，以鼓励其他与会成员这样做。同样，如果能让消费者知道他们尊敬的人已经做了表率，那么你成功说服他们的可能性就会更大。这就是社会认同原则。

承诺和一致原则

“承诺和一致”的影响很明确。密歇根大学罗斯商学院组织和管理系教授葆拉·卡普罗尼（Paula Caproni）表示，如果你希望劝导某人采取某条行动，你可以将自己的请求和你公开的承诺联系在一起。另一种方式则是人们常所说的“登门槛策略”——先获取他人对你的一些小承诺，然后逐渐加码。比如，餐厅推出免费开胃菜，是因为它们知道一旦人们进店用餐，就可能点整个套餐，包括昂贵的饮料和甜点。此外，如果你能让他人将承诺形成书面文字，承诺和一致原则就会更有效，因为通常，“人们会履行自己写下的内容”。

因此，身为管理者，如果你希望团队遵守某一期限，你可以要求他们书面签下同意期限的承诺书。如果你希望某位员工达到更高标准或培养某项新能力，你也可以要求对方给出书面承诺。如果你想实现个人目标（如培养领导力或为人更和善），更好的方法是和他人分享自己的承诺。但是记住，只有当承诺是重要的而且是自愿的，这条原则的劝导作用才能发挥出来，如果是被强迫许下承诺，则很难奏效。

喜好原则

已故的玫琳凯创始人兼首席执行官玫琳凯·艾施曾说：“每个人脖子上都挂着一个看不见的牌子‘让我感受到自己的重要性’。”喜好原则简单又有效——人类会迅速判断对方的好坏、能力、动力、强弱及诚信，并会被那些能给自己带来好处的人吸引——让自己更自信、积极关注自己的人。正因为如此，青少年才会花大价钱购买知名体育明星和流行偶像代言的服装。

研究人员还发现，魅力、积极互动、距离近、相似性和称赞都可以帮助你更有效地管理团队，对消费者施加影响。

1.有魅力的外表。人们容易被外表有魅力的人所吸引，但这种形式的影响力很短暂，例如，西装革履的男士在华尔街会得到正面评价，但在另一讲求谦逊的环境中可能被视作做作、浮夸、不可信任。

2.正面体验。点头示意、温暖的笑容、几句认可的话及包容的语气，都能让人感到受到关注、倾听和认可。研究人员曾做了一项“测试鸡尾酒侍者的笑容对小费的影响”的研究，每位侍者都服务了96位顾客，结果显示，笑容明朗者能换来2320美元小费，而浅笑只能换来940美元。成功的侍者还会借助一些小举措揽客，比如站在同一战线——“我看看能不能不加钱就给你添饭”，复述客户的订单内容，以便让对方觉得自己的意见得到了尊重和理解——“我要确认下对了单。你说你要一个大份比萨，要红辣椒，而不是绿辣椒，对吧”，并在支票上写下“谢谢”，递账单时给顾客一块糖。

3.距离近。人们离得越近，就越可能被彼此吸引。距离近让他们有机会搜集彼此的信息，并获得相同的经历。如果团队成员频繁参与相同的社会活动，可以很快了解彼此的高度相似性（如文化、收入、教育程度、态度），从而增加默契。

4.可感知的相似性。人们容易被态度、价值观、地位、工作风格、性格特征、外表、着装、文化和生活经历等特征与自己相似的人所吸引——一是希望保护并强化自我形象，二是帮助与自己相似的人成功，可以提升自己的成功机会，此外他们相信这样更容易获得善意、轻松互动及预测对方的行为。实际上，在卡普罗尼的研究中，主管给与自己相似的下属打分更高。

推荐阅读：

书名：《管理学与生活》

作者：葆拉·卡普罗尼（Paula Caproni）

出版社：人民大学出版社

出版时间：2017年10月