中国绝大多数豪华汽车品牌在2014年仍旧可以超过平均增速，但他们和经销商的关系却面临着新的考验。

12月8日，宝马汽车对他们在中国地区的一些经销商提出的要求作出妥协，将按照经销商销量占比进行分配返点，不过补贴总数不及经销商代表最初要求的60亿。

此前一周，宝马汽车的经销商们呼吁该公司下调在华销量目标，并要求更有利的经销条款。在这些经销商给宝马中国CEO安格（Karsten Engle）的一封请愿信中，提出索要60亿元返点折扣、协商指定销量目标和不得强制要求经销商购入汽车附件等要求。

在中国或其他国家和地区，经销商和汽车制造商之间紧张的关系并不是什么新鲜事。但宝马经销商的此次行为进一步凸显了中国汽车市场增速放缓的趋势。

中国今年前10个月乘用车销量同比只增长9.8%，较去年同期增长15%出现明显下滑。 增幅下滑同样体现在过去几年增速远高于汽车销量平均增长率的豪华车市场。

今年前10月，德系三大豪华品牌奥迪、宝马和奔驰在中国市场的销量分别为46.38万辆、37.54万辆和24.17万辆，同比增长16.1%、18.1%和28.9%，而去年前10月的增长率为19.9%、20%和31%——实际情况可能更糟糕，因为上述数据只是汽车制造商向经销商的发货量，而不是经销商出售给消费者的销售量。

汽车制造商和经销商常处于失衡的状态。经销商从汽车制造商那里全款批发车辆，销售给消费者之后再从制造商那里获得返利，经销商批发车辆的数量和车型通常情况下由制造商控制。两者的这种紧张关系在汽车市场高速增长的年份并没有表现的那么突出，因为庞大的新车销售市场给了经销商盈利的空间，过去几年的中国汽车市场便是如此。

然而到了今年，中国经济增长放缓、政府采取措施打击腐败、消费者期望平行进口政策带来的豪华车价格下跌等因素，都让经销商在今年的生存状况远没有表面上那么光鲜。部分经销商甚至通过虚报销量来获取来自汽车制造商的补贴。

但是汽车公司似乎并没有意识到他们的经销商的生存状况。他们在制定2015年的销量目标时依然表现出雄心勃勃。一家大型宝马经销商集团的代表称：“宝马仍计划在2015年实现（销售）增长10%。但我觉得这一目标太咄咄逼人。我希望宝马今年能为我定立一个较小的销售目标。”

不但如此，豪华车汽车制造商们还在大力发展自己的经销商网络。今年，三大德系豪华品牌平均5天就有一家经销店开业。

“豪华车市场的容量是有限的。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊认为，跨国汽车公司对于中国市场盲目乐观，供给和需求出现了脱节。

汽车流通协会公布的数据显示，2014年11月经销商库存预警指数为65.7%，达今年以来的最高值。该协会认为，库存预警指数小于50%为合理范围。库存预警指数越高，市场的需求越低，库存压力越大。

作为汽车销售最前端的经销商，最能感受到这个市场的细微变化。

“虽然成都新元素在今年超额完成了销量目标，但明显能感觉到今年，尤其是下半年是汽车销售最难的一年。”成都新元素集团奥迪事业部总经理邓囿文告诉界面新闻记者。新元素汽车集团在成都有两家奥迪经销店，其中2009年开业的锦江店每年的平均销量大约为4300辆左右，几乎占整个奥迪品牌在成都销量的1/5。除团队的努力和基数较低外，邓囿文将不错的销量归结为成都市场的特殊性：西南部经济腾飞、人口红利和当地人超前的消费理念。

“每个店的经营状况跟它的所处区域、建店规模、建店年限和经营能力都有关系，”规模在中国居于第三的经销商——庞大集团旗下奔驰品牌负责人之一张涛认为，庞大的奔驰经销店和往年相比并没有太大差别。据张涛介绍，庞大集团的第一家奔驰经销店于2006年开业，目前自建店数量已发展至20家以上，这些经销店主要建在河北、天津、河南、山东、山西和陕西这些省份的三四线城市。

竞争并非很充分的西部地区和三四线城市的经销商的盈利状况并没有想象的那么糟糕，这些地区也是未来豪华车拓展渠道的主要地区，而市场饱和且经销商数量愈来愈多的一线城市的经销商的竞争相对残酷。

罗磊告诉界面记者，一线城市的经销商在几年前已进入了优胜劣汰的机制，直到新车销量不再增长或者不再增长维持一段时间后，整个经销商网络才会处于稳定状态。北京众义达就是在竞争中消失的一家经销商集团，虽然该经销商并未代理豪华品牌。

现有经销商的赢利点也正在从新车销售领域转向售后服务领域，汽车后市场领域近年来的产值规模约为6000亿元至8000亿元。

庞大集团在2013年推出七项增值服务业务，该业务包括精品、保险、金融、会员、延保、二手车和维修。庞大集团董事长庞庆华告诉界面新闻记者，该业务是庞大当前最为赚钱的项目。

而在已经不怎么盈利的新车销售方面，汽车制造商和经销商之间需要更多的理解和沟通。经销商是品牌的端口，消费者通常通过经销商感受到品牌的内涵和魅力。邓囿文称，如果绝大多数经销商都在为生存努力，也无法做到让客户真正感受一个品牌的魅力。

邓囿文对汽车制造商指定搭售某些小众车型表示理解。“这些车虽然现在并未得到消费者认可，但是它可能代表着该品牌的前沿技术和发展方向，经销商有承担品牌未来发展的责任。”邓囿文称，如果经销商只热衷于销售热销车型，未来前沿技术普及时肯定会对自己代理的品牌不利，这反过来也影响到经销商自身的利益。

界面新闻记者并未得到宝马汽车官方的置评。如果他们和自己的经销商能像邓囿文说的换位思考，或许彼此的不和谐也就不会上演到如此激烈的程度。