界面新闻记者 | 张晓艺

界面新闻编辑 | 牙韩翔

近日，浙江德馨食品科技股份有限公司（下称“德馨食品”）更新了招股书，目标仍为深交所。

德馨食品成立于2012年，主要从事现制饮品配料的研发、生产及销售。目前其主要有三大产品板块：饮品浓浆，如植物蛋白饮料浓浆等；风味糖浆，如咖啡调味糖浆等；以及饮品小料，如寒天晶球等。其中饮品浓浆板块在总营收中占比一半以上。

它的大客户名单里全都是你熟悉的品牌。2022年，公司前五大客户分别为蜜雪冰城、瑞幸咖啡、星巴克、7分甜以及乐源，五家的销售额占当期销售收入的45.36%。

这次招股书更新补充了2022年度经营数据。2020年至2022年，德馨食品分别实现净利润0.67亿元、0.96亿元及0.75亿元；营业收入分别为3.57亿元、5.29亿元及5.35亿元，总体呈上升趋势。

不过德馨食品的业绩增长速度骤降。相较于2021年同比48.10%的增长，2022年主营业务收入较2021年仅增长1.17%。对此公司表示，这与受疫情影响、当年下游行业收入规模下降有关。

这也暴露出了德馨食品收入增长动力不足的问题。

作为供应商，它的业绩增长多来自下游客户的推动。最新的招股书显示，2019年到2022年，公司前五大客户的销售收入占总营收的比例分别为55.16%、50.91%、54.17%和45.36%。

例如最大客户蜜雪冰城的快速扩张为德馨食品提供了不少订单。门店翻番突破两万家的蜜雪冰城在2022年成为了德馨食品的第一大客户，对其销售额占总销售额的16.86%，同比增长285.6%。

而这样的故事在2021年也曾发生。这一年德馨食品对瑞幸咖啡的销售额出现了同比486%的暴涨。究其原因，与瑞幸咖啡2021年飞速扩张，以及同年4月瑞幸推出的爆品“生椰拿铁”有关。

瑞幸产品研发负责人曾表示，在椰浆选取方面，瑞幸前后测试了超过80款“生椰原浆”，最终选择了一款在口感、风味上可以更好地与瑞幸的咖啡豆结合的生椰乳。

德馨食品正是这一产品的重要原料植物蛋白浓浆新产品的主要供应商。2021年，德馨食品的植物蛋白饮料浓浆销售数量为8263.87吨，平均销售单价为13.1元/千克，实现营业收入1亿元，为饮品浓浆营业收入增长的主要来源。

但一年之后，瑞幸就逐渐抛弃了德馨食品。

根据招股书，2022年德馨食品对瑞幸的销售额骤降53.83%。对此，德馨食品的解释为其在招标中“产品报价处于相对劣势”。瑞幸咖啡也占德馨食品业绩份额从2021年的23.93%下降到2022年的10.92%。

这反映了饮品原料供应商门槛较低、可替代性强、竞争激烈的特点，这也导致了德馨食品在报价上没有话语权，从而毛利率也不断下降。

2019年至2022年，其主营业务毛利率从42.74%下降至31.40%，其中饮品浓浆和饮品小料板块销售单价下降、成本上升致使的毛利率下滑是主要影响因素。公司解释称，平均销售单价下滑与低单价产品销售占比增加、公司主动降低部分产品价格以扩大业务规模有关，而平均单位成本的上升与原材料价格浮动等因素有关。

事实上，饮品配料供应商位于整个产业链的中游：它的上游是果蔬汁、糖、茶叶等原材料供应商，下游是现制茶饮、现磨咖啡等企业。2022年，饮品配料供应商就已经历了上游原材料涨价、下游需求量降低的“双面夹击”。

除了价格之外，随着新式茶饮不断扩张，茶饮品牌逐渐向上游渗透，建立起自己的供应链体系，未来供应商可能会被“抛弃”。

以德馨食品2022年第一大客户蜜雪冰城为例，为控制成本，蜜雪冰城在2021年就开始布局上游庄园，以此保证供应质量、进一步压缩成本，控制对上游供应商的议价能力。这个品牌的位于成都的智能生产加工和出口基地在今年6月已正式开园。该基地总投资50亿元，包括智能制造、绿色产品深加工、研发等用途，

古茗位于浙江省诸暨的原料加工基地进入施工阶段，该基地花费10亿元建设，预计2024年4月份投产。根据古茗的说法，项目建成后，将为古茗茶提供茶、果等轻食饮品原料，预计产值达29亿元。获得新一轮融资的茶百道也计划，将融资金额的一部分用在智能生产加工基地和供应链等上游建设。

更为重要的是，过去一两年，德馨食品靠蜜雪冰城或者瑞幸这样的品牌大举扩张，从而带来业绩增长的局面不能延续太久。

虽然不少品牌喊出了万店口号，但他们的目标多是在2025年前后就要实现。哪怕在这一波扩张红利结束前，在茶饮市场增速已经出现了逐渐放缓趋势。据《2021新茶饮研究报告》显示，2020年新茶饮增速为26.1%，2021-2022年增速下降为19%左右，新茶饮市场正在经历阶段性放缓，预测未来2-3年增速将调整为10%-5%。

而对于强依赖下游市场发展规模的德馨食品们来说，哪怕它们将这些冲刺万店的品牌都拿下成为客户，那么也迟早要面对下游扩张变缓传导而来的业绩增长压力。事实上，不少已经上市的茶饮品牌供应商日子也并不好过，它们也都面临着德馨食品的困境。

除了发展新客户之外，饮品配料供应商也在尝试着提高不可替代性，够研发出门槛极高、市场追捧的原料。

德馨食品也已经意识到了提高研发能力的必要性。实际上，2020年至2022年，德馨食品的研发费用率分别为2.85%、3.68%和3.45%，呈上升趋势，均高于行业平均值。

不过也正如它在招股书中所说，产品从概念提出到批量推广，需要经历的环节和阶段众多，一旦未能准确研判市场发展趋势并及时推出新产品，将难以实现快速收入增长，甚至陷入亏损的泥沼。