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经销商或为最大赢家,“南奥迪”终成股比开放的筹码

上汽奥迪解决了销售渠道的问题也就顺利渡过了项目推进中的最大难关。

文|BusinessCars

尽管目前,奥迪依然高风亮节的表示不会变更股比,但至少现在在他们想争取更多利益之时,手上多了上汽奥迪这份筹码。

在历经几年的波折与纠葛后,上汽奥迪终于迈出了里程碑式的一步。上汽集团、奥迪和中国一汽三方共同宣布就未来销售与服务合作达成共识:即在未来,上汽奥迪产品将由现有的一汽-大众奥迪投资人网络进行销售相关服务及售后服务。同时,上汽奥迪将构建创新商业模式,并即将在现有奥迪投资人网络内开启全国合作伙伴招募活动。

奥迪中国总裁安世豪对此表示:“强有力的本土合作伙伴是奥迪在华成功的重要基石。凭借全新的销售布局,我们为奥迪在其全球最重要市场打造下一个‘黄金十年’提供了共赢的解决方案。”

共识很短但信息量与实际意义足够重磅,上汽奥迪解决了销售渠道的问题也就顺利渡过了项目推进中的最大难关。

破冰之旅

2016年11月,上汽集团发布公告称,与德国大众在德国沃尔夫斯堡签订了《在中国制造和销售奥迪品牌产品,销售奥迪品牌进口车、并提供相关移动服务的合作框架协议》。

根据上汽与奥迪的计划:除了《公告》中所述将在双方的合资企业上汽大众有限公司引进奥迪品牌产品进行生产和销售、并向中国消费者提供新能源汽车、就智能互联移动出行服务的可能性进行探讨外,双方还计划成立由奥迪和上汽各占50%股份的上汽奥迪销售公司。

也正是最后这则计划,引起了现有奥迪经销商的强烈不满。甚至联名上书,发表“三亚声明”公开抗议。2017年5月19日奥迪经销商联会、中国第一汽车集团公司、一汽-大众汽车有限公司、奥迪公司于在北京根据"三亚声明"中的诉求达成一致并签署文件。

大致内容是各方努力确保2022年实现销量90万辆;第三方不早于2022年1月在中国销售;在中国一个销售公司管理经销商网络,将由该销售公司定义网络标准,现有奥迪经销商都将获得该销售公司授权;奥迪公司未来在中国销售和服务的产品全部在当前的一汽大众奥迪经销商在现有有展厅和服务区域提供销售和服务。

回过头来看,奥迪经销商完成了一项里程碑式的壮举。一直以来,除了几家大型的经销商集团外,国内汽车经销商的角色与地位都比较弱势,在与主机厂的合作中往往没有什么话语权,甚至经常受到压库、捆包销售等不合理的潜规则制约。

这次公布的联合声明,不仅完美满足了经销商的诉求,甚至在其原有基础之上更进一步。可以说,从奥迪经销商这里,国内经销商地位迎来一个质的飞跃。

从公开信息中,我们可以看到上汽奥迪推进与此前三方达到共识相差无几。首先在销量层面,今年一汽奥迪预计累计销量在70万辆左右,因为疫情及市场低迷等原因仅与去年持平,与整体大环境相比依旧可圈可点。

就在刚刚过去的奥迪投资人年会上,一汽-大众奥迪官方公布了2021年商务计划:2021年奥迪将推出共计33款新车型,销量增速将超过10%,并挑战78万辆销量目标。经营指标方面,奥迪税前利润将提升2.2%-2.5%,经销商平均单店盈利提升20%。

照此形势,2022年完成90万辆的销售目标并不是空想。而官方消息也表示,上汽奥迪首款车型计划于2022年初实现交付,这与此前协议中不早于2022年1月开始销售也高度契合。

