记者 | 李亦萌

对新兴汽车制造商威马汽车而言，与其他行业参与者之间的竞赛已进入中场阶段。

早在2015年创立之初，威马便将新车交付视作首要任务。按照其创始人、董事长兼CEO沈晖当时定下的“三步走”战略，该企业第一步就要成为智能电动汽车的普及者，将销量在全国范围内大规模铺开；第二步成为数据驱动的智能硬件公司，让车辆整体更好、更容易迭代；第三步则是成长为智慧出行新生态的服务商。

眼下，在征途之上连续疾驰58个月的威马显已越过第一座山丘。今年1-8月，威马汽车累计交付量达11312辆（上险数），位居造车新势力第一，旗下首款量产车型威马EX5成为造车新势力中首个2019年累计交付破万的车型。即便在整体市场环境不利和补贴大幅退坡影响最盛的7月和8月，威马依然凭借601台和2145台的单月交付量(上险数)，稳居造车新势力“头部三强”的地位。

在这种情况下，沈晖及其团队似乎有时间坐下来，为下半场真正决定赛果的竞赛策略进行思考。

由产品和服务组成的电动车生态闭环

正如沈晖在今年上海车展期间所言，2019年被这家新兴汽车制造商视作关键一年。在他眼中，“2019对造车新势力来说是水落石出的时刻。要么出色，要么出局”。

正因如此，在威马汽车内部，从产品和服务层面提升企业的硬实力是今年年内贯穿始终的一个重要课题。

不久前上市的威马EX5 520版本便是一个典型案例，新车可被视作对于EX5先发版本的有力补充。

在电池方面，威马EX5 520车型搭载最新一代高能比电芯模组，电量达到69千瓦时。同时，新车采用全天候电池包恒温热管理系统，将电芯温度更加稳定地控制在高效、安全的温度区间，令电池充放电过程更稳定安全，并有效提升冬季可用电池容量和充放电效率。结合上述两大技术特点，威马EX5 520车型的NEDC综合续航里程可达到520公里。

更为出彩的是，新车采用威马汽车第二代全车热管理系统，首次新增具有独创性的冬季续航增程系统，可令冬季续航能力提升20%，相当于增加100公里的续航里程。

在产品之上，威马方面尝试提供更符合电动车用户实际需求的服务，以实现与其他品牌之间的差异化竞争。最新的一个案例是，该制造商宣布将通过一项名为“威马Care”的质量保障计划，在车辆全生命周期内提供动力电池终身质保。相较业内仅保障电芯质量的普遍做法，威马的这一举措对消除电动车用户在动力电池质量方面的忧虑具有决定性作用。

在刚刚过去的8月份，威马汽车在上述计划基础上再次新增三大增值服务方案供用户选择，其中现金权益指用户可获得现金折让券，用于未来车辆置换、增购及转让给他人购买威马汽车时作为现金抵用；而“威马Care+”则首次将3C产品售后服务体系引入了汽车行业。按照威马方面的表述，“威马Care+”是一项保值换购计划，旨在向其用户提供产品硬件迭代服务。除动力电池终身质保外，用户在3年内可按照61.8%的折旧价，通过补差价的形式购买威马新款车型。此外，对于希望升级硬件的老用户，威马还将通过电池包付费升级服务帮助他们将车辆提升至最高续航版本。

针对那些希望更换座驾的威马车主，该制造商还于近期推出了智选官方认证二手车品牌，后者通过“直购、直翻、直销、直租”等业务模式，可满足车主在二手车检测、翻新、交易及融资租赁等方面的需求。

至此，在与消费者直接接触的范围内，威马汽车已建立起覆盖售前、售中及售后的服务体系，一个由生产、销售、使用及置换组成的汽车生态闭环俨然成形。

提前布局智慧出行领域

尽管威马的发展战略被分为三个步骤，但从这家新兴汽车制造商的商业实践来看，此类步骤并非按线性排序。事实上，新车产销、产品迭代和智慧出行等三件大事在威马内部呈现出并行发展的态势。

今年6月，威马汽车在出行领域落下关键一子。由威马汽车·即客行与海南交控合作打造的出行子品牌“即客行·海南椰行”宣布，该品牌在当地投放运营的纯电动车型威马EX5已达到1000台。这批车辆将投入旅游租车、企业长租、酒店景点接驳、旅游包车、网约车、城市共享等业务板块的运营。威马汽车·即客行也由此成为海南省新能源旅游出行第一品牌。

“在造车新势力里，我们对出行业务的布局比较早，不同业务形态都有探索。”威马汽车联合创始人、高级副总裁陆斌在接受界面新闻采访时表示，“威马汽车在成立之初就布局了出行业务，即威马汽车·即客行。先做这些尝试可以避免后面介入的时候走弯路，整个公司也不想被局限成一个汽车制造企业。”

陆斌透露，威马汽车·即客行四大业务——公共充电、旅游租车、网约车、城市共享将全面在海南落地，更好地满足用户驾、乘、充电等全方位的服务需求。威马方面认为，针对出行市场的用车将呈现出“从燃油车到纯电动车再到智能电动车”的发展趋势。

在中国，纯电动车单位里程的行驶成本远低于燃油车。以海南为例，当地的燃油车在油费中需加收通行附加费，因此租用成本较高。据统计，在海南租用一辆燃油车的日使用成本比电动汽车高出约170元。因此从运营成本角度考虑，越来越多的出行公司将对纯电动车产生兴趣。

