观致汽车做了一个大胆的决定，把占历史销量30%的车型完全交给汽车电商销售。
观致和易车6月1日在上海宣布了新的合作计划。合作宣布当天起，观致3五门版将在易车电商平台独家销售，车型价格在原有基础上降低10%。观致3五门版是观致有限车型中极为重要的一款，上市以来销量占观致汽车总销量的30%。
合作之后，观致还将依托易车的运营团队和观致自主开发的“观致逸云”车联网系统为消费者提供预约上门试驾、无利息购车贷款等增值服务。观致把这次合作解释为网络营销的一个新开端，并且希望通过合作整合电商和实体4S店销售渠道，进一步扩大品牌影响力，从而推动销量低迷的观致汽车增长。
“观致汽车要打通销售的任督二脉，线上线下两条腿走路。要迈好‘线上’这条腿，离不开电商的支持。”观致汽车副总裁孙晓东说。
孙晓东刚刚加入观致汽车并主导营销体系不足半年，但是外界对其充满期待。在观致之前，孙晓东主导的营销体系帮助通用在中国取得成功，并且为中国另一个自主品牌吉利的快速发展提供了帮助。
观致为孙晓东提供了一次单骑救主的机会，这家成立三年的自主品牌处于前所未有的困境之中。2014年，观致汽车仅仅销售了7000辆汽车。观致汽车外方股东以色列集团发布的2014年度财务报告中显示，观致2014年全年净利润亏损3.5亿美元，与2013年的2.55亿美元相比增长37%。观致汽车中国股东方奇瑞汽车也不得不承认，观致已经处于一个决定性的阶段，必须卖出更多的汽车。
在过去的几个月里，改变确实在这家疲惫不堪的汽车企业的营销部门里发生。在4月的上海车展，观致正式对外介绍了观致的咖啡店。这些店计划开设在大城市的核心区，通过提供咖啡以及免费开放的活动空间吸引消费者，让观致品牌理念融入消费者生活方式。目前已经在上海和深圳布局，北京的两家门店也即将选址完成。
除此之外，观致赞助了世界乒乓球锦标赛，在一些城市的大型购物中心陈设了展示车型。通过半年的时间，观致还签约新增超过120家经销商，几乎是年度目标的80%。
观致还邀请了来自瑞典的咨询公司对观致品牌定位进行全新梳理，新的品牌定位以及对应的经营战略或将在7月对外公布。
创新的成果显而易见，根据孙晓东提供的数据，观致5月份终端销量超过1681辆，超过三家经销商的月销量超过100辆。
“这是一个非常重要的数据，超过100辆意味这家经销商就没有问题。”孙晓东说，这将极大鼓舞经销商的士气。
不过这对于观致来说可能仍然不够。3家经销商不足以支撑起观致的销售网络，更多的经销商需要通过销量增长获取利润，和观致在2015年3万-5万辆的销售目标相比，1000辆/月的销售对于完成目标相去甚远。
观致希望找到更多增加销量的方式。
“观致如果还是按照以前传统的方法做事情，那么可能在如今这个竞争激烈的市场环境下，成长会很慢。但是如果走自己的路，不停去创新，可能成长得快一些。”孙晓东说。
和易车的合作是观致创新的一次努力。易车是中国最大的汽车电商平台之一，根据J·D·Power提供的数据，在中国所有提供线上购车服务的网站中，易车网会被49%意向购车者访问，仅仅低于汽车之家的72%，与阿里旗下的天猫汽车相等，高于搜狐汽车等平台。
易车在合作中将通过旗下易鑫资本为观致汽车的购车者提供更优惠的贷款服务，在易车推出的大规模促销活动中，观致汽车也享有一定的优先资格。在线下，易车在全国65个重点城市准备了200辆观致3五门版，并且配置了相应的团队，以满足潜在购车者预约上门试驾的需求。这200辆车的成本全部由易车承担。
易车总裁邵京宁说：“通过与易车合作可以用最高效省钱的方式提高观致销量。”
这是一次大胆的冒险，观致的经销商体系首先提出了反对意见。孙晓东称，取消经销商销售观致3五门版遇到了极大阻力，在厦门等城市经销商甚至与观致爆发了激烈的争吵。经销商担心少了一款车型之后本来惨淡的业绩更加雪上加霜。
邵京宁认为随着观致汽车销量的增长，汽车经销商们可以通过售后市场获取更多利润，从而愿意放弃销售权。
“有的经销商为什么会赔钱卖车还能活下去？因为售后。经销商可以通过保险、售后等服务获取利润。”邵京宁说。而获取利润的基础是销量增长，“把车卖出去是硬道理，车没卖出去哪有什么利润。车有销量，才能架设新的利益格局，如果销量上不去，一切都是空谈。”
这看起来更像一个奇怪的循环——观致销量不佳，盈利困难，所以必须提高销量。而增加销量的方式就是将一款主力车型的销售权让与电商，等电商把销量提升之后通过售后获取利润。所有的一切都建立在一个假设之上——易车电商平台可以让观致的销量增长。
这样的假设能否实现尚待验证。虽然中国汽车工业协会的数据宣称2014年上半年中国乘用车约20%的销量及线索转化来自于电商平台，但是观致之前并没有一家汽车企业通过互联网销售取得过成功。
观致对这个合作短期能产生多大的效果也没有明确概念。在观致与易车的合作中，观致甚至称没有为易车定下销售目标。
孙晓东称，这样的合作更像是一次寻找新的销售模式的尝试。“我们希望寻找一个新的营销模式。”孙晓东说，短期的效果很难验证，“现在种下一个豆子，三年以后才能长出豆子。”
但是观致和孙晓东必须面对的问题是，如果销量达不到经销商的期待，更激烈的抗议可能会发生。
观致和孙晓东面临的另外一个问题是，即使与易车的合作取得成功，观致的销量也可能不会实现快速增长。多数市场分析认为，观致汽车销量不振的原因不仅限于销售营销体系，过高的定价也是销量难以提升的重要原因。
“观致在品牌影响力不足的情况下定价太高。”上海一家汽车经销集团的总经理在接受界面新闻记者采访时表示，多数消费者不了解观致，很难为一个陌生的品牌支付十万元。
在易车销售的观致3五门版价格下调了10%，但是观致并不想把这个定价作为其它车型的参考。
“这只是一个比较符合互联网的定价。”孙晓东说，“销量佳不是价格因素的影响，在目前的环境下，稳定的价格预期反而会给销量带来一个很好的结果。”
不过市场仍然对观致降价充满期待。“观致要扩大销量只能通过高强度营销推广或者降价促销，对于现阶段的观致来说前者成本太高，降价是最好的选择。”上述经销商集团总经理说，“降价之后销量增长，规模效应增加，成本就会下降，就会有足够的现金流，企业就可以活过来。”
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