最最重要的是在销售权的分配上,现有奥迪经销商将负责上汽奥迪的销售相关服务及售后服务。

需要强调的是,这里并不是说上汽奥迪沦为“代工厂”,而是上汽奥迪销售有限公司只在当前奥迪经销商网络中挑选合作对象。通俗的讲就是,卖车利润跟一汽没有一毛钱的关系,4S店的选址建设也与一汽无关。

区别在于未来上汽奥迪的4S店很有可能趋同于蔚来、理想的城市体验展厅,仅保养维修等售后服务并网于现有的一汽奥迪4S店,通过条件的可以单独开辟上汽奥迪售后服务区域。这样一来最大限度的节约了成本,同时也保证了各方利益。

纵观国内外无数汽车品牌经销商,如此待遇可以说是绝无仅有。

奥迪的筹码

经销商是赚的盆满钵满了,那上汽奥迪的利润到底怎么分。在上汽奥迪项目之初,销售公司的合资股比就已经敲定为50:50。无论对于上汽还是对于奥迪来说,这样的分配都是最合理的。

入华三十年,不管向外界表达的多冠冕堂皇,奥迪对与一汽的合资股比不可能是满意的,毕竟外资企业来华不是做慈善的。

1995年,一汽集团、大众及奥迪三方签署了合资合同,确立按60:30:10比例来开启合资合作。相比其它合资企业50:50比例,加上奥迪本身为一汽提供了高额利润,但奥迪却是当中话语权和利润分成比例最小的一方,这样的不平等条约换谁都不会满意。

时任奥迪公司中国业务负责人施塔克对外表示,“虽然奥迪只有10%的股份,但我们是完全平等的合作伙伴。几乎所有关于这个合资企业的重大事宜都是经过友好协商决定的。双方并没有按照股比进行相应的投票。”

不管怎么说,德国企业至少在明面上展现出了少有的高风亮节。但多年来,我们依然可以看到中德双方互相就股权问题展开博弈。在利润面前,很难有人甘于受限只有10份额的股比中,2014年在奥迪与一汽的商谈中,最终将股比份额改变为一汽:大众:奥迪=51:30:19的份额。

但与其他合资品牌相比,仍然有很大的差距。今年3月,一汽-大众奥迪在华累计销量突破600万辆,奥迪的确是中国市场第一个、且是目前唯一一个达到这一里程碑成就的豪华车品牌。谁都想将利润最大化,奥迪也不例外。

拿昨天一汽马自达合并流言一事举例,其流言成立的底层逻辑也正是马自达在两个合资公司间的不平等待遇。

从2012年年底,长安马自达在与福特分家之后股比就已经变更为了50:50的对等关系,属于两个和尚抬水喝的状态。而在一汽马自达,因为复杂的股比关系,马自达一度只占比25%,哪怕在2009年大幅度提升了一次后,也仅占到了区区40%。

老话说得好“不患寡而患不均”,这样的股比势必导致马自达在两个合资公司间展现不同的倾向。

最直观的就是产品规划的差别对待,目前一汽马自达仅有阿特兹和CX-4这两款国产车型,并且自2016年起,已经4年没有引入新车型。而长安马自达旗下有昂克赛拉、CX-5、CX-8以及最新上市的CX-30这4款车型。

其实在过去的很长时间里,马自达在产品布局上都要更加偏袒长安马自达,不仅给到了长安马自达更多的车型,而且把价格门槛较低、更好走量的昂克赛拉和CX-30也给了长安马自达,马自达对长安马自达的偏爱路人皆知。

按照奥迪对上汽大众的规划来看,在A7L上市之后还将陆续推出奥迪Q4 e-tron、奥迪Q6以及奥迪Q8等车型,从目前的来看并不会与现有一汽大众奥迪车型相同,两家合资公司将采用互补的方式在华销售。

但未来怎么走,谁也说不好,利益可以改变很多事情。

尽管目前,奥迪依然高风亮节的表示不会变更股比,但至少现在在他们想争取更多利益之时,手上多了上汽奥迪这份筹码。

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