智能电动车的出现则将进一步推动出行市场的变革。此类车辆具有互联互通的特性，在智能导航、车队管理等诸多方面的优势将为司乘双方均带来好处。

除汽车租赁业务外，威马汽车也将触手伸向了出租车行业。今年7月，该制造商在其瓯江口工厂所在城市——温州，向当地交运企业交付了首批50台威马EX即客行版车型。截至8月中旬，这批车辆已实现乘客接送5万人次。

“威马EX5出租车的运营成本不到传统燃油出租车的1/3，预计一年下来可以节约4.3万余元。充电也比想象中方便，使用即客行App能够轻松找到附近的快充桩，半小时就能将电量从30%补到80%”。温州交运汽车服务有限公司首批更换威马EX5出租车的姜师傅说。

在接受度逐年上升的网约车领域，威马汽车于今年1月在上海试水新零售+网约车新模式。自业务上线以来，投入运营的威马EX5 NEDC 400车型已累计行驶百万公里以上。

而自今年9月起，威马汽车还将与中国出行行业巨头滴滴出行开展合作。在上海、海口、三亚三座城市，用户可通过滴滴出行快车平台乘坐到威马EX5。在为期一个月的活动期限内，威马方面还将联合滴滴出行向用户提供限时折扣，以提升其出行体验，增加威马汽车的品牌知名度。

“网约车司机对威马EX5满意度很高。租赁公司的现金流呈正向状态，司机也能挣到钱。”陆斌表示，“威马EX5不管从一次性购置成本还是从电耗、投入、使用成本来讲都较为合理。威马EX5的故障率和维修成本也很低。对于大规模投入出行市场的车辆，维修成本尤为重要。”

零整比是衡量维修成本的一个关键数据，即把一台车全部拆开当零部件卖和整车的价格比例。

“德国豪华车一般在500%-600%，要投入出行市场一般要控制在200%以下。威马EX5的零整比是170%，能够实现较低的运营成本。C端用户同样受益于较低的零整比。。”陆斌说。

威马方面相信，对于一个拥有流量资源的出行平台而言，一款可靠、耐用、经济性出色的车是必不可少的。而威马EX5正好符合上述条件。 

更为重要的是，网约车+新零售的模式能够有效提升用户触达率，线下引流优势明显。据测算，每一台网约车一年可吸引60名客户进店体验威马卓越的产品与服务。 

在陆斌看来，布局出行的另一大意义在于通过车辆行驶里程的累计与整车运行数据的不断采集，能够帮助威马汽车精准洞悉不同区域、不同应用场景下用户的差异化需求，为科学规划投放车辆的软、硬件配置提供数据支撑。 

对威马方面而言，在智慧出行领域的抢先布局显然与其对未来出行市场的预期有关。陆斌认为，在当前的市场环境下，用户在出行消费行为中已呈现出“从整车购买转向按里程、出行次数和使用场景来购买”的趋势。

“抓住这个购买趋势，各个主机厂推出自己的出行业务或者出行产品是势在必然。”他总结道。

扩大跨界朋友圈，威马很忙

自今年年初以来，中国汽车整体销量处于相对低迷的状态。中汽协数据显示，乘用车1-8月产销分别完成1321万辆和1332.2万辆，产销量同比分别下降13.8%和12.3%。

在这一行业背景下，作为中国造车新势力的三家头部企业之一，威马汽车将更多注意力倾注在扩大朋友圈方面，以期对其后续发展积攒外部合作资源。

自年初以来，该制造商先后与百度、南方电网、特来电以及中国汽车技术研究中心签署协议，分别在L3及L4级别自动驾驶解决方案、充电基础设施、新能源汽车技术研发等领域开展战略合作，其中特来电为中国头部充电设施运营商。

未来，威马与特来电方面将在用户需求热区建立威马品牌充电站，共同承担建设、运营与维护工作。品牌站内的充电枪将接入威马旗下的新能源汽车出行品牌“即客行”App。届时，威马车主无需通过手机扫描二维码，直接插枪就能匹配车辆数据进行充电，实现“即插即充”。 截至目前，即客行App已接入超11万个充电桩，覆盖城市超195个。

在销售方面，威马汽车今年8月与中国邮政集团达成战略合作协议，双方计划通过优势互补、资源共享，在新零售、服务体系、金融服务、供应链物流等领域展开全方位深入合作。具体而言，未来威马汽车的产品有望进入中国邮政遍布全国的网点实现销售，同时中国邮政储蓄银行还将基于稳定的资金流动性优势，为威马用户提供有利的金融方案。

在诸多战略合作项目中，威马汽车与格力电器之间的联手最引人关注。上述双方8月23日签署战略合作协议，将在智能制造、车家智能互联以及整车制造相关、高端设备输出等方面展开深入合作。事实上，格力电器在进军汽车制造业方面表现出强烈的意愿。尽管2016年在入股银隆一事上经历了挫折，格力方面目前依然在进行相关努力。近年来，格力电器已成功中标吉利、一汽-大众、东风本田等诸多汽车厂商的采购项目。

更加值得一提的是，威马汽车今年8月与泰国国家石油公司签署合作备忘录，双方表示将整合各自优势资源，共同探索智能电动汽车技术、新零售模式等领域的合作机会。

泰国政府于近年提出“泰国4.0”战略，将新能源汽车作为十大重点发展领域之一。通过上述合作，威马汽车将用其“威马方案”在智能电动汽车核心技术、商业模式等领域对该国的新能源汽车行业发展提供参考。

威马汽车也由此成为国内首家向国际市场输出智能电动汽车自主知识产权技术的中国汽车制造企业。